跟着顶级销售学做事方法,少走几年弯路。
请您记住:最快让咱们进步的方式之一,就是跟顶级销售高手学习。
今天为您分享3个案例,咱们一起来学销售高手原一平的做事方法。
一、跟客户聊天,边聊要边观察,读懂客户表情和动作
原一平有一次去拜访一位老客户,这位客户是钓具公司的老板,本身也是一个钓鱼迷,原一平曾饶有兴趣的与他谈论钓鱼的故事,交谈甚欢。
这一次原一平拜访,又很自然的以这个话题切入,但他发现对方表现出无奈的表情,无意中又发现对方叹了口气,他赶忙将话题打住,巧妙的调转话题。
事后得知,最近钓具市场不景气,那位客户已经卖掉了手中的钓具公司,正为转做其他行业发愁。
...
还有,不要以为与准客户的谈话时间越长越好。
原一平经常做这样的事,谈话开始不久,便主动告辞,因为他从对方的眼神中已发现话不投机,与其让别人说出我很忙,请改日再来,不如自己主动告辞,一则显得很有风度,二则也能使对方稍感歉意。
那种勉强让对方接受的拜访和谈话,是绝对不可取的。
这个案例,我提炼出几点:
1、与客户聊天,想要滔滔不绝,请提前了解您客户的喜好,聊天时注意投其所好。
2、每次聊天并不是谈话时间越长越好,尽可能频见短谈,往期文章我有分享。
3、与客户聊天,边聊边看客户反应,发现客户类似于总是看手表、左看看右看看等,那我们就要加快谈话节奏或暂时考虑离开。
二、面对拒绝要善于等待,机会要靠争取。
有一次,原一平打算拜访某公司的总经理,这位总经理日理万机,是个不折不扣的工作狂人,想见他一面非常困难。
经过再三考虑,原一平决定采用‘直冲式’拜访。
您好,我是原一平,我想拜访总经理,麻烦你替我通报一下,只要几分钟就可以了。
秘书是位训练有素的人,进去一会儿后又出来了。
很抱歉,我们总经理不在,你以后有时间再来吧。
原一平只得垂头丧气走开,但他又围绕着公司附近转啊转,转到了地下车库。
原一平问旁边的警卫:警卫先生,车库里那部轿车好漂亮啊,请问,是你们总经理的座驾吗?
是啊!
原一平守在车库铁门旁,竟不知不觉睡着了,正在此时,有人推开铁门,原一平被推了一个大筋斗,回过神时,那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。
第二天,原一平又来到该公司,秘书还是说总经理不在。
原一平知道硬闯不行,决定采取守株待兔的方法。他静静地站在该公司的大门边,等待这位总经理出现。
1个小时,2个小时,10个小时过去了,原一平还在守候着。
功夫不负有心人,原一平终于等到总经理的豪华轿车出现,原一平一个箭步冲上去,一手抓着车窗,另一手拿着名片。
总经理您好,请原谅我鲁莽的行为,不过,我已经拜访您好几次了,每次您的秘书都不让我进去,不得已我才用这种方式来拜见您,请您多多包涵。
总经理连忙叫司机停车,打开车门请原一平上去。
结果,总经理不但接受了访问,还向原一平投了保。
三、用细节感动客户
原一平经常骑着脚踏车外出拜访客户,有一次他到住宅区拜访时,途中经过一座桥正好在施工,他不小心连人带车一起滚到了河床上。
虽然没造成大祸,但脚踏车摔坏了,身体处处都是擦伤、瘀青,有的地方还流着血,衣服也东一个破洞、西一个破洞的。
他爬上来,拖着剧痛的脚,按原计划到桥附近的客户家去拜访,客户刚一开门,他便急忙说道:
夫人,那座桥好危险啊!千万叮嘱您的先生和孩子们这几天不要过那座桥。接着他将自己从桥上滚落的经过对这位瞠目结舌、惊讶不已的客户详细描述了一遍。
客户对原一平在第一时间先到她家告知其这个危险,非常感动,她不仅自己主动要求签下一份合约,而且还为原一平介绍了更多的客户。
...
虽然个人的成功几乎无法复制,但看看销售高手的做事方法,也是很有好处的。我本人经常看销售高手的案例和名人的自传等,对我来说,启发很大,也希望这篇文章朋友们看完后,能有些收获。
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