小白也要懂的商业模式19：以穷人为目标的商业模式

导语：世界大多数是贫困人口，如果你懂得了穷人的经济学，那么你就会懂得经济学当中许多重要的原理。 对于商人来讲，财富在哪里，他们便聚集在那里。如果真如二八定律所讲的那样，世界上80%的财富掌握在20%的人手中的话，那么生意这个词似乎和穷人有着天然的距离了。但事实上，坐在社会金字塔底层的人们日渐焕发出改变世界的消费力量，已经逐渐获得商界的认同。

不论是自己创业的老板还是在公司摸摸奉献的打工族，让企业实现持续稳定的盈利都是实现个人价值的最好途径，而商业模式就是帮助我们解决如何让企业赚钱的问题，在这里，不会有复杂的理论模型，不会有晦涩难懂的语言，有的只是我们身边耳濡目染的经典案例，看着一家家独角兽巨头的崛起，我们会介绍经典的商业模式以及成功运用该模式的公司，从而帮助我们更好的理解公司的战略方针或使我们能加工创新出更好更高效的模式，今天我们要说的是以穷人为目标的商业模式 --- 一种通过服务于金字塔低端的人创造财富的模式；

经济学中将人群分为：高收入人群、中等收入人群和低收入人群，中国当前的群体数据如下，有没有很触目惊心，但是这部分人是完全不具备消费能力的：

针对金字塔低端的人模式，更多的是如下图中的20%的低收入群体.

国内成功运营该模式的企业包括：五菱宏光（MPV车型一直都是国内的销冠），淘宝等电商平台（让服务和产品有了最佳的性价比）、银行（小额贷款），但是，从商业角度来说，更具有参考意思的是：印度tata汽车2009年推出的2500美元的汽车；格莱珉银行（2006创始人以为下层阶级创造经济和社会发展的努力而获得诺贝尔奖）发放超过80亿的贷款给予不能提供足够抵押物的贫困人群；沃尔玛在金融危机后给予收入不高的美国人打造了预付信用卡等专属金融服务；OLPC(每个儿童一台笔记本电脑项目)在美国和加拿大的消费者每购买一台399美元的XO-1电脑，就会有一台相同的电脑被赠送给发展中国家的孩子；而印度的亚拉文眼科医院每年更是有三分之二的眼科手术是免费的，仅仅通过富人高价支付手术费用，而穷人免费或是支付很少的钱；

这些以穷人为对象的经济体之所以能够成功，关键在于他们为穷人一族提供了真正所需的产品和服务，并且将这种经营方式模式化，用现代的管理方式为之注入新鲜血液。 如何赚穷人的钱？ 投其所好：开发适合穷人的产品和服务 之所以穷人被大多数企业忽视，是因为他们没有认识到穷人消费是需要开发的。在他们的印象中，穷人首先是买不起他们的产品，其次穷人不需要他们的产品。如此两点给了他们充分的理由去远离这批数量庞大的潜在目标人群。 在以消费者为中心的市场经济中，一切经营活动是围绕消费者的需求进行的。那些说穷人不需要他们的产品的企业，完全可以尝试制定以顾客为目标的需求导向方案。联合利华在印度就是这么做的，没有穷人愿意一笔钱一次性购买20盎司的洗发水，它就制造具有单一功能的产品，比如清洁功能，比如去屑，使产品的价格与穷人的购买力相匹配。 对于对产品价格极为敏感的人群，他们更关注产品的实用性，因此商家应当去关注产品和服务对这部分消费者的核心利益，在这方面做文章而不是只注重特殊的形式。只有这样才可以建立需求纽带。 建立网络：下沉销售渠道 让穷人看到你 卖产品自然是到消费者身边去，对于穷人来讲，除了货真价实的产品之外，还要有便利的购物途径。日常必需品首当其冲，相信没有人愿意跑到几里外去买一包洗衣粉！这种心理必然的要求销售终端要紧贴消费者。 想赚穷人的钱就要获得他们的信任，相比于富人，穷人的信任也是尤其难得的，但是他们的信任更彻底。谁得到穷人的信任谁就赢得了金字塔底部的市场。

金字塔模式除了能给企业带来一定的收益外，更多的是带来公共关系的提升，这也就是为什么大型的企业都会有公共关系部门专业的处理各种社会公益事业；但是，改革开放牺牲了一部分人，随后帝国主义以资本和技术手段进行隐性掠夺，现在宏观调控增发纸币更是将钱不断贬值，穷人依靠企业行为永远不可能走出贫困、环境、教育、机遇才是根本的解决之道。

好了，本次的话题就到这里，下期我们的话题是---小白也要懂的商业模式：提高篇。