第二颗心：相信顾客相信我之心2

第二颗心：相信顾客相信我之心2

现场有没有做理发的请举手。在北京有一个理发师，你可以去找他，他理发起价三千八，一般在六天左右，他自已规定我上午理一个，下午理一个，晚上理一个，最多一天理三个；后来找到他的理发店，我们在那里等了十分钟，他说先生你先等一下， 我现在心情不好，我现在要调整调整心情，他在那里听 MP3 找感觉呢，你还得等他一小时；你要不等的话就找别人理去，他还得排队还排不上；那无数个歌手都找他理发，反正我就一天理三个， 都提前十天半个月都没约上；我的意思是一个理发师是他的技术比较好还是他能够读懂顾客心思？尤其理发类，一个理发师哪能快速判断出他什么头型、什么身份、什么感觉，传达什么气质， 这就成为一流的理发师。

任何的技术人员光靠技术高低，理一辈子的头发最多是一个理发匠。你们现在卖服装，卖地毯、卖化妆品、卖家电等卖十年还不理想，我现在告诉你现在你已经进入了匠的境界，没有用心去体会，今天快速知道顾客什么感受、什么感觉；需要在讲话之前都忘了产品先看顾客是什么型的人，他是成本型你就跟他讲实惠，实惠是做人最高美德，浪费是可耻的；如果是一个品质的人， 你就说人生在世只有你花的钱是你的，没花的钱都是别人的。

他一听对啊，要买品质的；然后告诉他人生两大悲哀，第一条到死的时候钱没花完；第二条就是没死的时候钱不够花；然后让他只有买品质，所以讲话很有针对性，直接讲核心，所以我们有些业务人员看到顾客都根本不知道说什么话，所以今天我现场训练数十万人，你就知道只要员工一说话我就知道他还有没有入门。

结交朋友在一个饭桌上吃饭说什么话都是非常非常关键的； 这是 A；再看 B，配合型、叛逆型；说完这句话，你就知道过去十年又得罪一半顾客，又天天浪费一半精力，什么意思？有两种顾客，一种是配合型，他就习惯你说这个颜色是流行，他说是；有的顾客说这次宋楚瑜来中国大陆访问会加大两地之间的交流，他会说是。有的顾客会怎么说？我觉得不会那样。也就是说，有一种人不管你说什么他就说不是，有一种人不管你说什么，他就说是；所以现在听好，你们觉得从小孩到大人，在当今时代是配合型的人比较多还是叛逆型的比较多？配合型的请举手；叛逆型的请举手；那些没有举手的就是畸形；也就是两种，很显然叛逆型人比较多。

你发现老总今天八点半把货给我送到，原先说九点行不行？ 你告诉儿子说饭好了，过来吃饭；他吃不吃？是马上过来吃吗？ 还是在拖一会？(马上吃饭)那是以前还是以后？(以后)你都知道你那个孩子是叛逆型，你就不要说来儿子 6 点吃饭；你就这样说你说妈妈做好饭了，你再看电视看一会吧，我先吃饭了；你会记好，他会马上关电视马上过来吃饭；因为他叛逆型，你不让我吃， 我就给你吃；考试也是这样，你说儿子千万不要给我考 95 分，千万不要考 100 分，你绝对不能考满分；他说考给你看。

所以尤其是女人晚上回家吃饭，今天很忙，跟老公吃完饭你千万不要说这句话，如果老公是叛逆型，一般男人都是叛逆型， 你说老公我比较忙，我加班，你把所有家里锅碗瓢盆收拾一下， 你这样说老公动不动？现在教你对付老公的方法，男人先把耳朵捂上，也就是今天知道老公常叛逆，你今天吃完饭你绝对不要收拾东西，锅碗瓢盆等我回来洗，我去加班，不管几点，十一点回来我十一点洗，洗碗不要动；然后你转身去加班，然后回来老公收拾的干干净净的。因为他是叛逆型号。所以有一半顾客以上都是叛逆型。

