导读：提高客单价就能提高门店盈利，能支撑同店同比10%的增长。提高客单价的源头是商品企划组货采购，否则店长的关联陈列，导购的高价位引导，就是无源之水、无根之木。

客单价=客件数*件均价，提高件均价就能提高客单价，从而提高门店盈利。如何在保持价格竞争力的前提下，提高件均价？提高件均价可以从商品企划和门店经营两个层面改善，本文主要从商品组货采购角度讨论。

顾客的需求存在差异化，差异体现在商品功能、质量和品牌，差异还体现为商品的价格。不同顾客的购买力不同，能够接受的商品价格也不同，零售商可以丰富同品类商品的价位段，在满足顾客需求的同时，提高件均价、客单价，从而提高门店盈利。本段内容引用自《超级督导成长系统》｜李政隆著｜清华大学出版社

说到这一点，就不得不提到福特T型车的成功与失败。1908年10月1日，福特T型车驶下了工厂的生产线。从产品规划角度看，自始至终，T型车只有一个款式、一个颜色、一个价位。因为产品结构简单，大量生产降低了成本，所以价格低廉，最初的售价只有825美元，相当于同类车型的三分之一。

T型车创造销量奇迹。第一年，T型车的产量达到10,660辆，创下了汽车行业的记录。到了1921年，T型车的产量已占世界总产量的56.6%，。在T型车投产的19年里，仅在美国销售就超过1500万辆。

但因为T型车过于单调，不能满足消费者的差异化需求，从而被通用汽车打败，停产退出。通用汽车采用了差异化战略，旗下有多个汽车品牌，从经济性到豪华型，包括：雪佛兰、别克、卡迪拉克等，可以为消费者提供丰富的选择，也包括丰富的价位段，这也让通用汽车获得了更高的利润，因为豪华车的毛利更高。上图为通用汽车别克品牌

这个案例，对于当前的零售商依然有很大的指导意义。李政隆辅导的一家服装零售企业，通过丰富短袖衬衫品类的价位段，获得了同比15%的增长。

2016年短袖衬衫销售数据

2016年短袖衬衫销售数据

2017年短袖衬衫销售数据

2016与2017年各价位段单款数量对比

2016与2017年各价位段销售金额对比

分析以上表中2016年、2017年的短袖衬衫销售数据，我们可以看到2016年有4个价位，销售数量159286，件均价¥158，销售金额2520万元。经过商品经营策略优化，2017年增加价位段和商品款式，价位段扩展至99-349之间共6个价格，件均价¥201同比增长27%，销售额近3000万同比增长15%。这也意味着通过丰富商品价位段，提高品类件均价，提高品类销售额。

商品销售额=门店销售额，短袖衬衫品类为总体销售额的6%。这也意味着通过这一举措，门店短袖衬衫品类销售额提高了15%，门店百万笔销售的客单价提高了约1%。

由此，我们可以得出一个结论，提高件均价可以提高门店客单价，提高门店销售额。提高件均价，商品企划组货采购是源头，丰富商品价位段就有可能提高客单价，提高门店盈利。