咨询销售方式需要如何改变

咨询销售方式需要如何改变

称呼自己喜欢的东西：解决方案销售，咨询销售，咨询销售–这些概念的核心都是将买方的痛苦与解决方案联系到卖方的产品，服务和卖方的整体能力上。

痛苦+诊断+产品作为解决方案 =胜利！

尽管这个概念在今天仍然存在并且是必需的，但是它已经在3个非常重要的方面发生了变化。

咨询销售方法需要改变的3种方式

1.了解需求与诊断需求

在咨询式销售中，通常会特别强调卖方诊断买方的需求。诊断的需求意味着购买者对他们为什么会陷入当前的不良状况或采取其他措施没有完全的了解。通过诊断，卖方可以像对待可能感觉不适但不知道自己有什么或该怎么做才能变得更好的患者的医生一样来解决这个问题。

如今，诊断需求已不像仅仅显示对需求的了解那么重要。

在对700多个B2B购买交易的研究中，我们研究了实际销售机会的获胜者与第二名获得者的不同之处。在我们研究的42个因素中，加深了对需求的理解在获胜者的榜单上排名第40。与其他因素相比，赢家几乎没有做到这一点，但他们仍然赢得了销售。

实际上，第二名的选手比获奖者更注重诊断，但他们仍然输了。

根据情况，诊断可能很重要。如果买家想进行改进，但不知道他们的问题是什么，则必须进行诊断。但是在宏观层面上，它并不像以前那样重要。

尽管卖方可能不必再进行频繁或深入的诊断，但他们必须证明对需求的理解。这很关键。这些术语可能看起来很相似，但是将了解的婴儿与诊断的沐浴水一起扔掉并不是一个好主意。

从优胜者和第二名的差距来看，理解我的需求是第五大差距。实际上，获奖者证明他们了解买家的需求是第二名的人的2.5倍。最重要的是，在42个因素中，买主说了解我的需求是第二名必须改变以赢得业务的第二重要因素。

这并不是说买家一直都在想办法。但是有了互联网和其他信息资源，买家与卖方互动时的步伐就比以前更远了。

这很像这些天人们感觉不舒服。他们通常首先求助于WebMD，Wikipedia和Google进行调查。如果需要的话，他们会在医生办公室找到自己，但是人们对未来可能会发生的事情的了解往往比过去要远得多。

从根本上说，卖方需要从诊断需求转变为证明对需求的了解。

2.专注于痛苦和愿望

咨询销售概念的另一个需要改变的地方是，不再使用问题和疼痛两个词。这是与发现买家需求相关的两个最常见的术语。这些话常常驱使卖方采取寻找错误和解决问题的思路。

假设买方没有发现任何错误或任何足以采取行动的重要错误。止痛的卖家发现自己陷入了死胡同。没有问题可以解决。什么都没卖。

但是，销售赢家不仅关注负面，还关注正面。除了进行更丰富的销售对话外，将重点放在积极方面也为增加销售机会提供了机会：推动自己的需求，而不是对直接来自买家的需求做出反应。

在创造机会方面最成功的卖方将更多的精力放在积极因素上，即目标，期望和买方可以实现的可能性，即使买方尚不知道。

专注于抱负和苦难的卖方能够通过启发他们从未考虑但应该考虑的可能性来直接影响买方的议程。

3.赢得销售是必要但不充分的

虽然顾问销售方法曾经足以赢得销售，但现在仅仅是入场价。

想象一下，有人在向您出售产品，您认为卖方不了解您的需求，也没有制定出令人信服的解决方案。他们从您那里赢得业务的机会可能很小。

现在，考虑到卖方对您的需求表现出了深刻的理解，并制定了一个引人注目的解决方案，但是您认为卖方没有听您的话，您也没有与他们建立任何个人联系。只要其他卖方符合最低标准，您就不太可能向不听的卖方购买。

关键是：即使对传统的咨询式销售方法进行了这些更改，表现出色的卖家仍未赢得比赛，但他们参与其中。

咨询销售基本前提的变化