今天卖服装，来个顾客，你说看你穿这个服装正适合你，她要是叛逆型他会说我感觉不太适合我；如果叛逆型说你穿这个服装不适合，跟这个裤子不搭配；她说我有能搭配的裤子；那就比较习惯了；你说东他就西，所以做业务靠快速判断顾客是什么型， 如果你看到顾客是一个叛逆型你就不能说，他刚试完服装，你就不能说服装太标准，简直就跟给你做的一样；顾客说你可别忽悠我了，你看顾客就是那种叛逆型你就说这个服装上身不太适合你， 打领带更不适合你；他说我从来都不打领带；他马上会找到理由跟你对抗；那种叛逆型的顾客你就不用管了，他什么都不用管， 看车都不用管，所以叛逆型的顾客来买车你都不用管他；他看一下你就说这个不一定适合你，这个比较贵，不理他；然后这个耗油比较多；耗油多，我喜欢耗油多的，马力大啊；因为他就喜欢那个叛逆，所以现在销售叫见人说人话，见鬼说鬼话；所以事实就应该如此，所以佛祖释迦牟尼都说过根据不同的人有不同的玄机，所以叫天机要妙用；怎么用？

根据不同的人来说；有时候是好话，有时候是坏话，有时候说你行，你发现他越激励他越不行；有人打击你，你算完了，你这辈子没出息了；他说我做给你看，有没有？就像我这个人就是这样，我到现在大学都还没念完，没毕业呢；我上初中就开始偏科，那个初中老师说，你要能考上大学板凳都能考上；我说我考给你看，后来还是物理、化学不及格，后来到高中学文科，我说不学理了，可是考试还是数学及格，高中老师说你要能考上大学全班都能考上，以后他说全班人呢，他说全班桌子都能考上，我说考给你看；我后面考艺术学院不考数学，气死他，听懂这句话没？

所以说有些人叛逆你往叛逆上去激励，这是第二条，随意刚讲完 A 和 B 你就知道今天一个人活在商场，活在世上是很用心还是很用方法？很用心来体会这些策略来了解顾客，所以你们用心听好这句话，这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客，这才是最后要讲的，讲到第五颗心的时候把谜底告诉你究竟什么才是核心？包括两部分，自我判定型和外界判定型；什么意思呢？有一种顾客他就喜欢自己说了算，有一种顾客买产品他总想问问别人的意见。

有人买房子说我看这个价位不错，环境挺好我就买。有人买房子他就说我得问问我老公啊，我得问我同事啊，我得问我表哥， 我表哥刚买完房子问问到底行不行，有没有这种顾客？所以所有员工请听好，至少顾客在这个角度分两块，一种就是喜欢自己作主，今天一个员工见到一个顾客，他自我判定型他是喜欢自己作主的；所以你说话了，今天你要不要跟你老公商量一下；这个顾客怎么说？完全不用商量，但是你这句话已经刺痛他，他感觉你有情绪，感觉你看不起他，他已经开始反感，只要再问第二句话他今天就不能买了，这是大事啊；顾客想这是大事我作不了主吗？ 在加上叛逆型他马上生气了。所以有些顾客就是那种自我判定， 有些就是外界判定。这是他换个头型他得看看同事，人家用这个头型我也来这个头型，也没有这种人？就完成模仿别人，就按照别人的思路来，他说你看我换这个头型行不行？他说挺好，他就做了。

所以在商场上大部分顾客是自我判定还是外界判定？我就直接问成功者是什么型？所有成功者铁定是自我判定，也就是很有主见，尤其是一个女人，那些成功的女人都喜欢自己逛街，所以我就告诉你们，任何行业，只要一个女的自己来逛街我现在告诉你了他就是百分之一万自我判定型，想都不用想；但你发展一般的人，普通人他买服装得找伴一起，得找的同事一起，有没有？ 他边穿就边问同事，说你看我穿这个西装适不适合？如果他同事说不适合他买不买？不买了。

没带同事带个孩子去了他问谁？你们听好顾客现在可怜会到什么程度？他说女儿你看爸爸穿这衣服适不适合？但是如果顾客也没带同事也没带孩子他会问谁？你知道人能愚蠢到这样时候在某一时间，他边问服务员你看我适不适合？服务员能说不适合吗？也就是人在最后拿钱做决定的时候能脆弱到那种程度；完全都疯了，所以听懂这句话了没？所以下半场跳舞要不要上来跳啊？(要)这是 C；再看 D，一般型和特殊型号，顾客又分两部分， 有些人买车；卖车的请举手。你们知道顾客买车是买他喜欢的车吗？顾客买是他喜欢的车还是他需要的车？这两条都不是，我知道无数个卖车的就这样卖，听好我现在透露个秘密百分之八十的人买车他也不买喜欢的，听好他也不会买他最需要的，你记着， 尤其是现在买车，他是跟自己比还是跟周围有车的比？听懂这句话的请举手。

