【销售心理学】将欲取之，必先予之

将欲取之，必先予之

“世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。”

在销售活动中，与客户打交道的时候，销售人员需要很清楚地明白一个道理：如果想让你的客户喜欢上你，进而喜欢上你推荐的项目或者商品，那么你需要做的准备工作之一，就是先问自己一个问题——“我能为客户做些什么？”被别人接纳的一个有效的技巧就是使别人接受你的帮助，进而产生要回报你的责任感。

卡耐基在他的著作中叙述了这样一个真实的故事：

有家企业的一个油漆推销员，为了扩大自己企业产品的销路，抱着发展新用户的目的，来到一个用漆大户那里，想找采购部经理谈谈生意，宣传一下产品，劝说他购买。

推销员抱着很大的希望登门求见，可是一连几天都被秘书挡在大门外，推托经理没空。推销员实在耐不住了，就问是什么原因。秘书告诉他说，这个星期六是经理儿子的生日，这两天经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票，所以不见客人。听完秘书的话，推销员转身就走了。

第二天，他又匆匆赶来求见经理，秘书照样不让进。推销员解释说：“我这次并不是推销油漆，而是来送邮票的。”秘书放行了。

推销员走进办公室，把自己收集到的许多珍贵的邮票，放在采购部经理面前。经理欣喜不已，同推销员大谈起邮票来。两个小时很快过去了，推销员起身告辞，经理才如梦初醒，忙问：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短的介绍后，经理说：“好！谢谢你的来访，明天带上你的合同来见我。”

本来机会非常渺茫的一单生意，就这样谈成了，两小时的谈话全花在了生意之外的事情上，但是推销产品却没有花费半句口舌就拍板定音了。

这就是互惠心理的作用，故事中的这位推销人员很好地回答了“我能为客户做什么”这个问题，抓住对方的兴趣点所在，同时在客户的兴趣点上给予帮助。这样的销售切入方式往往能成为生意的突破口。

客户在接受了你的赠予或帮助之后，必定要寻求一种回报，中国古话中所说的“将欲取之，必先予之”，就是这个道理。

事实上，能为客户做的并非只有送客户礼物这一条路可走。虽然大家面对的行业各有不同，但是有一些需求是具备共性的。例如帮助你的客户提出市场开拓建议，给予分销商更多的销售支持，与你的客户交流一些新鲜的行业信息等等。

切入点可以有所不同，但只要你是真诚地以对方的经营利益为出发点进行思考，那么客户就会感受到你的努力，从而为你的销售起到润滑与促进的作用。小到商品推销，大到商业布局，互惠的心理战术都同样发挥着重要的作用。

著名石油大王阿曼德·哈默在20世纪的50年代开始了他的石油生意，哈默进入石油行业的时候，所投资的是一家濒临破产的石油公司——西方石油公司，公司只有两口将要废弃的油井和几个雇员。在当时，世界上大部分富饶的石油资源，已经落入了最大的7家石油公司的掌握之中。

如果想要在石油行业中谋得发展，西方石油公司迫切地需要找到更多能出油的新油井，哈默将眼光投向了非洲北部的利比亚。

在20世纪60年代，利比亚政府正在进行石油项目的土地租借招标，除了哈默之外，全世界的多家行业巨头也蜂拥而至。哈默的西方石油公司与竞争对手相比，简直不值一提。但就是在实力相差如此悬殊的情况下，哈默最后居然奇迹般地一举赢得了两块租借地。

这其中的缘由在于哈默在投标过程中“明修栈道，暗度陈仓”：他的投标书采用羊皮证件的形式，卷成一卷后用代表利比亚国旗颜色的红、绿、黑3色缎带扎柬。

首先，在投标书的正文中，哈默加上了一条，西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出5％供利比亚发展农业之用。

其次，投标书中还允诺在库夫拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库夫拉图恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲陵墓也坐落在那里。

同时，摆在招标委员会面前的还有另一项诱人的条件，哈默许诺，一旦在利比亚采出石油，西方石油公司将同利比亚政府联合兴建一座制氨厂。

实力弱小的西方石油公司，之所以能在强手如林的众投标者中胜出，起作用的恰恰就是互惠定律。西方石油公司为利比亚政府做出了能表示充足诚意的姿态，而利比亚政府在哈默提供的优惠条件影响下，在所有参加投标的公司中最终选择与谁合作时，天平自然会倾向于西方石油公司。

最后的事实证明，利比亚政府做出这样的选择也是完全正确的，因为哈默在租借地中打出了富油的油井，也兑现了他所做出的所有承诺，这是一次双方都非常满意的合作。

在商业中我们经常听到“双赢、多赢、共赢”这些词语，指的就是每个参与者为其他各方提供利益增值的同时，自身也能获得相应的利益回报。以双赢或者多赢为目标进行的各项商业活动，正是人们基于互惠定律所构建出的理想模式。

摘自《销售心理学》