高级销售思维模式：为客户省钱，帮客户赚钱，做客户顾问！
今天看到这张用冰山理论解读销售工作的图片，深有感触。
现在，从事传统行业的工业品销售人员，市场局面是僧多粥少，供大于求，竞争白热化，订单和客户是靠抢的。在这种环境和背景下，传统工业品企业如何做好销售工作？如何让销售业绩持续攀升？是每一位销售从业人员都要思考和探究的问题
研究销售，
首先要研究我们的客户。
研究客户什么？研究客户需求！
直接需求，潜在需求，深藏需求。
客户需求一般分三种，直接需求、潜在需求、深藏需求。
从表面看，客户在意的是产品质量、服务、价格、付款等直接需求，很多销售人员订单没有拿下来的原因，基本众口一词，怪罪公司政策不好，怪罪公司反应太慢，归罪公司经费少，归罪公司产品价格太高，怪罪公司资金垫资少，等等。其实这样的销售人员销售水平只是停留在初级水平，靠政策接订单，靠垫资接订单，靠品牌影响力和市场部的指定接订单，这样接来的订单，显示不出销售人员的销售能力。 中级水平的销售人员，当无法满足客户的直接需求时，会在客户的潜在需求上下功夫做文章。比如请客送礼，K歌泡脚，桑拿洗澡等等，做足陪吃陪喝陪玩的“三陪”工作，狂打感情牌老乡牌，与客户拉近感情，和客户称兄道弟，靠感情牌赢得订单。虽然吃请送也是成本，但在和竞争对手价格同等付款条件一样的前提下会淘汰竞争对手，赢得订单。这样的中级销售水平的销售人员，是目前工业品销售多数业绩较好销售人员常用手法。 其实还有一种销售人员，那是高级销售，高级销售才是工业品销售行业的天花板水平！高级销售把吃请作为一种辅助手段，因为他们知道吃请是销售成本。高级销售都遵循优秀员工必备老板思维模式的工作态度，和企业同频，遵照少花钱多办事不花钱还办事的原则，花最小的成本，获得最大的收益。 高级销售是靠自身渊博的知识储备，整合广泛的人脉资源，满足客户深藏的需求，即客户职业发展与核心诉求。高级销售可以帮助客户那里的职业经理人做好职业规划，促进客户的能力提升、职位提升、收入提升；当客户遇到问题时，能给客户出点子想办法，供客户使用，让客户采纳；高级销售还可以帮助企业拉订单介绍生意，可以帮助客户招聘挖掘人才，可以在客户企业发展上献计献策，做企业的参谋和顾问。 这样的高级销售，基本可以赢得自己想做的订单，竞争时可以秒杀竞争对手。记得门窗幕墙材料行业有一家做隔热条的德资企业，他们的销售信条是：为客户省钱，帮客户赚钱，做客户的顾问。仔细琢磨，非常的有道理。 如果销售人员有大量管理营销生产技术等知识的储备，就可以做客户的顾问和参谋，为客户在企业发展做决策时，在客户遇到问题时，能够提供大量的市场有效有用信息，以及自己的建议； 如果销售人员人脉多资源多时，可以帮客户找客户，给客户介绍客户，帮客户赚钱； 如果销售人员对行业非常了解，还可以帮助客户降低同业产品的采购成本，给客户省钱。帮助企业采购人员扩展行业知识，扩展采购知识，让客户避开采购陷阱，少走不走弯路。做销售，一定要有成为高级销售的梦想和决心。什么是高级销售？高级销售是集销售专家、行业专家、采购专家、职业规划师、管理咨询师、人力资源师、情感理疗师、生活导师、聊天高手等各项技能融为一身的复合型人才。高级销售不卖产品给客户，是免费给客户送知识送帮助的。知识送给客户，让客户受益，销售产品只是顺道的事，也是顺理成章的事。
发表评论 取消回复