作为一个地板销售人员，如何面对客户，如何有技巧性的进行销售是修行路途必经的挑战，今天来一起学习如何成为一个合格的地板销售人员吧！
通用技巧
“1
告知他的优点
在马斯洛需求层次理论中，尊重的需要是较高层次的需求，每个人都需要获得他人的尊重、认可、赞扬。这就需要销售人员有细致入微的察言观色发现顾客身上的优点，并真诚的告知顾客。
在做木地板调研时，发现一个特征，顾客进店后都是先快速巡视完店内的样板，发现中意的后会上前伸手摸一下地板，一个优秀导购常用的话术：
“您的手保养得真好！”（针对女性顾客）
“您眼光真好，一眼就看上我们店里卖得最好的一款！”
顾客的外部穿着打扮、审美眼光，均有优点，发现了，就告诉他。在沟通过程中，顾客表露出的信息也有优点。
顾客：“你这种地板防滑好不好？家里有老人。”
导购：“您太有孝心了！家里有老人，选地板一定要考虑防滑性，脚感也要好……”（顾客购买地板，考虑老人的安全，说明是有孝心的人，告知顾客的优点后再讲产品卖点，会有事半功倍的效果。）
顾客：“这款地板的环保等级是几级？”
导购：“您真专业，一听就知道您是木地板的专家，这款地板达到环保E0级，比自来水的甲醛释放量还低！”（一般顾客关注环保，但在问的时候都是问你这个地板环保吗？这个顾客直接问是几级，说明他对地板有一定了解。）
告知顾客的优点，是在表明自己的立场，自己在很用心接待，很看重你这个顾客。告知他的优点，能减弱他的戒备心理，降低挑衅性。
“2
认同他的观点
沟通过程中，顾客会有自己的观点表达，有对有错，有些导购无法容忍顾客错误或偏激的观点，总想与顾客辩论，就算你辩论赢了，那你也失去了这个顾客。
顾客：“你们这是老牌子了，就是价格高！”
导购：“您对地板了解很多啊，我们品牌连续X年销量第一！靠的是品质获得顾客的认同购买。”（顾客说出我们是老牌子，说明顾客对地板关注过，不是盲目购买，这是顾客的优点，毫不犹豫的告诉他，通过质量化解价格高的观点。）
在认同观点的同时，顺便再化解异议，这就是技巧。也有没技巧的说法：
顾客：“你们这是老牌子了，就是价格高！”
导购：“是的，便宜没好货，好货不便宜！”（虽然认同了顾客的观点，但很生硬，一般人难以接受）
顾客：”你这个只能耐磨6000转，人家的能耐磨10000转，你这个地板不耐用吧？”
导购：“我是第一次遇到您这么专业的顾客，确实是耐磨转数越高，地板就越耐磨。您是买家用地板还是商用地板？”（很多顾客会受其他品牌的影响，只看重一个参数，而忽略了整体性能，但不能直接告诉顾客他的观点是错误的。而是迂回引导，慢慢讲解为什么是6000转而不是10000转。）
顾客并不是产品专家，他的观点不能全是正确的。正确的要赞扬，错误的观点先认同，先和顾客达成一致性，降低挑衅性后再迂回引导。和顾客的沟通一定要有方法，直线应对虽然省时却不省事，效果却大打折扣，所以一定要养成曲线应对的表达方式。
“3
分解他的疑点
大多导购怕顾客产生问题，总是一人讲，不给顾客提问的机会。信息的交互、碰撞，才能达成一致。面对顾客的疑问，首先要帮助顾客确认你问的是不是这个问题？问的本意是什么？模糊的问题再给予分解确认。
顾客：“你们地板的款式很少啊？”
导购：“您指的是颜色少还是规格少？”
顾客：“这种地板不适合装在光线弱的房间吧？”
导购：“您是指客厅、卧室还是书房？”
分解顾客的异议，一是挖掘顾客问的本意，二是帮助顾客自己梳理问题。模糊的问题最难解答，明确问题后，才能针对性有效解答，让顾客满意。
消费群体特征
除了通用型话术，针对不同焦点的客户，也需要“对症下药”，有针对性地进行销售。消费群体大致分为以下几种：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物，大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业的人为主。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们产品质量硬，可以用几十年，为您省不少，同时也很好来说服。
