一个人想要成功就必须要有自己的特色，服装店也一样，想要店铺的货品卖得好，就必须要有店铺的“主推款”，这样才能吸引顾客购买。那么服装店铺经营中如何打造主推款货品呢？怎样利用主推款提高业绩呢？
一、为什么要主推？
20%左右的畅销款可以创造80%的营业额，也就是说，店铺80%的利润来自于畅销款。 这给我们什么启示？ 充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了销售的主体！ 从销售的角度分析 主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——总在补货、总在缺货 主推明确——推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货 从库存的角度分析 主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少
二、主推什么？
主推款 = 畅销款吗？
主推款：推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的
畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足
三、怎么主推？
从货品管理的角度
1、主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。 2、主推的重点在于店铺陈列与导购推荐，订货者需通过培训将主推信息传达给导购。
3、及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。
4、如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存。
从人员管理的角度
一个优秀的管理人员需要具备更加优秀的培训能力——员工培训、激励员工、树立员工对团队、对商品的信心；销售好的店铺一般都会具备这样的特点：顾客、销售人员眼里的产品优点多，信心足，销售多、退货少；而与之相反，销售差的店铺一般也具备这样的特征：顾客、销售人员眼里的产品缺点多，抱怨多，销售少、退货多，怎样由销售低迷向销售额高的店铺迈进？我们常说：“思路决定出路”，人员培训一定是关键中的关键。
四、怎么检验店铺主推
1、从陈列看主推
一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡。
2、从销售报表看主推
一看主推款的销售比率，二看销售了那些主推款，三看还有那些主推款没有销售，四看销售的款类是否均衡。
同样，在货品管理中，你是否发现有些货品卖了一段时间以后，断色断码款增多，销售明显下滑。好卖的款，公司补不到货，不好卖的款却压了一大堆，既不能产业绩还占地儿，关键是影响心情。其实，我们同样可以通过主推款的销售管理来解决这些现象。下面就给大家分享如何做好主推款销售管理。
1、 搭配训练：给每个主推款做出3套不同的搭配方案，并且尽量将主推款和畅销书组合；
2、卖点提炼：提炼主推款卖点，让导购熟练背诵卖点以介绍商品，提高他们的信心；
3、改变陈列：做主通道陈列、重复陈列、成套陈列或改变成列方式；
4、竞赛PK：把店员分2个小组、把主推款分开，两个小组进行PK，并给以奖励；
5、店员穿版：没有明确要求一定要穿工服的店铺，可以让员工穿着，增加顾客可视率；
6、激励组合：要什么就激励什么，所以加大对主推款的激励程度，刺激店员多卖主推款；
7、促销清库：如果还没办法卖出主推款，就针对主推款进行适当促销，但务必趁早；
除了以上的黄金法则以外，还需要做到哪2点呢？
1、主推款的目标管理
我们建议以周为周期设定主推款目标，再把目标分解到每个员工、每个款。不论是分组PK，还是奖罚机制，都必须建立在目标基础之上。
2、主推款管理要趁早
我们认为新款上货十天左右，就要导入主推款。这样做的好处是导购有信心，顾客有动力，主推有空间，这样更容易推出去；而在销售一定时间以后，把不好卖的、断色断码的作为主推，反而会传递给导购一个信号：“这些款是不好卖的，所以要主推”，并且也失去了推销出去的好时机。
主推款管理直接决定店铺的利润水平，一个没有主推管理的店铺会推什么没什么，没什么补什么，补什么没什么，过一段时间发现库房里什么都没动，开始处理什么，所以工作非常被动，何谈利润呢？如果我们设定主推，我们推什么有什么，有什么我们就推什么，我们不用太考虑缺货补货，我们也没有过大的库存压力，这样的店铺货品可以做到最大程度的平衡，这是我们做营销最应该追求的境界。
发表评论 取消回复