这样应对顾客刁难，你百问不倒（三）

场景：在店里看着好看的衣服，买回家就不好看了

思考：

1．顾客的感觉真的只是一种错觉吗？

2．怎样跟顾客解释相关原因呢？

讲科学道理不如多赞美顾客

顾客回到家里再照镜子，是不可能眼在商店时效果一样了。因为商店里的镜子不是普通的镜子，而是特制的。清晰度更高，也能用光学原理让顾客的身材显得更加苗条修长或者更加壮硕。而普通镜子的工艺没那么复杂，更容易凸显顾客的不足之处。

此外，商店里的光线比家里的光线更亮。特别是采光不好的屋子，照镜子时的感觉会更糟。这对顾客购物时的视觉感受也有很大的影响。而且导购员的服务总是以赞美为基调，出于职业要求，他们必然尽可能地说顾客的好话，极力回避其缺点。而顾客把衣服买回家给周围的人看时，未必能听到肯定意见，说不定还会被取笑。这也会让顾客怀疑自己是不是做了一个错误的选择。

科学道理归科学道理，解释起来也不算很复杂，但效果未必好。要知道，好不好看是一种主观感受，取决于人们的价值判断。所以，导购员解不解释科学原理并不重要，那不是顾客最关注的东西。就算我们解释得头头是道，依然无法解决顾客觉得衣服穿着没预想得那么好看的失落感。消除顾客购物后的失落感，才是我们的主要任务。与其说顾客想知道为什么衣服在家里穿就不好看的科学道理，不如说他们希望听到别人给自己一个重拾自信的理由。说白了，顾客就想听到赞美。

导购员可以在简单讲解镜子和光线造成的视觉效果差异后，找个新的角度去赞美顾客。绞尽脑汁地论证这件衣服为什么跟顾客的特点相匹配，并且教顾客几招跟服装风格配套的打扮技巧，把自己装扮得更加美丽大方。这样既能帮顾客重新树立自信心，又能充分体现产品的潜在优点。既然顾客是愁眉苦脸地进来，导购员就要负责让对方心情愉悦地离开。

很多服装店的灯都是专业设计的，显得非常柔和，能让皮肤和衣服看上去增加一层梦幻感。顾客在店里试穿衣服的时候，店里的灯光、镜子的角度、导购员的赞美，都起到了让顾客更自信，让衣服更漂亮的效果。而回到家时，家里的灯光、镜子的角度发生了改变，同样的衣服穿在同一个人身上，恐怕展现出来的效果也是不一样的。最漂亮的衣服永远都是摆在橱窗里的衣服。