买车买房买化妆品买个大件他都跟周围比，老公你看咱有六个同学，那几个同学都买十五万、十四万、十六万、十二万，咱买车来能买第二万的车吗？老公说绝对不可能，本来怎么买的比较晚就已经没面子了，要买就买个十八万的，借钱也要买十八万的。所以卖车必须了解他身边人开什么车然后再介绍产品，不是问他喜欢什么车，所以这才能卖出车去；有些顾客就是这样，看人家穿灰色毛衣他也来灰色毛衣，看人家买电动车他也买一个； 跟人一样。

有人特殊型，现在我讲一下就这下面一句话会使很多公司业务员损失很多商机，卖车、卖房子、卖服装也好，顾客来买产品， 我们这个产品卖的非常好，昨天就卖了十八套，有没有这样说的？ 或者买卖西装，我们的西装卖的非常好，昨天就卖十八套西装； 一般员工见顾客拼命说自己卖的好，现在我跟你透露一个秘密， 如果现在他是一个特殊型；他说昨天你卖十八套啊，那你的意思满大街都是吧；还没开始就结束了，这叫销售工作，你以后工作每天往脑袋里一放就叫工作吗？应该怎么办？

我在东北训练他们卖组皮，就是四万八，五万那样的一套大衣，顾客一看来的打扮就是完全与众不同，那是什么型？标准特殊型。顾客来了，看到卖服装你就说这句话，他说这个组皮长卖吗？我们一共就进了三套；他说怎么就剩一套？他说有一套已经被衡水的一个人买走了，另外一套被唐山的人买走了，意思是现在你要买的话，在石家庄就你一个人穿，听明白啥意思了吗？

那个特殊型顾客今天就直接说我本人买产品包括买服装都是这样买，包括买表也是一样，都是这样买；只要凡是能看到的我都不会问，所以我就仔细体会，你就发现通过我讲到现在你发现我也不是什么老师，我也不是什么专家，专业，但我就是和你分享一下把事做好，如果一定要说我是什么人？我告诉你今天我给自己定位一下我就是一个用心的消费者，这听懂了吗？这是这四条，就这四条在过去五年你们早听的至少多赚两千，同不同意？

这是第二条，相信顾害相信我之心的第二条，个是价值观同 步，个是瞬间了解顾害的人格模式；看第三板块，更关键了，A: 问的模式，对问，就是这一个字，所以销售间是比较关键还是听比较关键；所以在中国有一个最会销售的行业，一群人他们最会问你们猜猜是哪群人？中国有这么一个职业非常顶尖；医生？记者？不是；比法院还高一级的，法院律师，但是法院还得排第二位，整个行业他都那样说话，他都问你，问几句话就开药；到前面来一下，坐这儿，听好了，我给你示范一下，有没有感冒过一次这么多年？(感冒过)你看医生怎么说话，这样说话了，他去医院，医生第一句话说哪不舒服啊？(嗓子痛)疼几天了？

(*天了)以前有这个症状吗？(有)第三句话，以前吃什么药？ (***)那今天就康泰克：有效吗？(没有)吃没吃上康泰克？(没有) 现在还没吃上？就问四句话，然后就开康泰克了；一句话都没讲， 听懂啥意思了没？这就叫销售。还有一句话就说如果吃三天还不好的话再来打吊针。听懂啥意思了吗？完事了，结果三天没好又来了，说开双黄连三瓶，一瓶一百八，三瓶五百四你连讲价都不讲，你们去医院跟医生讲不讲价？医生开药开五百四你说六折行不行？或者有没有人跟他这样讲价；所以一般医生都不超过七句话，就问六句话就直接开药了，一整套销售策略，会问。

所以今天给顾客先问还是先讲？所以要先问顾客不能先讲， 只有先问才能了解顾客；问什么话？一般顾客喜欢回答复杂的还是简单的问题？

第一，问简单的问题；请那个小朋友上来，麦克风给他，你看现在变得挥洒自如了，敢笑了；现在还怕不怕了？(不怕)问简单的容易回答的问题；未来你想不想有钱？(想)你觉得你能不能学习好？(能)你能考上大学吗？(能)你是问他未来想不想有钱他好回答呢？还是问他未来学习好他好回答？哪一个？就是未来他学习好他就会不太好，他说我能不能，不一定；他说能是为了回答，但是他心里根本没底他就这样说了；但是问他想不想未来成功致富有钱，他说想；比较好回答，所以问顾客要问顾客好回答的问题，不能问他比较难的。

