信号 || 珠宝销售：顾客发出这些信号，必须马上出手，否则流失概率就会非常高.....

信号 || 珠宝销售：顾客发出这些信号，必须马上出手，否则流失概率就会非常高.....

在平时销售的过程中，有时，我们明明已经感觉到顾客非常喜欢某件首饰，并且已经有很明确的购买意向，可就是不知道什么原因，最终聊着聊着顾客就走了......

其实，大多的情况下，是我们不会适可而止、不会在合适的时间点敲定买单这件事，反而在后续的太多无效的沟通中，让顾客的想法发生了改变，最终导致了顾客的流失。

那究竟哪些才是合适的敲定买单的机会点呢？

第一：顾客提出价格的问题时

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，临近成交时最经常出现的也就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，那就好办了，基本上已经表明销售已经快完成了。

那又该怎么进行下一步呢？其实，非常简单——

"我非常理解您的这种心情，无论是谁都希望买的东西是越便宜越好，您看，这款产品，无论是从质量、款式方面都是最好的、最适合您的，并且您也非常的喜欢，您说是吗？这样吧，我努力一下，因为，您也知道，我作为一个销售人员，是没有这个权限的，我去和我们经理申请一下"讲完要接一句话："不过，我想请问一下，如果我们经理同意了，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？"要尝试进去做结束销售。

很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！

所以各位有没有发现，这时加上三个字：待会儿。没说是现在，能理解吗？不是说现在，是待会儿。

顾客说："待会儿刷卡方便一点吧。"接下来你就不要待会儿了，等请示完经理后，直接说："今天真是太幸运了，经理同意了，来这边刷卡，请。"其实"待会儿"这三个字是在语言上的潜意识暗示，只是为马上买单作个铺垫而已。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是有的导购人员的把握时机的能力却是最低的！

所以我们经常看到导购都是这样处理的：

导购："其实这个问题是这样来理解的..............您说呢？"

顾客："你说的也对，不过……"然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈，因为导购不懂得结束销售的技巧。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了。

2、第二：询问送货（退换货）或保养相关细节

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购："您放心好了，我们有完善的服务……""这个产品保养的时候要注意……"讲完以后，最后给顾客一句："请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？

接下来的事情，水到渠成，顾客回答完后，那紧接着就是：好的，这边请.....

3、顾客计算数字

顾客："那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？"

导购："折扣打下来是1980"。报完价以后就要加一句："请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？"

很多导购员最傻的做法就是："1980"。然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说："啊，这么贵啊！"

然后导购："啊，怎么会啊我们这款产品已经是最优惠的了.......！"又重新陷入了不断问题重复与解释的过程。

作为一个专业的导购人员，你不去主动结束销售，难道你还要等顾客说："买单吧！"我们知道，沟通的时间越长，顾客变卦的机会就越大。

请记住这样一句话，每一个自动买单的顾客背后，都代表有一大堆的顾客流失在你被动的、等顾客主动表示买单的过程中，白白损失了多少业绩？

4、散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑。

比如："如果没货怎么办？""美女晚上一起吃饭吧？"类似的。

导购一句话带过去："大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？"

5、顾客屡次问到同一个问题

顾客："你觉得这个真的好看吗？"

导购在旁边："真的好看……"

顾客："可是我觉得好像太年轻了。"

导购："大姐，相信您自己的眼光，这个……"

顾客："可是万一不适合我自己怎么办？"

导购："您放心……"

顾客："我还是很担心嘞！"

导购急的都想杀了她。心里面在想：你到底要问多久啊！

什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！

为什么顾客一直问？因为你不懂得去主动结束，所以她就一直问，顾客这种情况，都是作为导购自己鼓励的结果，因为，你从不主动来技巧的催顾客作出决定，所以，他就不停的问东问西。

这种情况，只需要一句话:大姐，您看，如果这个款式不适合的话，您戴着也不会这么漂亮，而且您也不会浪费这么长时间来试戴它，证明您觉得它确实是非常适合您的，您也非常的喜欢这个款式，既然这么喜欢，那就不要犹豫了，待会您是刷卡还是现金......

6、双手抱胸陷入沉思

就要准备做结束销售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说："您看没问题吧！"顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

紧按着一句话，那待会您是刷卡还是现金？.......

7、询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴："你觉得怎么样？"这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了

8、表情改变，从思考到豁然开朗

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容。因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

9、转而赞美销售人员

顾客："小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！"这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！

有人被赞美了之后，就开始忘了自己是谁，记住，先买完单后再接着聊也不迟。

如果顾客转而赞美销售人员，这时销售人员应该这么说："X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我感觉为您服务再累都是值得的！

请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？"

10、在两件产品当中比较选择

顾客："哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，都不知道怎么挑了。"

是的，我也觉得，这两款您戴着都非常的漂亮，要不，两件我都给您包上吧？（开玩笑的语气），通过认可顾客的观点，用玩笑的语气来作出试探，向客人传达出明确的信息1、必须要作出决定了，2、两件都要了也非常的合适！

顾客的反应：1、我只买1件就行了（那怎么行，我没有那么多预算，只能要一件）；2、好呀，2件都包了，省得挑来挑去左右为难......

导购人员需要作的就是："请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？""这一个还是那一个？"