大客户销售的技巧有哪些？

大客户销售的技巧有哪些？

大客户销售的技巧有哪些？李老师更愿意用“能力”替换“技巧”，为什么呢？“技巧”这个词会给人误导，让人觉得存在“四两拨千斤”的可能性。做销售，尤其是大客户销售，首先要摆脱这种想法。

为什么?

任何事情，“术”可能会带给你一时的成绩，但真正的成就却来自于“道”。在这里，“术”指代的是你所谓的”技巧“，“道”指的是我说的“能力”。做销售也是一样，大客户销售更是如此。

因为大客户，就意味着它在当下销售额、未来开发潜力这两个指标上有很高权重。它需要你的长期维护，长期关系靠技巧是走不远的，需要你的能力。

那需要什么能力呢？

大客户销售，我粗略分一下，涉及三方，就是“自己”、“客户”和“团队”，我将分别从这三个方面做分析。自己：作为大客户销售，你需要的能力很多，我说两个我认为最重要的：专业和真诚。

第一、专业

你代表的是一家企业，你的客户也是一家企业，从两端来看，你都需要专业。这里的专业包括，你个人的形象，你的言谈举止，尤其是你对公司产品和业务的熟悉程度。为什么专业很重要？因为专业的背后是权威，你是专家。你的客户是公司，但是打交道的都是人，心理学研究表明，人们更容易被权威影响。

技巧不是不重要，但最重要的不是技巧，真诚比技巧更重要。什么是真诚？就是你真心把客户当做朋友，你的任务不是卖东西给他，而是帮他解决问题。请注意，这个不是虚假，而是一种思维的转变。大客户销售是一种长期的关系维护，没有这个思维，你很难真正维护好关系。正所谓，没有任何道路通向真诚，真诚本身就是道路。

客户：说完自己，我们看看在客户端你需要什么能力。我也列出了两个：平衡和挖掘。

第一、平衡

什么是平衡？要知道，大客户销售，你面对的很可能不止一个人，所有与对方的采购决策相关的人你都有可能要打交道，包括采购、技术、质量、售后，甚至包括高管等等。平衡的意思就是，你要明确他们每个人的角色，对你业务的影响面和影响力的大小，在众多关系之中要把自己放在一个对你业务开展最有利的位置上。

第二、挖掘

很多公司的业务超过80%，甚至更多都来自于少数几个大客户。大客户销售的好处是，维护好了会有源源不断的业务来源。相对于开发新客户，维护好一个大客户的成本更低。

左一：著名品牌营销专家 李华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

但注意，你的身边还有一个角色，就是竞争对手，甚至不止一个。这就要求你具备持续挖掘新业务的能力，在这方面上面讲的平衡的重要性就凸显出来了，挖掘并获得新业务，是你重点要考虑的事儿。

团队：这里说的团队，指的是你所在企业内部，与你业务相关的部门和人员。我也列出两点：协调和说服。

第一、协调

即使你不是领导者，你也要有领导的心态。为什么？因为做好大客户销售，不是你搞来订单就结束了，搞来订单只是第一步，你还必须保证产品保值、保量的提供给客户。而且，如果出现售后服务问题，还得快速解决。

这涉及多个部门，采购、技术、生产、物流、质量等等，任何一个部门卡住，都会影响你的业务。当你在客户那的时候，你代表公司。当你在公司的时候，你代表客户。你得有很强的协调能力，去搞定中间可能出现的问题。

第二、说服

很多时候你还得面对这样一种情况，就是你开发了新业务，但是你的公司因为种种原因可能会拒绝新业务。你说这怎么可能？当然有可能，任何组织的资源都是有限的，你觉得重要的事情，从公司层面看就未必。

那么这个时候，你就要评估，公司的想法是不是有误，如果真的是对你自己和对公司都很重要的机会，你就要把这个信息传递给公司，要有影响和说服决策者的能力。

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