第二个顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观来撬动他，问二选一的问题；然后你不断问他是他自己重要还是他同学重要，老师重要还是他父母亲重要，所以必须快速了解顾客核心价值观，顾客都是被自己所说服，这是第二。

第三条，问封闭式问题；然后再问他，你未来在班级里想成为第一名还是最后一名？(第一名)那你能成第一名吗？什么叫封闭式问题？就是他会说好，今天你感不感谢你父母亲？(感谢)所以今天你感谢父母亲最好方法就是让你自己未来成功出人头地， 你愿不愿意这样做？(愿意)所以成功的先天条件就是身体健康同不同意？(是的)所以身体健康有两种，一种是吃鸡蛋，一种是吃胡萝卜，选鸡蛋还是选胡萝卜？(选鸡蛋)当鸡蛋天天吃，吃腻了之后选什么？(钙片)家里没有钱买不起钙片；(那更买不起胡萝卜) 是钙片贵还是胡萝卜贵？很显然钙片比较贵啊；就两种选择，没有何片和其他的，你选什么？(什么都不吃)什么都不吃不就饿死了吗？吃米饭没有营养，身体会越来越差然后没有活力、没有激情，想这样吗？(总会有其他东西可以代替胡萝卜)那你说用什么代替胡萝卜(现在还没有研究出来的东西)所以再过 20 天之后你才吃，你的身体已经慢慢老化，然后慢慢生病直到逝去；所以你就不断跟他碰撞，不断挑战他的所有心理，经过三十分钟，三小时， 三天之后总会找到一个核心点，一次性把他说完，最后他会找到

一个答案，否则他十年八年还是这样的性格，听懂的请用掌声告诉我一下。

必须花一个时间直接把事谈到底谈完；问简单的二选一的， 问封闭式，什么叫封闭式，我就问他感不感谢父母亲？他会说感谢还是不感谢？他就会说感谢，他就会说感谢，他就会说想健康， 然后以此来引导他，按照他的方式去走，他想有代替，事实上他今天最想证明什么？他是顾客的话，今天我要卖给他胡萝卜，所以以他是顾客，他最想证明什么？所以是胡萝卜比较关键还是面子比较关键？

对顾客来说哪个关键；所以写上这句话，对顾客来说上顾客舒服大于对错；顾客买产品就是比较舒服，不买产品就是不太舒服；对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，所以人是理性的还是比较感性的？所以根据这句话，所以创造一个卖场，这个卖场让顾客很舒服，然后你不断来沟通，不断来挑战，这是问； 接着写，问完了还要听，我把这三条说完你就知道了，倾听重不重要？那用什么来倾听？是用心还是用头脑，这两条都没什么用。

现在我给你示范，我先问一下，你们有没有谁以前在跟别人说话，你说着说着感觉有重点，别人开始记录的请举手；就是你说话，别人不知不觉开始记录，我采访一下；来这位，当时你心里是什么感觉？你们先采访一下当时是什么感觉？(我觉得我说的话对他有帮助)然后对他有帮助你是什么感觉，你是觉得很累还是很兴奋？(我很高兴)是那种由衷的被认可的感觉？(对)有这种体会的请举手或者能体会这种感觉的请举手；好，把手放下。

那你们感觉倾听用什么才有效？倾听用什么来完成？就把这几句话问学会了倾听学会，学会回答之后，如果你跟客户沟通， 所以跟顾客面对的时候倾听是用点头、用微笑还是用心还是用脑这些都已经过时，我现在告诉你有绝对的杀伤力，倾听用纸和笔来完成；然后我告诉你拜访顾客怎么拜访？现在有习惯看报纸的请举手；手放下，有每天专门看人物专访的请举手；就是每天看

报纸专门关注人物专访的请举手；请起立；我采访一下，你有没有去拜访过一个报纸上曾经报道过的成功人士？你从事什么行业？( )卖什么产品？(  )卖房子正好卖给那些被采访的人同不同意？为什么没有拜访那些人？( )离家比较远，想不想拜访？ ( )给他掌声鼓励一下。

