教育咨询师（课程顾问）7个常见家长异议处理技巧！

一个优秀的咨询师

包括：自信力、理解力、营销力、取悦力、恒定力；

其次要具备八种技能和意识：销售意识、服务意识、积极心态、

理智思维、专业知识、补偿感、成就感、亲和力。

面对各种教育咨询师可能面临的情况，应该如何应对的呢？

01

只问价格不问产品

一般来说，家长分为“价格导向型家长”、“价值导向型家长”、“价值价格导向型家长”三种。

“只问价格不问价值”--针对此类家长，我们应该采取“加减乘除”与“积极引导”的方法留住家长。

“加减乘除”指的是教育咨询师应该拿起计算器帮助家长算课时，将课时的性能价格一一分解给家长，甚至分解到课时使用时间与付出的对比，让家长明白课程的性价比；

“积极引导”指的是要试图将家长的注意力从“价格”引导到“价值”中去看。

02

家长说，方案不错，就是太贵

如果家长谈到“这个方案确实不错”，在此条件下，我们应该与家长进行深入的交流，让家长觉得“物有所值”。这时，我们可以从两个方面着手：

（1）从机构的品牌、文化、内涵等去塑造价值；

（2）从课程的质量、服务、效果、案例等去塑造价值。

总之，要让家长觉得贵得有道理、有理由。

03

其他机构的人冒充家长打探情况

“知难而退”与“和气生财”是解决这个问题的两个基本原则。

一旦确定了来者是来“打探”消息的（不要误会真实家长哦），可以采取“远距离服务”。

用“多问少说”等表达出沟通倾向，从而让对方意识到自身的角色，不露声色地揭穿竞争对手的身份，又让对方有台阶下。

对方一旦知道你识破了他的身份，自然会乖乖走开。这个过程中不能恶语相向。

04

已经签单，家长到校区里要退费

首先在第一时间搞清楚家长退费的真正原因：

①竞品机构的半路杀进。

针对这种状况，教育咨询师首先要调整好自己的心态达到平和，重新将机构和方案特性讲解一遍，强调家长所关注的优势，并可以适当地判定竞品机构并予以对比和回击，再次建立家长签单的信心。

②家人的异议或者家长自身的动摇。

如果是家人的异议，可以通过再次说服家长，让家长去说服家人，或者可以找出其家人的异议，提出解除异议的方法。

让家长带家人过来也可，给予当面处理。可以适当地暗示我们的难处，但要恰到好处。

05

在促销中，很多机构折扣比我们低

①折扣对于家长并不一定就是有利的因素，因为折扣的高低与最终价格的高低是两个层次上的问题，机构完全可以把课程的价格先拉高，然后再把折扣降低，这样下来最终价位不一定会低。

②即使其他机构可能并不是加价后的低折扣，那么平时定价那么高，而现在这么低的折扣，其中的价差如此之大，只能说明其价格水份太大了。而我们的课程价差之所以没那么大，道理也就不言而喻了。

06

说某机构是名牌，是不是比你们好

当家长这样说的时候，教育咨询师一定要注意自身的情绪反应，很多教育咨询师听到类似的话时，在语言、表情、和肢体动作上都会表示出一定的抵抗，从而使家长产生逆反心理。

我们应该先调适好自己的情绪，善意地理解家长这样说的原因，在避免引起家长反感的前提下，提出我们的优势所在，从而建立家长的正确认识。

07

上门前已多家比较，直接询问最低价

根据具体情况采取不同的方式。如果家长对我们的机构已经有一定的了解，那么，可以结合家长的心理价位，根据公司给的权限报价。

如果，家长只是了解其他的机构情况，对我们的机构还是第一次接触，那么，这个时候我们还是要以问题分析解决为主去引导家长，侧重于为家长讲解我们是如何帮助TA解决教育孩子过程中遇到的问题的。

当然，家长就是要单刀直入地问价，我们应以略有保留公司所给折扣权限的方式，为家长提供价格信息，以免家长接下来还要“讨价还价”。