现在,我来回答秦超和冯刚在会议开始时提出的疑问,为什么我们选择了一个简单的洗发水产品,并用电话这种方式来竞赛?因为这是一个销售过程的缩影,能让我们在很短的时间内看出差异。如果你在半天的洗发水销售竞赛中卖得比别人少,那么在半年复杂产品的销售中也未必就会比别人卖得多,你们说是吗?陶浦教练看着我和冯刚说。
我们俩点点头,确实是这样。
好,下面,我们就来分析差异是如何产生的。我们不可否认的是,销售在一定程度上是一个数字游戏,成交率是成交数量除以你联系的潜在客户数。陶浦教练说着,把这个公式写在白板上:
数字游戏是说,如果你没有足够的分母支持,显然得不到充足的成交量。所以,我们要勤奋地去开发客户,特别是当你开始一项新业务时。然而,成交率不仅取决于分母的数量,还取决于分母的质量。张华的销售让我们看到,仅有数量是不能取得好结果的,而杰克和冯刚选择了有质量的潜在客户,因此,在同样的时间内,获得了更多的成交量,也就使他们的成交率最高。
每个销售员拥有的时间是一样的,每人每天都只有24小时,谁能在这有限的时间内,取得最高的销售效率,谁就将成为赢家。陶浦教练继续说。
那我怎么才能学会像杰克和冯刚那样准确地选择客户呢?张华问。
这个问题问得好,下面,我们就来比较每个人选择客户的差别。张华对客户没有做出选择,秦超和赵凯选择客户的标准是有头皮屑。陶浦教练把我们的选择标准写在了白板上。
秦超、赵凯:有头皮屑
有头皮屑是一个必须考虑的标准,因为这是一瓶去头屑洗发水。但是,所有有头皮屑的人都会是客户吗?秦超,还记得你第一个电话吗?是一个男士。陶浦教练说着调出了电话记录,并展示在投影屏上。这个人有很多头皮屑,没错,但你有没有注意,他是个已婚者,还是个大老板。说着,陶浦教练调出了这个客户的详细档案:他家里的这些小事都由太太做主,保姆去办。他怎么可能向你购买洗发水?是的,MAN原则我是知道的,你的客户要有钱、有权,还要有需求。刚才忙着竞赛,忘了考虑客户的钱包和权力了。不过,也不仅是我,赵凯也一样。陶浦教练正在打开赵凯的电话记录:
下面我们看看赵凯的第四位客户,就是一个农民工。陶浦教练展示了职业信息:某建筑工地工人。你认为他会买像靓丝这样昂贵的洗发水吗?
不会,赵凯回答:他说他用肥皂洗头。
大家听了大笑起来。
所以,如果用秦超和赵凯的标准,还会做很多无用功。我们说过,销售的目的是盈利,核心工作是创造客户价值。给无效的客户打电话,不可能给客户创造价值,只会打扰客户,同时,还浪费了你赚钱的时间。虽然我们不能做到百分之百的准确,但要尽可能减少无效工作。冯刚就通过对客户做进一步的界定,来减少无效工作。陶浦教练又展示了冯刚的选择标准:
秦超、赵凯:有头皮屑
冯刚:有头皮屑、女士、收入高
冯刚去掉了那些买不起的人,自然就不会对农民工去做工作。陶浦教练调侃地看看赵凯,大家都笑了。
并且,冯刚在选择时还考虑了谁是大客户,选择了购买量比较多的女士,因此,他的销售量就比较高,找到一个客户,可以销售2瓶。下面,我们看杰克。杰克在此基础上又进了一步:
秦超、赵凯:有头皮屑
冯刚:有头皮屑、女士、收入高
杰克:有头皮屑、收入高,单身、常出差或个人使用
通过这个标准,杰克又去掉了那些有家庭居家使用和由太太购买洗发水的人,所以,杰克的成交率高达58.6%!如果杰克还用了冯刚选择女士,并劝购2瓶的方法,销售效率会更高。陶浦教练说。
是这样,我看到每个人都在点头。我也很认同,甚至心里有些痒痒,真希望把杰克和冯刚的方法加在一起,在实战中尝试一下。
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