现在我就教你真正生存的方法，真正成功的方法，也就是用纸和笔倾听，为什么要用纸和笔，现在是做业务的，卖车卖房卖什么产品，你记着必须看报纸，看报纸看什么？我发现有人看报纸专门看新闻说哪里闹孤了，哪里火车出轨了，哪里发水了，这种人脑袋全进水了，自己心里有鬼，要想成功不能关注这些新闻， 必须关注跟钱有关的事情，关注跟钱有关的事情；现在我就教给你一个这个世界最有杀伤力，用倾听来拓展顾客的方法，今天你们在报纸上看到一个顾客，假如说张先锋报纸上刚登完；正好， 在这里来，我给示范一下，到前面来，给他一个掌声鼓励一下； 当他是顾客，报纸上刚报道他如何成功，自己平常比较成功；我是个员工，看着啊，我在报纸上看到他的报道，你看我今天怎么卖给他产品，听着啊！

不管你卖什么，只要稍微一接近就行了，然后我就去拿着报纸，早晨八点买的报纸，今天首次报道，我直接冲进办公室；一开始第一道有保安，保安会问你找谁呀？这个时候你连话都不用讲，就是拿着报纸有头像嘛，你就一敲，敲三下听懂了没？什么话都不用解释；他问你找谁呀？有什么事吗？你就敲报纸三下， 报纸报道的，老板的头像在这上面呢，你就直接进，一般保安一敲他就不问了，他看你这么从容，听懂这句话了吗？

所有做业务从容大于能力，什么时候变得很从容？这是第一条件；然后还有秘书问你找谁？有约吗？怎么说？你就直接说我看了报道，我想采访你们张总，如果他不同意你再来说这句话， 你说你们这个报道有涉及到我个人隐私问题，跟我有关系，我感觉报道不符合实际，我今天问你怎么回事，这句话问完之后全国

秘书全迷糊，他会说等一下，张总啊，有人说咱们报道不属实， 他来找咱来了；张总说进来，听懂这句话了吗？然后两关之后直接见董事长，总裁级任务；一见面就一句话，听好，不管男生还是女生就一句话；我 32 岁，毕业 8 年了，混到今天快要倾家荡产， 我都不想活了，郁郁寡欢，突然问看到你的报纸，看到你的报道我才知道你跌谷的时候比我还差，看到你的报道我就不想死了， 我还想活下去；听懂这句话了吗？

然后再说我现在请教你成功的秘诀是什么？第一条是什么？ ( )老板会随便说你努力干吧；那你马上说等一下，第一条，努力；看见没？你这一记，唰，他的心一稳；那第二条是什么？( ) 那选择自己的目标，听懂这句话了没？问完这两句话，顾客已经会不知不觉会说那第三个成功的秘诀是什么？( )第三个整合资源；也就是说，尤其是你们跟政府官员沟通谈判，你就记着把这套方法一用，一般的就十成九稳了，然后问他十条八条之后，他讲十个成功关键，我就问他张老板你这十条成功经验，你下面的经理都能做到吗？他说有些经理做不到；你的销售员工都能做到吗？他说做不到；那你们用什么方法来培训呢？他说我们自己来培训，也会找别人培训；那你们培训的方法是什么呢？他说我们主要抓策略；那今天你们有没有发现老板给员工讲话，让员工努力，员工就是不愿意听，公司执行力差，现在你想不想让员工跟你一样有执行力，想不想？( )所以现在就一个课程，专门教你执行力；(肯定是思八达的)对，有听懂啥意思的吗？

只要顾客，我给你讲一下过程，开始他让你站着记，他跟你说完三句话之后说；你请坐，你记着顾客越大，老板会让你坐着说话，然后他就会讲，把电话都调成静音。成功第十二个秘诀， 成功第十三个秘诀，因为他是第一次上报纸，还没有人这么关注过他；所以这就叫攻心，真正攻进顾客的核心，把顾客的心攻进， 所以倾听用纸和笔来完成。现在我就告诉你，我如何用这个方法让我姐夫成为校长，请听好，所以是老师、是主任还没成为校长

