乔·吉拉德赢得回头客和转介绍的秘诀是：为自己的每位客户建立详细档案。这在今天看来，也是众多销售高手每日必做的一项任务。
吉拉德作为汽车代理经销商，他每年所卖出的汽车比任何一位经销商都多，当有人问吉拉德有什么销售秘诀时，他坦率地说：除了每个月要寄出1.5万张卡片，最重要的是我为每一位客户都建立一份销售档案，我相信真正的销售应该在于售后..."
在我给客户建立的档案里面都会清楚地记录着他们的一些爱好，我会根据这些爱好给他们寄不同的卡片，而这些卡片都是独一无二的。
他说：无论你销售的是什么产品，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
你要记下客户和潜在客户的资料，包括他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。
所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈只要你有办法使客户心情舒畅，他们定不会让你大失所望！
那么，现实工作中，早已有销售高手都照此法执行了，你呢？
如果说三个月以后，三年以后，我给他打电话，我还可以把这个事情说出来：你上次坐在第几个位置，跟我说了什么，这样子他就很认可我...
现实很残酷，我们做销售，如果没挣到钱，也要反思，自己是不是还有很多工作没有做到位。如果在抢单过程中，咱们没有比竞争对手做得更优秀，大概率最后也只能成为别人的陪衬。
所以，咱都好好琢磨一下，要认真灵活执行起来，不要偷懒，不要输在执行力差上面，否则就是跟钱过不去，你说对不对？
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