导读：提高客单价就能提高门店盈利，能支撑同店同比10%的增长。提高客单价的源头是商品企划组货采购，否则店长的关联陈列，导购的成套推荐，就是无源之水、无根之木。

门店客单价=客件数*件均价，提高客件数或者件均价，都能提高客单价，从而提高门店盈利。

提高客件数的方法既可以从门店经营层面解决，也可以从商品组合层面解决。门店解决方法包括：成套陈列、导购成套推荐连带销售。其中，商品组合更为重要，巧妇难为无米之炊，老板上货不全，或者商品经理的商品企划有缺失和瑕疵，门店的努力难见成效。本文我们主要讨论，如何从商品组合角度提高客件数、客单价。

顾客购买因为有需求，顾客的需求是丰富的多层次的，并不局限于产品本身。我们看一个案例，有个户外军品的品牌：马盖先，他的商品有很多配件组合搭配，来满足顾客的需求，他的包可以搭配手机套，还可以通过模组板、模组条搭配许多配件。顾客购买背包时，就可能购买手机套、模组板，同时再购买其他小配件。这样能够全面满足顾客需求，同时提高顾客购买的件数，提高客单价

美国田纳西大学的Woodruff教授(1997) 提出了顾客价值层次模型。顾客的需求可以分为三个层次：产品本身、产品效果、顾客期望。

例如，顾客购买一个马盖先战术背包，顾客的需求分为以下几个层次

1、产品本身层次，面料结实、漂亮美观、价格经济；

2、产品效果层次，背负舒适、收纳合理等等

3、顾客期望层次，满足自己户外徒步的综合需求，使用更加方便

所以，零售企业商品经理不但需要考虑背包本身，还需要考虑顾客最终的期望，从期望出发，提供丰富的产品，顾客就能够多买，企业就能够提高客单价，获得更高的盈利

形成机制模式，才能全面改善门店商品的成套搭配，从而提高门店客单价。门店经营、商品管理具体如何操作？具体的方法有以下几点

1、 商品组货采购以顾客需求为中心，很多企业的商品组货和采购是以产品为中心，这样就同意忽略顾客深层次需求，造成商品组合不够丰富，影响门店客单价。很多较大企业的商品部门，是按照商品种类分组或者分部门，容易造成本位主义。例如，休闲裤商品小组只考虑休闲裤，没有人考虑一名90后新潮青年的整体需求，忽略了新的单款和品类，影响门店的客单价。

2、 加强市场调查，不断洞察消费者，经常调查友商的商品，发现本店缺失品类和单款商品，从中能发现很多问题，下表是女装企业拉夏贝尔门店和优衣库女装的经营数据和品类单款数量的市调数据，从中可以看出优衣库门店品类更加丰富，营业额更高。

以上数据引用自《逆势生长服装零售怎么干》｜李政隆著｜清华大学出版社

3、 负责组货采购的人员，要进行盈利考核，从根本上解决问题，激励督促他们从顾客需求出发，采购更多更有竞争力的商品。