激发家长兴趣点的家长会该怎么开?
续班期马上又来了！你是不是在忙碌寻找续班活动方案？各处搜罗话术？紧张制作续班方案？别慌张！教学有方法、服务有流程、续班也是有策略的。
续班不是一个简单的行为，而是一套系统工程。影响续班系统的主要因素有三个：教学质量、教学服务、报名优惠。
众所周知，教学质量和服务，功夫一定是要下在平时。无论是新东方的教学七步法、学而思的IPS系统，还是我们一些机构的教学回访体系，都是希望在日常的教学和服务中，让孩子获得进步，让家长看到孩子的进步。（教学系统和服务体系的搭建是个大问题，很多机构都在努力优化。以前的很多文章里也有提到过具体方法，今天就不赘述了。）
那有了教学服务做基础，就可以保障续班率吗？
我们要知道，新东方除了有“七步教学法”，还有“六轮推班”。因此，有了教学质量和服务打基础，还要用续班期催费来助推。
我们来看一下，新东方的“六轮推班”。
注：第三、四次、五次课，所在的时间段，为老生续班窗口期。
一般新东方、学而思在期中考试结束后就开始续班工作。那么，对于三四线城市来说，家长的培训意识还没有那么强烈，在期末考试前提前一个月安排续班工作就可以。
在整个续班的流程中，有一个非常重要的部分就是，及时告知家长孩子的学习情况、续班窗口期优惠活动。很多机构，都会采用家长会的形式来达成这一目标。新东方在长线班续短线班（也就是春续暑、秋续寒）也会在学校期中考试结束后的第一次课，课上最后30分钟开家长会。
那续班家长会怎么开呢？
我们先要明确家长会的目的，那就是让孩子能够报班。
很多家长在暑假会考虑带孩子出去玩，或者送回奶奶姥姥家，很有可能不会考虑暑假继续在机构辅导。
那在这个阶段，我们怎么去说服家长报班呢？
其实，家长给孩子续班这个行为，本质上是一个再次消费的行为。一个人做出再次消费行为，前提是有内部购买动机，也就是他对这个产品和服务本身有需求。另外，还需要有外部刺激，比如优惠、促销、增值服务等。内部购买动机是续班的前提，没有需求，你再怎么优惠，低价刺激，家长也不会买的。
那怎么让家长意识到他是有需求的呢？
在做一些招生活动或者拓展生源的时候，我们通常的做法是类似这种：“努力这个夏季，赢在新一学期”、“来上慧雅、考上清华”。
强调用了我们的产品和服务之后，你可以达到什么样的效果，属于正向效果刺激。
但是，对机构有了一定认知的家长来说，单纯的正向“愿景式”的刺激可能一下子激发不了家长的注意力，反而负向“恐吓式”的刺激或许更管用。
为什么这种负面“恐吓式”的营销会产生效果呢？
在我们的脑子里，有一个产识别、调节情绪的脑部组织叫“杏仁核”。杏仁核和大脑皮层是分离的。当人感到恐惧时，杏仁核就会将信息传到大脑皮层里。这时候杏仁核就调节控制不了这部分信息。这时候，恐惧情绪可以替代我们平时的逻辑分析。
所以，当营销人员说出一些负面的结果的时候，消费者心中潜在的恐惧会被唤醒，逻辑思考失控，人们就容易做出购买的应激行为。
这种利用消费者恐惧心理来进行的营销，叫恐惧营销。
这种恐惧营销，并不少见。例如飘柔洗发水和金纺柔顺剂的广告。都是女主在男主/众人面前，被发现头发毛躁有头屑/衣物有静电贴身，这时女主往往会很尴尬、害羞，紧接着使用了产品，恢复了自信。
这就是让人们担心自己在重要场合或者公共场合中（如约会等）被别人发现自己不完美的一面，来刺激消费者购买自己的产品。类似做恐惧营销的还有沐浴露、漱口水、360安全卫士等等。
恐惧营销也同样适应于教育培训行业。
就像我们跟一个家长说：“你孩子暑假不提前来学习，秋季上初一课程你就跟不上了”比“暑假继续让孩子来上课，能让他初中学得更好”效果要好得多。
那恐惧营销的逻辑是什么？
首先，对消费者恐怖情绪的深度解读剖析；然后，夸大危害、温馨提示、幽默对比等有效的营销手段让消费者重视这种恐惧；接着，告诉消费者问题的解决之道；最终，满足用户最终的心理需求！
那对应到我们的家长会，我们该怎么样做呢？
1. 剖析恐惧，自我认知
要想让消费者感觉到恐惧，你要先了解他的恐惧是什么？
