房产公司：谈判技巧烫手山芋

房产公司：谈判技巧烫手山芋

烫手山芋顾名思义就是，买主想要把他们的问题丢给你，成为你的问题。就像是把烤肉架上热腾腾的烤洋芋丢给你一样。

你的买主们丢给你的烫手山芋是什么？

你是否听过[我们就是没有这笔预算]？他们没有预算购买你的商品或服务，这是谁的问题？是他们的，对不对？绝对不是你的。但他们丢给你，要你接受这个问题。

再看看这个[我无权做决定]？你无法得到上级的信任而被充分授权， 这是他的问题，不是你的，对不对？但是他丢给你，要你接受这个问题。

你可能曾经接过某位客户的来电，告诉你说：[我需要你帮我送一批货。如果那些零件不能明天一早就送到我工厂里，整个组装线就会因此停掉。]这是谁的规划问题？他的，对吧？绝对不是你的。但他就是想把问题丢给你，让他变成你的问题。

让国际级谈判大师来告诉你，当对方试图将问题丢给你时，该如何处理这个烫手山芋。首先，立刻测试问题的正当性。你必须立即判断这是一个确实存在的严重问题，或者只是用来试探你的反应。你必须马上反应，迟一点点都不行！如果你只知道着手处理他们的问题， 他们马上就会理所当然地认为这是你的问题，这时你才想测试正当性已经太晚了。

我以前是做房地产的，曾经是南加州一家有二十八间办公室的房地产公司总裁。做这一行的，经常会接到烫手山芋。买主随时可能冲进办公室对你说：[我只能付给你一万块。] 即使是对蓝领阶级而言， 这也是相当低的待遇。中介商或许可以勉强接受，但真的很不好过。

我会教导中介商必须立刻测试这个问题正当性，他可以说：[也许我们可以考虑这个价钱。但我想先弄清楚：如果我找到完全和你意的房子，包括适当的地段、合理的价格和所有你会满意的细项，甚至连你家人也都满意，你的小孩会很喜欢邀请朋友到家里来玩。但，这得花上一万五千块钱才能搞定。那么，我是要把这个案子告诉你，还是直接去找我其它的客户？]

在极少的情况下他会回答：[你听不懂我的话吗？请看着我的嘴型：一 —— 万 ——块，一毛也不会多，我不在乎房子到底有多好。]

但十之八九他们会说：[原则上我们都不希望动用到我们的定期存款。但如果房子真的那么好，我们会考虑。或许乔伊叔叔愿意帮我们付分期头款。]这么一来，中介商就可以分辨出，买主丢给他的不是一个真正烫手的山芋。

还有一种烫手山芋就是[我们没有这笔预算]这时你可以简单地响应对方：[那么，谁有权力可以决定更多的预算？]你必须催促自己更往前一步。他们可能会说：[这件事要副总裁作决定。]于是你又接着说：[如果你觉得交易条件还不错，何不打通电话给副总裁，看看能不能让他通过这笔预算？]接下来他就会立刻拨电话给副总裁，争取这一笔预算。有时事情就是这么简单，但是你一定要立刻测试问题的正当性。

特别留心那些把问题丢给你的人。你自己的问题已经够多了，不是吗？有一个实业家整晚在家里踱步，彻夜无法成眠，他的另一半为此近乎发狂。[亲爱的， 你有什么烦恼吗？为什么不到床上来睡觉？他说：[是这样的，我们有一大笔贷款明天到期，而银行经理是我们的好朋友之一。我真不想面对他，告诉他我没有钱可以付的事实。]

他太太一听，立刻打电话给他们那个银行经理朋友，告诉他：[明天那一笔到期的贷款，我们现在还没有钱可以还。]

实业家一听暴跳如雷。他很生气地说：[你在干吗？这正是我不愿意做的事情。]

太太说：[亲爱的，现在这是他的问题了，你可以来睡觉了。]

别让其它人把问题丢给你。反制之道

当人们把烫手山芋丢到你手上时，记得要立刻测试它的正当性，反问

对方：[那么谁有权力通过这笔预算？]、[谁有权力取消这笔费用？]，或是[你的预算年度什么时候结束？]如果你能弄清楚他们丢给你烫手山芋的真正理由，那么，只要问题是假性的，你就可以消除这个烫手山芋。