托尼20年·销售篇·【打折会员卡】1/4
打折会员卡：3千打5折，5千打3折，你活的好吗？
你家烫头发多少钱？
你家会员卡怎么办的？打几折？
我相信很多同行都经历过，办消费打折卡的哪个年代。
甚至到20年后的如今，还有很多中小型的发廊还在用存钱比例打几折的传统方式，进行锁客经营。
发型师这个职业流动性大，稳定性差。
为了生存，为了薪资、业绩，在没有完全理解打折卡的利弊下，不计后果的劝卡，劝消费，逐渐形成了一个很严重的行业隐患。
我们的出发点是正确的，可是打折卡后面的隐患和后遗症是这个店的投资者所必须承担的。
是经营管理者所无法扭转的卡债烂摊子。这种现状的蔓延，逐渐形成了行业破窗效应。
记得在2002年的时候，我那时在上海的一家大型沙龙上班，那也是我第一次接触到美发店办理会员卡，才真正意识到原来办理会员，锁客的方式还可以这样。不在仅单单靠一回生二回熟的拉回头客。
当时的一线城市，中高档大型发廊的价位还是很可观的。
装修豪华，酒店式管理，个性化服务，加上品牌化消费，设立VIP包间等等，多元素的环境中。将流行、前卫、品质、档次等…引领时尚的前沿，形成一种追求美丽的文化。
店内有20多个发型师，男士剪发价位38元，女士48元，5、6个总监剪发价位78元，2个店长128元。
这可是20年前的价位，在当时的人均收入才不过400-600元。
高薪职业也不会超过2000元的标准。
这还要区分是身处几线城市的消费水平与根据商业街区商铺位置的消费层次而论。
而美发店本身的经营模式，销售模式，在那个时代却是新旧交替，价格高低不一，五花八门，各种各样的。
经营模式都是因个体经营者的思维而定。那时的社会人群在千禧年的大流行趋势下，对美的需求还是很高的。对发型师的职业印象还是有很高的认可的。
哪时候经营发廊，项目的定价和成交价，还都是以揣摩消费者心理承受的价格与彼此的价值观念，来进行口头交涉，砍价、还价，成交。
然而当打折会员卡的出现，真正给发型师与顾客带来了一个双方都受益的一种状态。
当我通过试工，薪资洽谈，上岗的第二天以后，我才真正了解到店内的办卡折扣方案。
举例：
预存现金：
1000元打8折 ，
2000元打7折，
3000元打6折，
5000元打5折，
1万元打4折。
说实在的，这种办卡模式在当时真的盈利见效很快，也快速的在行业内流传开来，争相效仿。
办理打折方式的会员卡对门店最实际的好处：
1锁客，增加顾客粘性
2一卡多人用，促进消费，
3增加客流量，提高烫染率
4会员折扣的优惠，实现效仿办理
5 消费前置，资金预存，快速提高开店投资回本资金与分裂连锁。
6发型师薪资提成增项，薪资待遇大幅度提高。
而以打几折方式的会员卡对消费者、对顾客最大好处就是五个字，（便宜无限制）
那个年代， 门店火爆的客流，在人们对美的追求，对流行！时尚的向往，真正达到了思想开放化，个性独特化的标准。
消费打折成为当时行业主流的商业模式，而会员打折卡，更成为当时发廊营销锁客的盈利模式先驱者。
随即流传大江南北，蔓延到二三四线城市中，更甚至到如今，还是有很多的中小门店发廊扔在以效仿的方式摸索着使用会员打折卡。
美业20年的风风雨雨，各种个样的营销模式层出不穷，那个时候的我们都在摸索着前行。
直到如今互联网经济发达的时代，而我们大部分托尼，没有更深层的经历过，总结过，打折会员卡的利弊，去发现不完善之处，从而解决问题。
（关注我，我会继续让你了解更多的美发经营模式）
打折会员卡的不完善严重影响美发行业的发展。
打折会员卡的不完善之处又会给我们的门店与发型师带来什么隐患呢？
打折会员卡不完善的地方如下：
1:使用时间无限制。
因为顾客预存的钱办理的，而消费使用没有协议规定期限，所以使用主动权在顾客手中。它能消耗到你倒闭了再来使用。
在这个物质疯涨的20年中，发廊烫染护，洗剪吹的客单价，并没有与经济收入，消费层次成为正比。
无限制消费成为美发会员卡的一大弊端。
2:便宜再便宜等于贱
打个比方，选择烫一个300元价位的头发，打5折的会员卡只需要150元就搞定。
真正的实惠，对消费者来说真合适。
这对消费者来说是天大的好事。
这个薄利多销的方式带来的负面影响力一直影响到如今。
也渐渐在社会人群心理产生了负面定义。
消费者会说：哇，美发行业好暴利，在好暴力这个潜台词的后面，是美发行业水分太大，产品才几个成本呀！这和骗子有什么区别？
经历了20年的风风雨雨，社会大众对美发这个行业的偏见已经根深蒂固，消费人群与对发型师这个职业的尊重与社会地位一直在下滑。
（记住这段话，在另一篇《托尼20年·职业篇·托尼的自我反省》文章中我会具体来说）
3:预存资金变成卡债
例！一家经营了五年的发廊，第五年统计卡债，大概有30几万，而且最久消费的只使用过两三次，甚至有两年多没有来消费过，这样的顾客占一小部分。