的请举手。

你在学校开会是喜欢听一个边听边打手机的老师？边发信息的老师？还是喜欢一个老师边听你开会边看报纸？还是喜欢看一个老师他听你讲话最认真记录？(听我讲话认真记录的)你记着为人之道多简单啊；你不想成为校长、副校长什么的？(想，很早就想)请坐，现在我就教你成为校长的方法，我姐夫他也是副校长， 他有一天给领导花八百块钱送礼，送完礼还骂了一句，他妈的又花八百；我说你送礼，又批评又骂人这能当校长吗？他说我知道我当不了；我说你给我做二十个菜我教你做校长的方法；我说以后教育局局长和主管教育的副市长开会，你必须最早到，八点半开会你就八点到，听懂这句话了吗？

你千万不要掐点去，掐点去就是不上不下的人，简称中庸之道；然后迟到的人就是小人，早去的是忠臣；你要先去等着。然后坐第一排，就是教育局局长在这儿讲话，你就坐第一安排，买最豪华的本子，最好的笔，穿最好的西装，穿的最板正；然后局长讲话，他讲话一快，你说张局长请你讲话慢点我再记一遍，你们告诉我，局长会不会听他安排？不是会，是非常会，不知不觉二百八十个老师都不看他就看你一人讲话，对你印象深刻；后面你就变成校长了，就这么简单，这是我的看家秘密都告诉你了， 教育局一个副市长，管教育的，他也是坐在第一排，副市长后来选三个代表，选完之后选第一名，然后马上就成校长了；他不认识别的老师，听懂这句话了吗？别的老师没有好印象，这还不会吗？

所以用倾听，就是用纸和笔来完成，今天晚上你们吃饭，我给你们留个作业，今天晚上你们跟别人吃饭，八个人吃饭，你就记着你听到某个人讲话很关键，你就说停，你再说一遍我记录下； 没有纸笔，马上问服务员拿，写上三句话，你记着以后谁讲话重要你就写，哪怕一转身你就丢掉不用管，你就记；我告诉你结局就是今天你没开车来，这个人是开车来的我保证吃完饭他开车把

你送回去；这次听懂了吗？回去你一示范就知道这就叫销售的攻心之道，做业务就是这么做；所以问完了倾听，倾听完了才是说， 说只占一小部分；写一个字“说”；一共三个字问、听、说。如何说话？

每次讲到这儿我都难受，为什么？有时候员工是太能说还是不太能说？太能说了；所以写第一句话，给顾客明确指令；我给示范一下，你看平时都是怎么说话怎么做事；我们要去那个路口， 我是外地司机，他是本地人，他说一秒从前面路口左拐可以到达那个酒店，听好，我刚把转向打完准备要拐他说一句话，听好， 他说前边也可以，这常不常见？然后我是听他之前指令还是听他之后？马上打过来刚开这儿开一半他又说话了，他说其实前边也挺近。

为什么夫妻会吵架，就是夫妻俩去逛街，买个裙子老婆问老公这绿色怎么样？老公说行吧；买完了然后往回走，路上老公说一句话，我感觉还是那个粉色更适合你；这就是人出现矛盾、出现问题的原因；所以在家里面在跟顾客也是一样，现在给你演示一下，一个聪明的员工如何来把顾客拒绝走，我活生生给你演这个真实的故事；卖复读机，我是他顾问；我亲眼看他这样，一个服务员然后来一个顾客，一个妈妈来买复读机；他的儿子说妈妈给我买的复读机，这个时候妈妈还不知道什么叫复读机？还不太了解，所以她也不知道什么牌什么系列，你们看看你们如何教会顾客，如何把顾客羞愧走？妈妈来了，儿子说给我买个复读机； 你们听好服务员是怎么说话？她说复读机有六个品牌你要哪个品牌的？有没有这句话？人家买浴缸，你告诉人家有两个品牌，人家买的插座，你告诉人家有六个品牌，你要哪个品牌？TCL？这就是不会销售。

一个店面的杂工都天天得罪顾客，看着啊；她说我不知道我问问我儿子吧，我打一个电话问问；儿子你到底买什么品牌的复读机啊？儿子说来一个精华吧；她说我儿子说买精华复读机；他说精华

复读机有四个颜色你选哪个颜色呢？四个颜色？又打电话儿子你喜欢什么颜色啊？儿子说黑色就行；来黑色精华复读机；他说黑色精华复读机有五种功能的，有一种复读三十秒，复读三分钟，有带MP3、有带MP4，你要哪一款？这时候顾客就蒙了，问儿子吧，你到底要哪一款？我也不知道啊；儿子说我也不知道有P3、P4 的啊？ 他说你就买那个复读十分钟就可能了。

