刚做销售，没有人脉资源如何拓展客户

刚做销售，没有人脉资源如何拓展客户

销售很难吗？怎样让业绩快速翻倍？特科尼建伟实战开奖，没有卖不掉的产品，只有不学习的销售。

朋友你好，每年都有许多新人加入销售，这个职业也有不少销售老人跳槽到新公司去，重新开始自己的销售征途。无论老人还是新人，新开始自己的销售都有一个如何有效快捷开发自己新客户的问题。一般而言，新人在新公司开发新客户，他的领导都是安排他去陌生上门拜访或者电话拜访客户。这样做的原因是销售管理者总是觉得销售新人是稚嫩的，不值得信任，所以就安排他们去自己找客户，自己去客户那里折腾啊。公司的老客户是企业的重要的资源，销售管理者根本不会让销售新人去触碰。

怕万一新销售员拜访客户不得体，得罪了客户，这对企业来说是个灾难。轻的要花钱去摆平得罪的客户重的可能会丢失这个客户。二零一二年底的时候，社哥有事就安排一个新组织，半个月的销售员帮我到太原一家国企去买一份。表叔。这原本是一件简单不能再简单的事情，但是新人什么错误都是可能犯的。这家国企因为反腐的需要，他们监控自己企业高管的电话，在采购部，在会客室，这些客户接见销售员的场所呢，他们还装了监控。他们用这样的措施来加大反腐。我们拜访这个客户的时候，基本上都是在办公室里面缩写公开公平公众的套话。真正的商业活动，我们会把客户的第二个手机号。

下班之后呢再去活动。这个销售员呢，我一开始没给他讲这些事情，那个时候我正在重庆啊做一个技术交流会。太原呢这家客户的采购部部长就打电话让我去买个标书。我当时呢觉得哎这是个老客户，我发觉自己又没有时间，正在开会，就没去就安排了这个入职办的医院的销售新人帮我去买这个标书。因为我当时想这个标书多简单啊，你把钱一交，把标书拿回来就那么简单的事情。于是呢就让这个新入职半个月的销售员去处理。结果这个销售员见到太原这家国企的采购部的部长，他呢宣誓介绍的产品，表示要参与这个招投标。然后在采购部部长的办公室对部长说，这个单子李总交给我做的，我们公司呢给你的政策是百分之三的提成。

他这句话一说，采购部长勃然大怒，直接翻脸，怒骂这个销售员，让他立刻滚出办公室以后也不允许再来这个采购部。采购部部长为什么？那么大陆因为采购部的部长，他的办公室里面是有监控的啊，销售员不知道。所以呢这个销售员被采购部长怒骂了一番，很无奈，就出了办公室。

他向我诉苦，说客户难搞啊，水土不进啊，他觉得他不适合在太原做销售，想回公司去了。

我听了他的描述啊，他都快哭了。我当时感到也很无语，这就是一个销售管理者的无奈了，就是重要的事情，让新销售员去做。那么你就要承担他相应的风险。所以我们做销售管理的基本上都不怎么信任销售。信任都只是把销售信任放到市场上自己去找客户啊，自己去折腾客户，让他自生自灭。在销售员自己折腾的时候，我们呢会观察新销售员如何开发新客户。他的方法和结果，如果销售员表现的符合我们的要求，我们这个时候才会真正的把销售员看作是自己销售团队的一员。

新人开发市场，由于公司的不给老客户资源，只能去新市场去开发新客户。这个新闻我们叫少见少见呢，可以分为店方拜访和上门拜访两个类型。但无论是拿走这种行为本身是辛苦的，也是没有多少效率的。由于没有效率，很多新销售在这个时期会有很强的挫败感，会觉得销售真不是一般人干的一份职业，觉得销售如此辛苦，自己都不再爱销售了。开发新市场。从帅哥的经验来说，最科学、最有效率的开发方式呢有三种。第一种是目标锁定大客户方，把自己的客户锁定行业二十家客户。如果自己的销售范围啊是按区域分的，我们呢就可以在自己的销售区域内找五十强企业。比如设格当年开发湖北省市场，我就直接百度了，就是湖北省。

工业五十强企业把这个五十强企业呢首先上门陌生拜访一遍。这一个过程呢叫少钱。少钱呢是我们销售员的基本功。呃，每个销售员可以讲，你都要去扫扫街，你才会更加的成熟，更加的能看透这个世界，看透我们的客户。

通过这一段时间呢，我们会有一些客户呢，我们自己会判断，会觉得这些客户对我们不太感兴趣。这节课我们就会放弃。但是根据二零八零法则，五十家目标客户最少会有十家对我们还是感兴趣的。我们销售员呢还会觉得是有机会的。那么未来的工作我们呢就把自己的工作呢放在或者说锁定在这私家有机会的大客户里面，反复的去拜访，直到拿下合同。由于我们的目标直接锁定的是行业内或者讲自己销售区域内的大客户，大客户的销售特点就是合同的金额呢非常高。一般一个合同都相当于普通销售员一年甚至几年的合同的总和。比如说我的以前一个有为阀门的同事，他在吉林石化呢就做了一个发门的订单啊，吉林石化的聚氨酯项目。

