电话拜访也有特殊技巧

电话拜访也有特殊技巧

以前，阿⾥巴巴号称有两⽀铁军，中供铁军的名⽓⽐较⼤，⽽事实上还有另外⼀⽀铁军，叫“诚信通铁军”。中供铁军的⼯作属于直销，也就是

⾯对⾯（face to face）进⾏销售，⽽诚信通铁军则是电销。直到今天，在保险、通信这类⾏业，依然还保留着电话销售岗位，可见在整个销售市场

⾥⾯，电销这种形式的⽐重也很⼤。在这⾥，我们不专门谈电话销售，但在直销过程当中，如何⽤电话形式来帮助我们提⾼效率或者获得更好的结果，也是⼀个重要的话题。

以前，有⼀位客户，我跟了整整⼀年时间，总共拜访了40多次，所有拜访都是⾯对⾯的。后来我⾃⼰总结发现，投⼊的时间、精⼒和最后签单的产出相⽐是亏的。当时，这个合同的⾦额⽐较⾼，破了⼀个记录，但是从经济⾓度来算，对我并不划算。如果我将这40多次拜访的时间⽤在签很多⼩单上，加起来的收益说不定要⽐签这⼀单更⾼。我最⼤的失误就是每次都跟客户⾯对⾯去谈，没有利⽤电话销售这种形式。

但同时，也要注意，有些销售环节是不适合⽤电话来完成的。我记得

⾃⼰带过⼀位销售员，他的思路与众不同：⼲嘛要亲⾃上门，⼲嘛要⾯对

⾯呢？要跑这么多路，多累啊，打电话就好了！当时，我们怎么劝，他都不听。结果当然可想⽽知。

因此，我们可以对各种销售环节进⾏分类，看看到底哪些事⼉⽤电话来做是合适的。

第⼀，预约客户。在这个环节，你可能还从来没有和客户见过⾯，这时候成本最低、效率最⾼的⽅式就是电话。如果为了约客户跑到现场，结果客户告诉你“对不起，我没时间”，这样成本就太⾼了。

第⼆，客情维护。这是使⽤电话最多的环节。客户是要“养”的，就像耕种农作物，需要经常浇⽔、施肥，否则客户就会把你忘掉，⼆次唤醒的成本会很⾼。我们经常说这样⼀句话：“签单只需要⼀分钟。”没错，签字 盖章这个动作确实⼀分钟就可以完成，但是为了换来这⼀分钟，可能需要销售员在此前进⾏数⼗次拜访。可见，客户维护是整个销售过程中时间占

⽐最⼤的，所以我们⼀定要把电话拜访这种形式给利⽤起来。

这⾥有个重要的技巧：每次电话拜访的时长最好不要超过6分钟。经过我个⼈的测算，6分钟可能是个极限，3到5分钟是最佳的时长。在打电话之前，我们要想清楚⾃⼰今天的⽬的是什么，要传递给客户的信息是什么。  通常，我会把这些信息很完整地写下来。

没有⽬的或者⽬的不明确的电话拜访都是⽆效的。很多销售员在电话拜访时⼀个电话能打半个钟头，但把时间都⽤在了闲扯上。其实，客户⾯对这种情况也会很懊恼。在我看来，既然是回访、跟进，也就意味着我们要把客户的状态再往前推进⼀个阶段。利⽤3到5分钟把关键问题解决掉， 这样的电话拜访才是有效的。

第三，逼单和催款。我们在谈⼀个客户时会碰到的最尴尬的状态是什  么？我相信，所有⽼销售员都会有同样的感觉，就是客户始终不给出⼀个  明确的回复。似乎聊得很好，可就是不签单，让⼈吃不准到底是想买还是  不想买。客户的状态是需要逐步推进的，⽤电话拜访的形式来把客户的真  实状态推到Yes or No的阶段是很合适的。有时候，要说⼀些很感性的话， 对客户动之以情、晓之以理，⽤电话的形式会更好。我们可以专门打⼀个  电话，只有⼀个⽬的，就是明确客户到底是想买还是不想买。当然，客户  不⼀定现在就买，但明确客户想买的意向后就可以再约时间进⼀步助推。

⽽通常在签完合同以后，我们要给客户留下打款的时间。⼀般⽤电话去催款也是⽐较好的⼀种⽅式，成本⽐较低，效率⽐较⾼。

最后做个总结，电话拜访是我们联络客户的⼀种⾮常好的补充形式， 它贯穿整个销售过程。但电话拜访也不是万能的，它就好⽐⼀把双刃剑，

⽤得好就能事半功倍。⾄少在客户预约、客情维护、逼单和催款这三个环节，电话拜访是特别有效的。