销售分享：姚智星-河北麦季

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一、客户信息收集 

1 微信朋友圈 

通过教育圈各种信息传播人员将自己的微信和电话编辑简略软文推送出去；

添加的人目标相对明确，可直接切入产品介绍和合作事宜上。

2 转介绍 

已有信任的客户再给你介绍其它客户时对象的信任高，合作的目的性等方面都相对较高。

二、了解客户&需求挖掘 

1 了解客户现状、锁定客户关注点 

1.前期建立了良好的信任，并对客户保留一定的诱惑为下一步的跟进做铺垫； 

2.预约见面时间携带样书和体验卡上门拜访，实地了解客户实力，并做产品演示，对客户孩子进行专门的dome； 

3.沟通中抓住客户的兴趣关注点，加以放大，用公司的文化和产品的优势来洗脑客户。 

2 挖掘客户需求点，案例方式满足 

1.通过客户的兴趣点，结合自己最贴近的那一面去和客户达到一个共同点； 

2.案例分析已有客户，列举了不同机构类型客户接触爱乐奇直到合作爱乐奇和用爱乐奇之后的真实案例； 

3.通过同类型的客户去套现有客户的模式，来引导客户，和客户共同找出适合自己的爱乐奇模式（社区店，多和小的优势分布）； 

4.在公司利益最大化销售政策范围内和客户改变思维头脑风暴式探讨最适合的模式来实现合作（区域保护方案河北／廊坊市／镇）。 

三、方案的沟通、碰撞 

1合作方案制定 

1.在与客户达成合作模式一致的情况下制定公司利益最大化的合作方案（1250套50万元）； 

2.通过和客户的初次方案讨论遇到难点，客户因自己资金投入问题上合作陷入僵局，客户家庭中意见不统一所以资金不能最大投入和社区店模式没有成功借鉴的案例。 

3.为促成合作，再次改变思路商讨合作模式，发现了客户最大最care的点：区域保护； 

4.将客户care点放大分析，制定标准的合作方案，并且告诉客户没有任何可退让的余地； 

5.通过合适的契机，铺垫好一切之后，将客户引荐于潘总，提高了双方对达成合作的高度契合和我们对合作伙伴干货帮助，非常感谢潘总，感谢angela的大力帮助支持，让客户更加确定自己能做好爱乐奇的信心。 

2利益的碰撞 

1.有前期已强调客户合作时间上必须要早下手的基础； 

2.客户无法短时间解决的资金问题，故不停点和我们在钱的问题上争论； 

3.告知客户合作方案已最标准最大保证公司利益，展开了谈判的最高潮点

四、关单 

  确认项目并关单

在和客户最终定案时放大客户贪婪的一面；

  采用强势和服软双层的技巧同时说服客户（敌进我退，敌退我进）；

在讨论中寻找平衡点迅速关单，确认合作（开源节流）。