信贷经理如何与客户交流和维护客户？

信贷经理如何与客户交流和维护客户？

信贷经理从与客户开始交流时需要知道什么？

信贷经理如何后期维护客户？

信贷经理需要做的

在与客户交流时，信贷经理应该了解到一些关于客户的什么信息？以及需要告诉客户一些什么信息？信贷经理需要尽可能的向客户传达最多最重要的信息，抓住客户痛点，才能使成交更容易达成。

1

开场白

您好！我们是XX公司信贷部(我们是某某银行），专注于银行信贷，请问您对资金有无需求？

注意：在与客户进行有效沟通的前提是要找到合适的时机，否则讲得再好都是白费力气，所以要先选择合适的时机。

例如：要在客户空闲的时间去与客户进行交流，这时候客户往往会更愿意听你说，而且一开始不要就直接进行主题，先进行寒暄等。

2

了解客户资质

您好！方便了解一下您的基本情况吗？（了解客户工作性质、银行流水、负责、征信情况、名下资产、有无商业保险等）

客户情况是信贷经理必须去首要了解的，因为是客户能否贷款成功，适合什么样的贷款产品的关键。不然白和客户交流一通却发现根本不符合条件，一切都百搭。而且一定要向客户说清楚，了解这些信息是方便能匹配最合适的贷款产品，一定要反复向客户确认，引起客户的重视。

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利息讲解

我们是浮动利息，利息是根据您的基本情况（包括收入、负责、征信、行业、婚姻状况等）决定的，我能做的就是尽力把您的贷款资料做好，所以希望你能配合我！

利息是客户最为关心的，在利息这一点上信贷经理一点要详细的向客户讲解清楚，但是在讲解过程中不要夸大其词，不要一味的说我们的贷款产品利息多低，这样容易造成客户的怀疑，觉得里面会有坑。一定要在一个合理的范围内，或者给出一个合适的理由（因为客户的征信好、是资质好等).总之利息低不一定就会让客户觉得好，一定是要在一个合理的范围内，且能有一个合适的原因。

4

费用讲解

以综合费率的方式讲解。

关于费用问题，也是客户比较敏感的问题。客户总是会觉得中介赚了很多，因此常常会有疑虑等。与其等客户在心中猜忌，不如主动出击，先说出费用问题，但是尽可能采取委婉一点的方式，让客户能接受的方式告知客户。

客户维护

1

表格的利用

制作放款客户记录及回访表

把客户进行分类，对于客户的自身情况需求以及客户需求度都进行分类整理，便于进行回访等。

2

短信回访

时间段：周末、周一周五、节假日、客户生日、气温上升或骤降等。

短信内容：专业、温馨。

3

电话回访

时间段：周末、周一周五、节假日、客户生日、气温上升或骤降等。  

（注：回访频率不易太密，建议两周一次）

电话内容：客户工作、客户爱好、当时天气情况、时事政治等，最重要的是贷款找你。

4

上门拜访

技巧：做生意的送富贵竹、刚装修完的送仙人掌等。

因人而异，根据不同情况确定不同方式。

注意：客户可能会爱答不理，甚至很不耐烦的表现，这时候各位信贷经理就需要更加有耐心，最重要的是能让客户感觉到你的真诚。