好了，给我买黑色的，复读十分钟精华；这个时候服务员又说话了，复读十分钟黑色有两种，一种是以前款的，一种是现代款， 以前款是 280，现代款是 360，你要 280 还是 360？这时候顾客又蒙了；以前和现在有什么差别啊？他说差别那可多了，说完之后顾客今天根本不会买；回到家就问儿子，你到底要买什么复读机？儿子说你就买这样的复读机，我给你拿的样品吧，第二天，他妈妈拿着复读机在旁边拒台顺利的买了复读机；为什么他妈妈会到别的地方买？因为她不好意思再去买；能听懂我说的啥意思的请举手；好， 手放下。

有生活的人；你记着我去买车，我跟你服务员探讨半天，我把车弄通了，我一般不会在你这儿买了，我不好意思谈价了，听懂啥意思了没？而且也没底了，而且你感觉我也不了解了，所以无数公司员工很聪明的教会了顾客，然后顾客去别的地方买，也就是没有给顾客明确的指令；那我问一下你们感觉这个事应该怎么处理？会处理的请举手；谁可以教我？(给你儿子买就买一个黑色的，就买精华的，买新款的吧，买 30 秒的就可以)现在听好了。

我告诉你什么叫做市场，什么叫做业务，凡是真正做事的人， 说话非常少，但是动作非常到位，今天顾客来买复读机为例子， 他是卖复读机最顶尖的销售员，一句话都不说，顾客说，我买个复读机，你们听好，他马上拿个复读机，这是拒台，顾客在这儿站着；你要买复读机，就是他在六个品牌，八大系列里随便拿一个大约中等价位一放 280 元，就啥也不说了，什么都不用介绍， 马上他就买；因为顾客只知道复读机，他没有别的概念，他会马

上交钱买，等他交完钱拿货，手里拿着复读机，这个时候再跟他介绍所有系列复读机；因为不是骗顾客，因为现在你依然可以换， 听懂啥意思吗？

现在买 280 元的，你是黑色不好换灰色，灰色不好换白色，

白色不好你换什么都可以，只要有的；更关键你买 280 元不够你

买 360 元也没问题，你说精华不好买其他的也行；总之你可以现在换，但是今天肯定是成交了，这次听懂的请举手。

所以写这句话，成交的一切意义就在成交本身；所以今天顾客来买任何产品是先成交还是先介绍完？先成交然后我再来给你介绍；你可以调整，但顾客的心已经比较锁定了；第二，再写第二句话，是石家庄本地人的请举手；我来问，你们一起回答，从这里到火车站有没有公交车？(有)有几路？3 路、107 路、8 路、50 路、48 路，停!刚才踊跃回答的人你要反思了，我就告诉你一件事，凡是刚才回答的话，你记着你犯了一个什么错误？不止现在，以前也是，我敢保证你在工作中常犯；看着，来，今天我们自己来到石家庄街头，看到一个人说先生请问一下我到火车站怎么走？听好，遇到一个非常热心的顾客，顾客说 107 路、50 路、48 路都到；听好，这个时候如果顾客告诉你 5 路车，你会不会就选一坐了还是再问一下别人再确认一下？会直接上车走的请举手；当你问完人，人家说 5 路之后，决定自己再问一个人确认一下，再问哪一个更方面的请举手；手放下。

就这一个最简单现象，你就知道今天在工作上我们已经走了多远；也就是说当顾客问你问题的时候，你告诉顾客很多答案的时候，顾客会瞬间不知道取舍；那些会卖产品的会怎么卖？会这样；你问他，你好这位小姐，我从这到火车站怎么走？她说就坐107，我天天上班都坐；你还会不会问别人？你会上车就走，因为他天天上班都坐；很显然是最近的也是最方便的，所以今天讲到说话我们无数公司的员工，你记着，我们再重申，我们不要说太多废话，全把顾客吓跑，把顾客弄迷糊，把顾客弄到不知道选择，

不知道取舍；所以现在尤其是第一线员工你更加知道更加明白为什么过去无耐心，自己业绩不太理想，都是聪明反被聪明误，说话说多了。

所以我要讲的第二条是这句话，写上，我现在教你去任何商场买东西，然后你不知道贵不贵，便宜不便直？也就是，以后去商场买任何商品你会知道买贵了还是买便宜了，还去不去砍价？ 想不想学这些？你们去商场，我告诉你方法，你们去买麦克风一千八，请听好，或者买服装 680 元，买个裙子、衣服，我现在告

