【销售技能】销售做得好，“开场”很重要

【销售技能】销售做得好，“开场”很重要

了解顾客的心理

顾客进店，最普遍的便是戒备心理。

通常表现为不愿回答销售人员的问题，更不愿意多说话，担心一开口就被缠住。所以他们进店后一般不说话或者讲话很少、声音不大。

而这时，最常见、也最错误的开场白是什么？

“看看吧，喜欢可以试试～”

“这里是我们的新款～”

“你先随便看看，有需要随时喊我～”

这些话经常挂在嘴边，其实也是顾客早听烦了的，因为几乎每家店都一样，都是这样对顾客讲，奇怪的是没有一家想着要去改变。

殊不知，这样的开场太过直白，对有强烈需求的顾客来说，这种开场可以，但是对选购目的不明确的顾客来说，功利性太强，会让人退避三舍。结果就是——顾客真的“随便看看”就走了。

而真正的销售高手总会在开口之前“造场、暖场、热场”，打造亲和力，勾住顾客的兴趣和注意力，待“场”的温度上升，再寻机出招，这样往往赢得开局先机。

学会打造亲和力

销售人员在跟顾客沟通的过程中，尽量不要使用否定句，因为一上来就否定顾客，往往会给顾客挫折感。

从心理学角度看，顾客被否定得越多，堆积起来的不好感觉也会越多，也就无法自然勾住顾客对产品的兴趣。

销售人员应多用认可的语气词跟进，多说认同的语言和顾客的感觉互动，多一点微笑和顾客情感互动，多一点倾听顾客对产品异议的原因。

正是这些别人没有的“多一点”，无形中可以形成一股难以抵挡的亲和力，而这直接关系着你的销售能力 ，也是销售人员独一无二的核心竞争力。

下边总结了打造亲和力的十种技巧，可以根据自身情况，去做出对应调整。

●仪容仪表服饰美

●真诚自然的微笑

●真诚关心顾客，把顾客当做朋友，站在顾客的立场上思考、说话

●从谈论对方感兴趣的话题开始，不要表现出太强的销售企图

●赞美

●做一个好的听众，不要显得比顾客聪明

●记住顾客的姓名和长相

●热情、诚恳

●专业

●自信、开朗

正确的开场方式

1

//  新品、新款开场： 

现在的顾客越来越看重款式，是否是最新的、最流行的，一般新款在推销中会是销售的卖点之一。

错误的开场：

“美女，我们店里有新款刚刚到货，您有没有兴趣看看？”

（顾客一般会回答“没有”）

“美女，我们店里的最新款式，您要不要试一下？”

（顾客会说“不用了”）

“美女，这是今年最流行的款式，您喜欢吗？”

（顾客会回答“不喜欢”）

正确的开场：

“美女，这是我们刚到的新款，我给您介绍一下……（开门见山）”

“您好，这款是我们店里刚刚到货的新款，款式设计独特、经典，我给您试一下？”

“您好，这款是今年最流行的古法金手镯，哑光面低调却有质感，我拿给您试试吧！（突出新款的特点）”

“美女，您眼光真好，这款是我们店里最新到货的吉小祥系列，刚刚上市，款式时尚，非常适合您，您不妨试一下~”

2

//促销开场：

运用重音、兴奋、语气激昂的促销语言才能激起顾客的兴趣。

“美女，我们店里正好在做活动，现在买是最划算的时候！”

“您好，欢迎光临XX店，现在全场XX折，消费满XXX元即送……”

“美女，您真是太幸运了，现在我们店回馈新老顾客，全场XX折！”

“美女，您今天来就对了，现在正在做满赠的活动……”

3

// 赞美开场：

“美女，您眼光真好，您看的这款正是我们刚刚推出的新款……”

“美女，您气质真好，戴上我们家的首饰一定……”

“美女，您皮肤这么好，戴着这款手镯一定特别有气质……”

适当的赞美能让女性心花怒放，在哪儿买不是买，花就要花的开心~

掌握赞美的技巧 ：真诚、发自内心、具体、及时、间接。

赞美五步法：第一步寻找一个点；第二步这是个优点；第三步这是事实；第四步用自己的话；第五步适当的时间。

赞美男性，从哪几方面：事业、穿着、社会地位、责任心、家庭、孝心、爱好等等。

赞美女性，从哪几方面：容貌、修养、气质、穿着、身材、工作、能力、家庭等等。

4

// 唯一性开场：

物以稀为贵，对于顾客喜欢的产品，你要表达出机会难得、不买就吃亏的效果，促使顾客尽快下单，因为走出了店，这个顾客就不再受你影响。

导购要做的，就是在店内促成交易。

“我们促销时间就这两天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的！不然您得多花好几百呢！”

“美女，这款是我们品牌最新推出的款式，设计上不仅结合了流行元素，又有一些独特的构想，非常与众不同，我们店里卖的特别好，仅此一件，建议赶快购买，下次来就不一定有了！”

5

// 卖点开场：  

市场同质化竞争已经白热化，独特的卖点是吸引顾客的绝佳方法之一。

“美女，这款K金项链除了颜色独特外，采用的是....的设计，有着......的寓意”

“美女，这款耳饰正好是我们的纪念款，造型美观又与众不同， 您看这个工艺…… ”

注意

# 语气和表情的配合，自然、真诚。

# 注意通过语言和动作，缓解顾客心理压力，传递“买不买没关系，欢迎多了解一下我们的品牌、产品”的信息。

以上五种开场技巧，销售人员也可以组合应用，比如新款加赞美，促销加唯一性等等，要把各种话术烂熟于心，才能在面对顾客时脱口而出。