报价技巧
报价铁三角：导购-店长-经理
⭐导购（第一次让价）
⭐店长（第二次让价）
⭐经理（第三次让价）
第一次让价（导购）
导购三件事
1、消除价格敏感
客户：实木地板多少钱一平？
导购：木材不同价格不同，看您选的材种。像这款地板上次有个客户全屋铺装，原价两万多，做活动才一万多。
客户：有无活动？
说法一：我们店面正好在做活动，您打算装哪种风格，我给您介绍一下。
说法二：我们活动马上就开始了，您先看好喜欢哪种款式和风格。
说法三：我们活动刚刚结束，您看看喜欢哪一种，我想想办法给您申请活动价。
2、塑造价值
品牌价值：从历史、销量、规模、市值、形象代言人的维度进行塑造，通过视频、展架、灯箱、图册等形式呈现
环保价值：权威认证证书、甲醛检测报告
产品价值：对比实验、工法展示墙、竞品细节对比、视频
服务价值：售后系统、承诺书
3、扛住价格
策略：
死守正常销售折扣或套餐价
不允许送大礼包或高价礼品
目的：
1.制造最低价的表象，让客户感受到降价优惠的难度！
2.给后面出场的人留出被砍空间
您考虑的是什么？
我们这个品牌你感觉怎么样？
我们的产品和方案您还满意吗？
我刚刚的服务您还满意吗？
是不是今天帮您把价格问题解决了，您就能定下来了？
好的，那这样，我去跟我们店长申请一下，他的权限肯定比我大。
第二次让价（店长）
关键点：
导购包装店长身份
导购说明客户情况
店长锁住套餐价
店长做好价格包装（套餐外放折扣/免费升级）
导购：王店长，不好意思打扰了，这是我的客户张姐，张姐，这是咱们王店长，我们王店长已经做了五六年，是我们的领导也是我们标杆。
客户：王店长您好
店长：张姐您好
导购：王店长，是这样的，张姐这边产品方案和服务都挺满意的，现在就是价格希望再低一些，您能不能帮忙再给点优惠。
店长：好的，张姐您请坐，我先看下算的价格。我看了下您的这个价格，直接按公司总部补贴来算的，已经很低了，这个套餐价，是一分钱都动不了了，超出部分折扣，我倒是可以想想办法，但也少不了太多了
客户：价格能少多少
店长：这样，今天定的话，这个地方我帮您申请，给您7.5折，其他客户都是8折定的，小蔡，先给张姐开个单，其他的找我签字申请。
导购：好的店长
第三次让价（经理）
关键点：
店长扛住价格
导购唱双簧
店长包装经理身份
店长说明客户情况
做好价格包装（保密协议/内部员工团购价）
客户：价格还是太高了，给我7折，7折我就定了
店长：真的给不了，你们这个价格已经很低了，其他人都是8折成交的
导购：店长，张姐是很有心想要买的，您就帮帮忙吧，求求您了
店长：这样吧，我去跟经理申请一下，但是不要期望太高，因为这价格之前都是没做过的，已经是最优惠了。
导购：谢谢店长，张姐，我们经理给的价一定是最低的，能做的一定会给您做的。
店长：陈经理，打扰了，这位是我们的客户张姐，张姐，这是我们的负责人陈经理。
经理：张姐好
客户：陈经理好
店长：是这样的，张姐这边产品方案和服务都挺满意的，现在就是价格想要七折，您看能不能做。
经理：什么？7折？这个折扣我们是从来都没做过的呀。
店长：我知道，但是我看到张姐诚心要买，所以想您这边看看有没有办法帮帮忙。
经理：这样子啊，张姐，这样吧，我看店长和小蔡跟您也聊了这么久了，您也很诚心要买，但是由于7折确实从来没做过，这次就破个例，但是需要您签个保密协议，不能把这个折扣泄露给其他人，如果一旦发现泄露出去，我们是要收回这个折扣的，您同意吗？
客户：好的，没问题
经理：小蔡，带客户去办手续，签协议的时候让我签个名存档。
导购：好的陈经理，太感谢您了。
发表评论 取消回复