诉你们怎么看你们买的值不值？也就是你买服装 680 元，当你觉得要买了，都拿钱了或者交完钱了，然后这个服务员还说你今天是买对了，我们一般没卖过这个价，只要服务员说这句话，我现在就告诉你，今天你就买贵了，听懂的请举手；好，手放下；为什么谁告诉我？为什么今天买贵了？(学员 1)(学员 2)你说为什么觉得我买贵了？(学员 3)只要员工卖给顾客产品，他还再说还再解释就说明他心虚，所以你们以前在家里做销售，经理教员工销售教这些这么关键的请举手。

做销售必须要教到这种程度才有效，那表面文章都没有用了， 都过时了；结果还在背那些方法，我都教你心法；所以现在我就直接教你核心，现在写第二条，当顾客决定买你就闭嘴等着收钱， 我的看家本领都告诉你了；卖什么产品？包括所有的学员我都直接告诉你了，以后我们卖产品，顾客决定之后你就等着收钱就可以了，什么都不要说，你不要说多便直，都不要讲了；有些员工是这样，顾客交完钱拿完钱再跟别人说话，说来说去最后退货了； 这常不常见？不是常见，遍地都是；然后还怨呢！这个顾客不讲信用，交完钱又拿回去了，现在我告诉你核心秘密，你们接着写， 当顾客决定买，你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始，我不是讲服务，我是讲销售心法，服务是从下一次开始，我公开教你。

这件事在任何销售数据上不可能写，换句话说，有点自私的

人他不可能讲这句话，收完钱转身就走，服务从下一次开始；我讲一个现象有个人姓药，叫药匣子你们听过没？姓李叫李宝库听过没？现在我给你们做个示范，来两个战士；你们回忆这个画面: 有一天，李宝库先生和药匣子先生到宾馆去卖产品，叫专治男女不孕不育症的药，然后有夫妻俩，所以那个药匣子要卖给他们产品专治不孕不育症的药给他们，有画面没？回想回想，然后花二百块钱买了，买完收完钱之后还不走，还在那儿说话；然后问道: 老人家，你家都有什么人？他怎么说的？他说我家就老俩口，有这句话说没？然后顾客说你卖专治男女不孕不育症，你家就老俩口，有这个画面没？最后结局是什么？马上退货，现在彻底听明白的马上告诉我。

所以现在至少你们做事情一个员工上班超过五年的，你自己回想，就我光讲这一条在过去你不懂你损失多少钱你自己算；每一年，更不要说五年了，都是以万计算，随便一个员工；就是他对公司创造利润随便一个员工都是以万计，不要说以千计，都是损失一万以上，想都不要想，就光这一条；他卖车卖房都是一样的，卖化妆品、卖手机，人家都决定买了，边打包他说这句话， 卖衣服他边说这句话，我们的这衣服最后一件了，顾客心想最后一件有问题吧？看了半天，你看这里开线了；便直 50 元吧；这时候服务员恨自己我说它干嘛呀？结果后面不便直 50 不买，结果给顾客便宜了 50 元。

所以今天把这些学会，会经常用的人就比较从容，觉得买完以后跟没事人一样就啥也不说了，然后下次好好对你服务这绝对不是欺诈，绝对是标准市场、标准商人；所以想到这儿，你就知道了，所以自己很努力业绩不理想，就像中国足球一样差临门一脚，最后找不到感觉；所以做业务，刚才我讲到，就记、问和听这三句话，你记着不会在任何书上看过，都已经是看家本领了， 我公开这样说，所以今天再次听到这样的话，再次掌声鼓励一下； 我那本书上我都没写啊，不便公开写，写完之后很多人都会，我

都会犯众怒，同意吗？就把人家的秘密给揭出来，但你发现，你要想学，不学核心根本没用，所以光讲那些也没用，因为我不是老师，我不代表老师，所以我是做我自己的事业和企业，顺便来跟你分享我怎么做事就行了；所以你们听我讲话千万不要带上老师这个头衔，不是老师，所以他们都叫我先生，不叫我老师了， 就是直接跟你怎么分享怎么做事，这是第二课程。