如何说服为了讨价还价假装想走的顾客
1.怎样判断顾客是为了讨价还价而假装想走,还是真的要走?
2.遇到这种擅长砍价的顾客时,导购员应该妥协吗?
一、自我检查
你在导购工作中是否存在以下情况?如果有的话,请在()里打“✓”。每空1分,总分最高5分,最低0分。得分较高,说明你的职业素养还存在一些不足之处;反之,则说明你具备较为良好的工作习惯。
(),1.对扬言要走的顾客不理不睬,
(),2.不给顾客面子,直接拆穿对方是在表演,
(),3.当顾客去而复返时,报之以嘲笑的态度,
(),4.一听到顾客说要走就紧张地大幅度降价,
(),5.不懂得相互妥协,非要跟顾客争个高低,
假装要走是一些擅长讨价还价的顾客的常用招数。他们利用导购员急于冲业绩的心理来压低价格,以便争取更多实惠。缺乏经验的导购往往会出现两种失误:一种是误以为顾客真的要走,急忙降了个跳水价,白白让顾客占了便宜;另一种是对顾客不屑一顾,任其离开。殊不知,顾客只是通过故作姿态来讨价还价,等导购员挽留时再重新开价。对于有经验的导购员来说,这是自己和顾客心照不宣的谈判游戏。可如果导购员不给顾客一个台阶下,他们为了维护面子就只能真走了。顾客可以到别家继续选购产品
二、跟“影帝”顾客演好对手戏
在讨价还价时假装要走的顾客,有两种演戏套路。一种是故意说“你再便宜一点,不然我就走了”来威胁导购员,然后实际上站着不动,等着导购员挽留。
另一种是放话之后真的离开,然后又回来继续砍价,谈不拢就再演一次。老练的导购员对顾客的心思很清楚,应对方针是不可不留,但也不能轻易让步。我们可以采用以下三种对策:
1.顾客第一次表演时的对策
当顾客第一次表要走,甚至已经假装转身的时候,导购员应该赶紧拉住顾客。如果门店里有地方坐,就先安排顾客坐下来。这样的挽留给足了顾客面子,接下来讨价还价也比较方便。
导购员可以说:“您先别急着走。我们的产品还有很多您没了解的优势呢。您先坐一坐。我给您细说一下。”然后把产品的主要卖点再介绍一遍。注意说辞要精练简约,突出最切合顾客核心需求的优势卖点。
也许顾客并不会完全接受导购员的意见。但经过这一道环节,双方有了个缓冲的空间。如果顾客继续要求价格再优惠一点时,导购员可以摆出一副“苦瓜脸”,表示尽量帮顾客争取优惠,实际上用前面提到的讨价还价技巧逐渐让步,顺势达成交易。
2.顾客第二次表演时的对策
有的顾客被第一次挽留后,依然觉得得到的实惠不够多,就可能再表演一次假装要走的戏码。这种为了砍价什么都能做的“影帝”虽然不多,但确
实存在。遇到这种情况时,导购员也不要轻易放弃交易。不过,这一次,我
们不要马上急着拉住他。
顾客见你没有马上拦着,就会朝门口走去,表示自己这次是“动真格”的。导购员应该等顾客快出门之前再把他们请回来。如果挽留太早,顾客就会产生心理优势,砍价幅度更狠。如果挽留太迟,顾客走出门了,就没法接着谈。
把顾客请回来后,导购员可以采用搬救兵法,声称“我帮您请示一下领导”,也可以提出减免某些免费服务项目和赠品作为交换。无论怎样,导购员应该表现出为难的样子,让顾客感觉你是真的尽力了。
3.顾客已出去又回来时的对策
有时候,导购员可能嫌麻烦就没有挽留顾客,或者是顾客自己走得太快,导购员没来得及挽留。然而,有些顾客声称到别处看看,在外面转了一圈后又会回来。如果遇到这种情况,形势对导购员是有利的。因为顾客去而又返,说明他们真的很想买我们的产品,而且也没有其他竞品可以替代。顾客的选择余地不大,议价空间自然也很小。
导购员这回可以咬定价格不放,反正顾客对产品满意,还是会买的。不过,导购员虽然要坚持不让步,但语气必须谦卑温和,而不要趾高气扬、咄咄逼人。
要知道,这些顾客转了一圈回来,也不是能轻易做到的事。大多数顾客爱面子,不会马上去而复返。他们做出这个决定时,很怕被别人嘲讽。导购员一定要对顾客保持尊重的态度,再充分利用其购买决心迅速达成交易。
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跟顾客打交道是非常有意思的,很多时候会觉得对方很可爱,明明已经看中了某款商品,甚至心里已经做出了购买决定,但表面上仍然装作看不上的样子,表示:“你们的东西太贵了,要是打个七五折,我就买一套,否则我就走了·····”不断地“威胁”导购员,表示不多给点折扣或者礼品就会走人,是最常见的一种讲价手段。
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