导读：信息化时代，市场越来越开放，开放的市场对对任何一家公司而言，既是挑战也是机遇，仅靠传统的营销战术是无法在市场中进行价值传递，必须要有精细化的顾客定位。

美国西点军校流传一则小故事，一位教官问一批新入学的学员："指挥官最重要的能力是什么？

一位学员举手："教官，沟通能力"

教官："扯淡"

另一位学员回答："教官，个人魅力"

教官："放P"

全班鸦雀无声，教官严肃道："看清楚哪里才是战场！"

公司经营和市场营销也是如此，在浩瀚的市场中，精准的目标客群才是营销的战场，目标越精准，赢得战争的可能性就越大。

1.为什么要选择顾客？

商品足市场所有消费者的需求，企业要明确自身定位，识别自己的目标市场，合理分配资源，提升自己的竞争优势。

顾客社会属性，决定着顾客之间存在着层级差异，同一时间同一区域的顾客需求也是不同的，传统的广撒网式营销，不仅被动，且投入和产出不符合预期，同时，还会给顾客带去消极的影响。

流量时代，顾客已经成为稀缺资源，公司之间的竞争也是顾客之间的竞争，快速、精准识别顾客是抢占市场的第一步，根据顾客需求的差异性，集中资源，制定不同的营销服务，提供差异性服务和商品，实现收益最大化，因为20%的顾客产生80%的利润。

值得注意是，不是所有的购买者都是我们的顾客。顾客A月收入5000元，想买一只手表，对于平均售价在10000元以上的奢侈品牌，如百达翡翠、劳力士等，月收入5000元的顾客A远远达不到消费标准，不属于目标顾客的范畴，如果选择亲民一些的品牌，如天梭、美度等，则可以有很多的品牌可供选择，属于很好的顾客。同时，并不是所有购买者都会为我们带来收益，有很多的顾客是在附加了很多条件后，才愿意购买的，如商品打折、保修延期、送礼等，为此，我们要衡量这样的顾客是否真正的有价值。

2.选择什么样的顾客？

选择顾客，要搞清楚什么样的顾客才是我们需要寻找的顾客，高价值的不等于优质顾客，低价值的顾客也不等于劣质顾客。优质顾客的标准：购买欲望强、购买频率高、消费金额大，这样的顾客，服务成本低，不需要附加很多苛刻条件，并且认可我们，愿意和我们建立良好的关系，这样的顾客才是我们要寻找的顾客。

劣质的顾客购买力低，即使成交了，也只能是一单小生意；劣质的顾客会占用公司的大量的资源，很难让他们认可接受商品或服务的价值，例如，会员体系中"重铅层"的顾客，食之无味、弃之可惜，这一类的顾客，不是不可以和他们打交道，但是不必恋战，能放就放，该退就退。本段内容引用自《超级店长训练系统》李政隆著｜清华大学出版社

3. 选择顾客的方向

选择与公司商品定位一致的顾客，一般从顾客的层次、消费能力、年龄等方向来考虑。选择顾客可以分为四步：定位目标客群、识别目标客群、目标客群二次细分、提供个性化服务。

第一步：定位目标顾客。很多公司拥有数量极其庞大的顾客群体，但这些顾客都是我们的目标客顾客吗？例如，品牌ABC是一家中档、快时尚、城市商务休闲男装，定位是19-40岁，下图是公司广州大区的CRM管理系统，排除顾客填写信息的差异性，公司会员38万，18岁以下和40岁以上的会员共10万，占比26.3%，这是一个极其庞大的群体，如果还是采用传统的广撒网式营销，资源的浪费可想而知。

第二步：准确识别目标顾客。上图中确定的19-40岁的会员中，也不一定全都是我们的目标客群，只能说在年龄定位上与公司符合，还要衡量衡量顾客对公司的价值贡献（仅以消费金额计算，不考虑消费频率和消费时间等）和对公司的长期价值，如下图所示是19-40岁各年龄段会员的价值分类：

我们将19-23、24-30、31-35、36-40岁阶段的会员进行汇总，如下表所示：

在19-40岁的会员中，低价值顾客有5.3万，占比25.6%，中价值、高价值、超高价值、潜在价值顾客合计15.35万，占比73.5%；综合所有数据，19-40岁、且有价值的顾客是15.35万，占总会员量的40.3%。这15.35万的会员中，还要考虑流失会员、沉默会员和休眠会员，最终的有效会员可能只占到总会员量的25%左右，换句话说，在38万的总会员中，只有9.5万的会员才是我们真正的目标顾客。ABC公司广州大区有四十多家门店，年营业七千万左右，如果这核心目标的9.5万顾客，一年消费1000元（每季度2件，按平均件均价计算），一年营业额9500万，业绩提升近36%，服务全部的38万会员和服务核心目标的9.5万顾客，投入和产出，一目了然。案例节选自《超级店长训练系统》李政隆著｜清华大学出版社

第三步：目标客群的二次细分。在初步判目标顾客群体的轮廓之后，公司需要对这个范围较大的目标顾客群体进行二次细分，目的是帮助公司确认目标顾客群体的运营方案。案例中25%的有效会员，数量大约在9.5万，因为顾客层次、年龄、消费能力等，需求也是有差异性的，有的顾客偏好新品，有的顾客折扣偏好强等，很多时候，顾客不会主动提出自身的需求，而是需要公司自己去挖掘。每一个类别所使用的管理方式、营销策略不同，ABC男装分组如下图红色框所示：

第四步：提供个性化服务、商品，或满足顾客的个性化需求，提高购买力。为了使核心目标顾客的需求得到满足，公司应该在信息沟通、商品和服务带有个性化特征，而且个性化的程度应该与顾客的需求相对应。例如，折扣偏好强的顾客，可以在节假日活动、换季促销的时候，以短信、微信等方式通知会员前来购买；新品偏好强的顾客，可以在新品上市、公司选样的时候，以微信、电话、邀请函等方式邀请顾客体验。

同时，公司对于超高价值顾客、高价值顾客和中价值顾客要区别对待。公司应当让超高价值顾客知道公司对他们的重视，让他们能清楚地感觉到公司是按他们的需要为其提供新商品和服务。例如，可以让他们参与商品的开发和生产流程设计，这是一个充分理解顾客、满足顾客需要的很好的机会。

中国人讲究门当户对，公司选择顾客的过程也是如此，拿自己的标准去衡量顾客，选择我们能说服的顾客。通过精准的顾客群定位，我们能很清晰的了解到底谁是我们真正的顾客，锁定细分目标客群，他就是营销战场，利润的来源。