一个订单是两点六亿人民币，这个合同是很多发明销售员一辈子的销售总业绩都做不到。

同样是这方面，我另外一个同事在长江三峡啊大坝做水阀，水阀的核桃呢，普通销售员做水阀一年做个两百万，三百万不得了了。但是。

我这个同事就是冠融阀门，做水利控制阀，他一个合同订单是三千万人民币，只卖了几台阀门。但是那个阀门都三峡大坝，你想那个阀门都特别巨大。一个合同三千万也是相当于很多销售员几年的销售总业绩，这就是我们的第一个方法，就是目标锁定大客户法。我们第二个方法是建立行业协会法，开发新客户，建立新的人脉。除了目标锁定大客户之外，我们还可以找一些行业协会、商会、老乡会、政府主管部门，比如说经信委啊、科委啊，发改委，甚至来说环保局这些部门这些部门这些团体的人呢，他们的能量都很大，都有利益性。比如说社会啊社会他就想聚在一起赚更多的钱嘛。

所以这些人有利益性。我们呢如果说对他有利的事情，他呢就会帮我们去做一些事情。所以我们销售员也要找出自己的利益点。如果说我们提供的利益点是这些团体的人非常在意的利益的话，他们就能帮忙介绍不少好的客户。我以前自己在做这个水泵的时候，也是开发湖北省市场。当时我去找到湖北省给二手协会，我对协会的人说，哎，我说我想加入协会，我想了解一下。我就问湖北省这边的协会的人呢，要了一份他的会员通讯录啊，为什么他们会给我呢？新闻。

一个协会的人总是想更多的人去加入他们协会。因为会员是要收费的嘛，他们想更多的人去交费，成为他的会员。所以我表达的是我想加入他协会，这就是利益。那么他为了他的利益呢，就给了我一份内部总评估。很多事情就是这样的，我们觉得很珍贵的东西。在其他人眼里，这就是若有若无的一点价值没有的东西。比如说这个通讯录，像我们。

可以在上面找很多客户，对销售员来说，我觉得很有价值。但是对他们来说，这就是他们下属的资源没什么珍贵的，因此他就给了我一份。我呢当时就根据通讯录上的名单，这个联系方式我就去找了名单上的改派是协会的会员。当时呢武汉市建筑设计院的给派出专业的主任，我假冒是协会的人推荐来的。这个主任对我很热情，问我是做什么的，我就告诉他我是做什么的。他就说哎也很巧，正好他设计的一个项目，这几天也要去买水泵，让我去跑跑看。于是呢我就去跑了这家客户，我就说是设计院谁谁谁介绍我来的这个主任啊，在湖北省是给开水设计的权威武汉市十大建筑最高的建筑给排水全部是他设计的。所以他说的话，他设计的产品一般的人都听他的。

不敢改。所以呢我打到他的信号很顺利的就获得了一份订单。而我签了这份水泵。

然后呢，在我们公司在同事眼里引起巨大的轰动。我回公司述职的时候，很多销售员同事就问我，他说小妮你穿的什么鞋呀？哎我说穿鞋和你有什么关系？他说你看你运气那么好，肯定是踩了狗屎的嘛，这是我的同事，对吧？肯定运气那么好，肯定是踩到狗屎。那你告诉我你穿的什么鞋才能踩中这个狗屎啊，强势很合同，那同事也拿我去打去。而我呢由于到新公司第三个礼拜一个月都不到，又签了这么一份合同，我个人呢也获得了公司董事长的重用。可以说好的销售方法对销售员开发新市场是如虎添翼，开发新市场。第三个好方法是上下游产品捆绑销售法销售。原来销售的产品往往是客户庞大的系统的一个部件。比如说水泵在整个房地产当中，水泵的前端是中央空调锅炉等等。

后端呢是管道阀门涂料装修，所以我们不同厂家的销售员所销售的产品是不同的，但客户却是同一个。这样原则上说销售员之间是可以互相共享客户资源，互相交换的。比如说我做水泵销售的时候，我就特意的和水泵的前端产品，中央空调厂家的销售经理处好关系。我当时和武汉的日本大连三洋空调，美国的悦客空调，还有特林空调这些厂家的办事主任啊，销售员都玩的不错啊，礼拜六都到他们那边去打牌啊，吃饭，他们每搞定一个客户呢，一般情况下都喊我去拜访这个客户。由于客户是他们搞定的，所以呢他们向客户介绍我去，基本上我就不再需要花什么精力啊，金钱啊就可以获得这个水泵合同。

喜马拉雅的朋友销售呢是一个卖产品赚大钱的职业。苦干不如巧干，不如会干。所以开发新客户不要盲目的去扫街，那样除了把自己弄得很辛苦，很卑微之外，并没有什么特别有价值的收获。记住，社科开发新市场这三张啊，它能让你巧妙的销售，愉快的销售。