一个不顾形象的乞丐得了灰指甲，你告诉他“得了灰指甲，一个传染俩”，他会白你一眼，因为他不在乎形象，灰指甲和形象对他而言，那不算恐惧。
其次，他要对自己有认知。
你在大马路上，抓着一个小伙儿说：“这位兄台，我看你印堂发黑，目光无神……身体定中奇毒,我这里有一粒还魂丹，保你祛病消灾，延年益寿。”小伙儿一定把你骂个底朝天。因为他不觉得自己有病。
所以，让一个人产生恐惧的前提是：第一，你制造的恐惧是他的潜在恐惧；第二，他正确地认识了自己。
那么，对于家长来说，怕孩子变得不好，是他的潜在恐惧。 那怎么让家长正视孩子存在问题呢？首先，让家长看到孩子的成绩和学习习惯，其次，提升家长对孩子的期望。
所以，第一步就要做的是发放孩子本学期的考试学习情况记录表，让家长了解孩子现在的学习情况。同时，还要对孩子的成绩进行一个分析，提出孩子提升的可能性和空间。
2. 引起重视，施加压力
消费者意识到自己潜在的问题之后，那怎么引起他的恐惧呢？
首先，要让消费者感觉到恐惧的易发性。
一个重大的远期的威胁，对人的刺激作用，远远不如一个立刻产生的威胁。比如，早上难以起床，“不早起学习，4年后找不到工作”的刺激程度，远远不如“现在不赶紧起，就要迟到，尴尬地在众目睽睽之下走进教室了！”
再比如：
“怕上火，喝加多宝”——感觉就是不喝加多宝，上火就要立刻发生了；
“你的系统有安全风险，请及时查杀”——嗯，我的电脑其实随时都有风险；
那对我们机构来说，在家长会上，可以把孩子在班级、机构所处的位置告诉家长，并说明现在的成绩在未来升学中所处的位置。
有的处于低年级的孩子家长可能会觉得小升初、中高考，离自己有点远，没必要那么紧张。那这时候我们就要向他们说明：学习关键期的问题、低年级基础知识在升学考试中的比例、暑假不继续学习很可能和其他孩子脱节等，这些显而易见容易感触到的威胁。
但是，我们也不能把恐惧程度制定的太高了。比如：你暑假不来辅导，孩子就要跟隔壁小明一起变成社会小混混了。这种过于严重的恐惧会使得其反。
3. 秀出实力，找出方法
消费者嗅到了恐惧的气息，怎么让他认为你可以解决他的问题呢？
很简单，那就是了解他们面对这些恐惧，有没有什么别的需求，同时，最主要的是列出来你的优势，用你的优势把消费者的恐惧因素逐个消除。
这个优势可以是金牌的师资、课程体系、升学专家辅导、班型匹配等等。在这个时候，我们需要针对不同的学生，向他们推荐暑假不同的课程内容和版型。
4. 满足需求，推出课程
最后一步，就是满足需求，提出解决方案。
什么样的解决方案才是最能真正消除消费者的恐惧，解决消费者需求？一定要给消费者一个场景。
飘柔洗发水就是制造了一个约会的场景，在约会这样的场景中，把人们对于自己形象的焦虑放大再放大。激发人们试图购买可以接触他们焦虑的产品，去填补形象的缺口，让自己的形象达到理想状态。
那我们怎么给家长一个场景呢？那就是用案例，拿身边的案例，自身学生的案例、学员同学的案例来印证解决方案的有效性。我们不仅可以举某一个学员例子，我们可以列举我们的学生成绩提升比率，升学率等。
那消除了家长的顾虑，满足了家长内在的消费需求，就可以了吗？
我们前面说了，我们还要找到一个合理的外部刺激，做一个诱人的优惠和折扣吸引家长当场报名。
那具体家长会怎么开？流程是什么样的？
别着急，下面给你具体流程。
1.准备工作
(1) 人员的准备与报备
如果一个学校有10个班，不可能10个班一起开。所以在续费比较集中的6月，一周可以开三到四个班的家长会，每个年级分开来开。
开家长会时，学管、任课老师、前台人员、保洁人员，都要参与到家长会中来。开家长会的整个过程是家长体验你学校整个服务的流程。每个部门的人员都要配齐。
(2) 时间的准备
时间的确定，需要结合场地和人员配对，大家都商量好了，确定一个时间段就可以了。
(3) 物料的准备
会议要的东西：
条幅、家长邀请函、宣讲课件、音乐准备、音箱、麦克风、电池、投影仪、幕布、摄像机、教室视频、主持稿、饮用水等等。