这就好比你是银行，顾客把钱存在你这三年，虽然没有增值利息，没有产生消费，但这真金白银的钱是你的还是他的？
只是他的钱放在你手里而已，是你替他保管而已。
一旦不进店产生消费，顾客要求退卡余额。你就得归还给人家。这…就是卡债。
随着时代的变迁，消费方向的多元化。顾客因经济实惠，信任技术，来你店办卡消费而变的越来越理智，越来越会规划。
顾客们不再冲动消费，更不在为占便宜，而大额充值。
4:涨房租与挪用卡债
这20年来住宅、门市、商铺，都在几何式增长。
房租甚至百分比的增长，当你现金流无法正常周转的时候，很多商家会挪用消费者的预存资金。
来维持店铺的经营发展。到最后这就是所谓，倒闭都倒闭不起。
最终把门店逼上绝路，倒闭、破产，外债。
5:现金流缺乏
（现金流缺乏是资金链断裂的主要因素）
无论在过去20年，还是如今的当下，美业客流量的多少都是有限的。
同行业的发廊普及街区化，市场在十多年前就已经出现饱和的状态，在加上经营时间的固有化，你的门店每天进门的新客源，与烫染率都是很少的比例。
所有经营的门店，在顾客办理打折会员卡的高峰期过后，接下来新客源的现金流是所有发廊面对的难题。
我曾经亲眼见证并深刻了解到，太多这样的中高档发廊，出现了现金流缺乏，导致资金链断裂的全部过程。
6:消卡
（不会办卡的发型师不是好发型师，不会消卡的发型师只是一个剃头匠）
资金链断裂的另一个重要因素就是发型师的工资体系不完善。
导致发型师业绩无法稳定，无法平均每月创造更多的现金业绩。
因为没有那么多的新客源。所以店内就没有更多的现金入账。最后受以上几条因素的影响。
发型师与助理等员工工资开不出来。
而发型师整天忙着消卡，想尽办法让顾客消卡，再充值。
7:因素的连锁反应
打折会员卡的时间无限制～便宜～现金流缺乏～服务跟不上～员工赚不到钱跳槽流失～技术品质无法更新～返工率口碑下降～房租风涨～挪用预存资金～卡债叠加～消卡办卡充值引起顾客强烈反感～门店与职业口碑大幅度影响～对美发行业整体信任度降低～资金链断裂～破产倒闭负债。
我们的顾客比我们会消费会销售
都说美业人是江湖中的百晓生，一生只做一件事，看尽世间无常心。
我们美发人每天接触的人，无论职业，身份，性别，年龄，社会地位，形形色色的人群，无论是职场精英，学生白领，儿童少妇，大款富婆，教师干部，大哥小妹，等等。
只要是生活在这个城市中的人群，个各阶层的人都需要剪发，做头发。
在奇怪的事，在奇葩的人，我相信同行们都会遇到过。
那么我为什么说，我们的顾客比我们会消费，更比我们会销售呢？
同行们，你们有没有真正的了解和分析一下消费市场，消费群体。
我们可以简单的先做一下简单几个数据
1年龄数据分析，
大部分愿意办理会员打折卡的女性人群，平均年龄在25-55岁。
2职业数据分析
大部分愿意办理会员的人群是职业女性，个体经营者。经常抛头露面，注重形象的。
3互联网数据分析
大部分愿意办理会员的人群肯定也是懂销售，与时俱进的互联网购物者。因为她们经常逛淘宝、京东，拼多多，微商等，懂得积分、折扣、拼单等互联网销售模式。更甚者是创业经营者。
4固定资产数据分析
大部分愿意办理会员卡的人群，要么是包租婆就是做生意开公司搞餐饮的，生活稳定，懂经营，会理财的。等等。
5消费方向数据分析
大部分愿意办理会员卡的人群，要么是经常出入专卖店，餐饮店，商场，健身，美容等等消费场所，有一定的消费能力，与办卡消费经验。
更多的数据分析同行们可以因人而论。如：汽车市场，装修公司，金店售楼等等，更不乏那些经常开高档车去打麻将的整容富婆了。
看到以上的分析，我想同行们，会深刻体会到，我们的顾客要比我们更懂消费与销售了。
作为我们美发人，虽然看尽世间繁华事，但看和亲身体会，或身处社交圈的心态上真的还是有本质的区别的。
所以奉劝美业同行，千万不要在用固我的思维去销售我们的顾客了。
打折会员卡退出美发的历史舞台，是必然的！
会员打折卡并不会使美业长存，在如今互联网中期时代，消费者对品质的高需求，对口碑与了解的透明化。
更不绝对是美发行业良性发展的长远模式。
但是如今，会员打折的方式，依然是买卖双方交易的根本方式。
只是不在那么花俏，不在是经营的主体。
会员打折卡成就了一批的美业人士，更壮大了一批美业连锁门店。
但输的却是美发行业的口碑，丢失的却是消费者对美发行业的信任，与对发型师的职业尊重。
从创业发展到分裂连锁在到衰退倒闭转瞬几年。多少美业英雄豪杰改行或退出历史的舞台。
打折会员卡，你活的还好吗？
在美业发展的20年长河里，他们是经营的先驱者，即使昙花一现，也创造了打折会员卡的美业传奇，即使打折会员卡利弊各半，但仍然流传至今被同行效仿。并不完善的继续经营着。
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