8、做工程销售,价格、硬关系无优势,怎么办?
(人情做透,利益驱动)
您好,我小学毕业,出来从事工作多年,由于工作得来的回报不成正比,加上自己又有一个不干心这样窝窝囊囊过着,选着了一份销售工作,工程销售,但如今房产不好做,又遇到以下一些问题,请雨总帮我分析分析一个,
问题:1、项目部要低价中标,可我们的价格不能低,产品质量在那放着,
2、同行经验压力大,他们的价格低
3、我们是分公司,才来时间不长,没有相对硬的关系,如何和老厂家做对比?
回复:哥们好:)
哥们好,如果大家都是比较价格,那这个世界上就不用销售啦,谁价格低谁中标啊,但事实好像不是这样的吧。
做销售开单 = 人情做透 + 利益驱动(满足客户需求)
等人情做透,大家成为朋友之后,再用利益驱动来说服客户,也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。
其中,人情做透决定你是否能开单,利益驱动决定你开单大小。你要先把甲方人情做透,大家都成哥哥姐姐弟弟妹妹了,价格还重要吗?比如,甲方代表是你亲哥,你担心自己不中标吗?好像没有那么担心吧,可见人情做透在项目销售中的重要性!
那如何做好人情呢?好办,过几天我请一批销售高手来群里做一些人情做透的干货分享,都是花小钱办大事的做法,看多了,学去用,咱们很快也能成为做人情的高手啦……
利益驱动是指在利益交换基础上,挖掘或创造客户需求,乙方提出解决方案,满足客户主要需求;
利益驱动 = 品牌 + 质量 + 未来预期(客户利益) + 价格 + 付款方式 + 售后服务(含增值服务) + 供货周期 + 货源稳定 + 其他因素。咱们价格虽然贵,但质量很好啊,咱们不要跟甲方单纯谈价格,要谈性价比呀……
请不要纠结自己的缺点,要激发自身优势!因为任何产品都有缺点,这个世界上就没有十全十美的产品。
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