家长会要准备一个摄像机。摄像的目的，一个是记录本次的家长会，第二做一些宣传的时候会用到这些资料，比如写一些公众号的文章，还有做一些互动吧活动的时候，可以用。
报名所需要的东西：
报名表、刷卡机、验钞机、收据、笔和纸等等。
饮水用品，可以选择一人准备一瓶矿泉水，也可以选择准备好饮水机，把水杯和纸巾准备足了。
另外，需要准备一些奖品和证书。因为在整个会场进行的过程中，有时候会有颁奖的仪式，比如优秀学生奖、助人为乐奖、最大进步奖、全勤奖、最佳家长奖等等，有时候会颁一些这样的奖项，所以这些要提前准备好。
家长会开始前，要开一个会前会，确定要买哪些东西，确定在哪一天，买东西的人，买的物品由谁去买，比如由行政人员去买，这些都需要布置下去，准备的东西需要有哪些，可能一次性还想清楚。
(4) 教室的布置
第一次和第二次家长会，教室不需要布置，只需要保证干净整洁即可。第三次家长会，你的教室可能需要布置得喜庆一些，加一些条幅、气球、励志海报，因为这个相当于是一个小毕业典礼，要烘托气氛。
如果是在本班教室开家长会，教室的座位上贴着孩子姓名，家长就按照孩子名字坐在哪里，就可以了。如果是以报告厅的形式开，就不需要了。
2. 家长会的进行
开场之前：
放一些学校的宣传篇，课程特色视频，甚至可以在开家长会之前，给某些家长沟通好，做一些简短的分享，比如他们家孩子学习成绩好，他们是怎么管理孩子的，等等。
大型的展示会上可以安排3-4个这样的家长做现场分享，这有利于续费工作的开展。
(1) 主持开场
(2) 老师介绍学习情况及课程
在描述孩子的学习情况和目前所处水平时，建议用量化的角度来讲。比如，一个小学正常毕业的孩子，应有的单词量是多少，你家孩子刚学的时候大概处于什么水平，在学校学习一期后，现在的单词量可以达到多少，都以数字的形式给家长呈现。
(3) 学生展示
学生展示可以选择以幻灯片的方式，展示一些孩子比较优秀的作业。另外还可以让孩子当场展示。比如，利用口语对话进行展示，猜单词等等。
展示环节可以让家长参加到环节当中去，比如家长树起这个单词卡片，孩子来回答。让家长参与进来，看见自己孩子的表现。
(4) 答疑
有一些孩子成绩不是特别好，在这种情况下，可能有一些家长有一些问题，这时候进行一个答疑。其实有经验的家长和管理孩子不太有经验的家长，在进行沟通和交流的时候，在这个家长会的场合也是非常合适的，你可以采取这样一种互动的方式去进行。
(5) 颁奖
在颁奖的过程中，可能有三个班，差不多50个人，不可能每个孩子都可能颁到奖。所以一般情况下，可以挑一些比较典型的学生来进行颁奖，其他的孩子可以给他们一些统一的奖励，比如毕业结业奖。
之后，由班主任和校长分别进行总结。
班主任总结核心内容：孩子成绩的取得，肯定要归功于孩子自己，是孩子自己努力得来的，同时也感谢家长的配合。
校长总结核心内容：个人简单介绍、对本次家长会进行总结。
3. 家长会的收尾
总结完之后，一般情况下由学校的主管推出下学期的课程，然后会给所有的学生发一个续费的通知单（通知单上会写上学期学了什么，下学期学什么，下学期的课程安排、收费、开课日期）。通知单可以提前以小礼包、袋子或者是信封的形式装在里面发给家长，同时介绍一些优惠政策。
续费通知单发完之后有一个结束语，这个结束语一般情况下也是由主持人来说的，主要是感谢各位家长们在百忙之中抽出时间来开家长会，祝各位家长身体健康等等。
最后，可以请一些小朋友进行合影留念，之后邀请大家进行合影。
有的家长会现场续费。所以前台的续费人员一定要安排到位，不能让家长开完会后，等的时间太长。
有一些家长开完家长会之后，他们会根据孩子自身的情况，有时候会单独找班主任，或者是老师再进行一些单独的交流。
这个交流的过程，其实当然也是催续费的过程，有什么问题老师都要留出时间进行交流。
4. 家长会的总结
家长走了以后，所有参会的人员要再进行一个会后会，对家长会进行一个总结。这个总结基本上包括这几点：总结开会的优点、缺点，需要改进的地方，续费的情况。
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