一点半,激动人心的时刻到了。上午的销售,自我感觉不错,我先挑了客户,并且一刻也没停地打电话,所以,应该可以翻身。我热切地等待陶浦教练公布竞赛结果,好能尽早离开菜鸟椅。
陶浦教练走上讲台,打开电脑,开始公布竞赛结果。
竞赛结果
第一名:杰克,销售34瓶
第二名:冯刚,销售25瓶
第三名:秦超,销售18瓶
第四名:赵凯,销售17瓶
第五名:张华,销售12瓶
这个结果让我心情很复杂。脱离了菜鸟椅,让我很高兴,但排位第三,却不是我愿意看到的,原以为有重回冠军宝座的机会,但却离冠军宝座很远,仅仅是险胜赵凯,差点还在菜鸟椅上。杰克怎么能卖掉34瓶?3个小时,这家伙一上午能打多少个电话,成交34个?
下面,我给大家展示每个人的工作明细单。这里的效率是指成交数和电话数的比率。陶浦教练继续展示。
明细表:
杰克:打电话58个,成交34个,效率58.62%
冯刚:打电话60个,成交25个,效率41.67%
秦超:打电话62个,成交18个,效率29.03%
赵凯:打电话61个,成交17个,效率27.87%
张华:打电话65个,成交12个,效率18.46%
哇塞!杰克居然成交率能达到58.6%,怎么可能?陶浦教练,每个人给的客户名单是不是质量不太一样啊。我问。
完全一样。我现在可以告诉大家,这次大家使用的是金牌销售大学开发的电子训练系统,也就是说,上午接你们电话的并不是真人,而是计算机。每个客户的需求都是确定的,并且有强大的数据库支持它能针对各种情况做出恰当的反应,所以,你们拿到的都是一模一样的名单,面对的都是完全相同的客户。陶浦教练说着,开始在屏幕上展示客户名单,确实,一模一样。
一样的客户,一样的产品,为什么卖出了不同的结果?让我们来比较一下每个人是怎么卖的,好吗?我们这次先让张华说。陶浦教练说。
坐在菜鸟椅上的张华倒是很平静,新人嘛,一天销售也没做过,坐菜鸟椅也没什么丢人的,这就是新人的优势,没有包袱。听到陶浦教练叫她,张华站起来说:我按照老师给的名单,拼命打电话,去寻找成交者,就这样。
好,现在来听听赵凯的。陶浦教练说。
我看了一下,这是一瓶去头屑洗发水,我也用这个牌子,所以,我首先选择了100个有头屑的人,然后,给他们打电话。赵凯说。
和我差不多,不过赵凯比我聪明,他知道一上午打不了多少电话,所以只选100人。
轮到我了,我说:我和赵凯一样,不过我找出了所有有头屑的人,大约400人,这可能浪费了点时间。
好,下面,我们听听冠亚军是怎么做的。陶浦教练把脸转向冯刚。
不好意思,我是卖洗发水的。冯刚笑着站起来,觉得自己有点胜之不武。我们做过统计,女人使用洗发水的量,是男人的两倍以上,所以,我找出所有有头屑的女人,然后我看她们的职业状况,选择我认为收入会比较高的人,给她们打电话,一旦她们有购买意愿,我就说优惠期有限,她们可以买两瓶,这样不仅能多得到一瓶便宜的洗发水,而且还能节省送货费,因为我谎称买1瓶要加收1元送货费。这样,我的很多客户都购买了2瓶洗发水。
看不出来,冯刚还挺狡猾的。怪不得陶浦教练展示的是效率,而不是成交率。看来陶浦教练知道有这种卖法。
接下来,是杰克。杰克说:我和冯刚的做法差不多,不过比他多注意了一点,就是家庭情况。这瓶洗发水量比较小。说实在的,我对洗发水不熟悉,所以,在销售之前,先到网上查了一下洗发水的情况。我看到包括靓丝在内,都还有一些大包装的洗发水,如果按照每毫升量计算,即便我们卖11元,也比大包装的贵,因此,如果是家庭居家使用是不会购买这种洗发水的。使用这种小瓶洗发水的只有三类人:单身、常出差的人,或者有家庭,但只有一个人有头屑。第三种情况不好判断,我就根据家庭情况方面的信息,选择单身者。从名单信息中确认是单身,且收入较高的人总共有56位。接下来,我又从高收入的已婚者中,选择了4位可能会常出差的人,总共找了60个潜在客户。电话只打了58个,时间就到了。不过,我每个人只卖了一瓶,没有像冯刚那样,设法卖2瓶,这一点,我需要向冯刚学习。
那就意味着,杰克的效率=成交率,他真地实现了58.6%的成交率!杰克对潜在客户分析得如此精细,怪不得成交率高。
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