创新会销-健康365模式

创新会销  ---  健康365模式

近几年来，会议营销、快速营销、专卖店营销（也称体验营销）已成医疗保健行业营销的主渠道，但随着各种营销模式的不断发展，市场出现白热化的竞争。市场顾客的购买基础也由感性认识，提升到理性购买。致使市场大部分的企业在整体经营出现管理费用增高、人资费用的恶性竞争、销售费用的不断增加，导致竞争无序、市场混乱，且顾客对营销模式越来越明白，最终致使市场销售业绩低迷，合作伙伴的利益难以保证。

　　会销的创新，说到底，就是思想的创新，模式的创新。创新就要彻底，就要颠覆！

　　笔者曾经借助医药会销网跟广大会销朋友们分享了“3+1”、“5+1”等一些创新模式的操作方法和操作心得，承蒙大家的抬爱，因此还结识了不少圈内良友，当然，也遭受了一些批评和质疑。实际上这就是会议营销，这就是创新营销，任何一种模式或者方法都有它的优势和一定的环境适应性，比如，此次笔者跟大家分享的“365健康会所”营销模式，就是适合在当地市场拥有专卖店，且综合实力稍大的会销朋友操作。

　　第一步：业务素质培训：

　　工作流程和培训计划

　　心态----展业-----客户采集--------电话邀约-------第一次检测沟通--------第二次检测沟通--------谈单(申请365会员)-------服务---------铺垫产品功能(针对性)---------参加活动---------销售产品--------服务----------转介绍------服务

　　态度决定一切

　　1. 首先培养员工良好的工作态度，建立强烈的欲望；

　　2. 培养良好的执行；

　　3. 通过每天中午给员工充电的时间(学习) ，让他们学习更多的人生哲理及为人处事，做事先学会做人，优秀的员工是企业发展必备的根基，让员工有归属感。

　　展业话述的培训 (展业是积累能力,建立良好心态的开始)

　　1. 首先熟悉展业话述，把整个操作流程背下来；

　　2. 相互之间进行沙盘演练。经理给予建议，不断的形成自己的一套东西，并且完善它；

　　3. 每个员工都必须通过考核后，才能进入实战。

　　进入实战过程

　　1. 不断的鼓励员工，给予他们信心；

　　2. 设立好每天工作目标，做好每天的工作总结；

　　3. 让他们感受到被重视的感觉；

　　4. 激励是必不可少的。小小的一支笔或一本笔记本就能让他们产生动力；

　　5. 思想在前，行动在后。

　　电话邀约的培训 (附话述一份)

　　第一次检测的沟通

　　1. 自我介绍；

　　2. 寒暄；

　　3. 摸底 (经济条件，做主权，社会背景，小孩的情况，家庭负担，身体状况，健康意识，消费观念等)；

　　4. 介绍公司；

　　5. 引导客户的保健观念和科学理疗的观念；

　　6. 检测(推崇检测设备量子磁共振) 由医生分析身体(打压身体)；

　　7. 推崇十二筋络检测仪，帮助客户免费申请，由经理审批。

　　第二次检测的沟通

　　1. 寒暄；

　　2. 重复上次医生分析身体的重点话语 (打压健康的重要性)；

　　3. 和客户拉近感情，从身体健康方面或兴趣爱好方面产生共鸣；

　　4. 引导客户理性消费；

　　5. 铺垫365会员的好处(不提钱)；

　　6. 检测身体 (由医生重点打压)；

　　7. 检测完后，沟通手必需给到建议；

　　8. 帮助客户申请365会员 (强调机会难得，物以稀为贵)；

　　攻单 (话述如下)

　　叔叔,你觉得你这个身体需要调理吗？

　　那怎么调理呢？

　　我建议叔叔看能不能申请我们这365会员？假如说叔叔申请到我们这的会员，您的身体就有保障了。是这样的，我们现在为了庆祝全国**健康管理机构突破百家，现针对于xx分枝机构有少量的名额。申请到了可以享受一系列的服务：

　　健康检测评估 健康档案的建立 定期的复查 科学的理疗 养生营养讲座 养生操的传授 不定期的养生旅游 专家教授的咨询 科学的口服 科学的运动等等。

　　这些都是给到我们会员的，这些服务就象您自己请了一个私人保健医生一样，长期的跟踪您的身体状况。我们这些服务是以一种卡的形式存在的，365张------365元，每次来就投一张。这卡还有什么好处呢？1.不限时间；2.不限地点；3.以后还有机会免费试服我们的产品。

　　你觉得好吗？恩，但这个名额是非常少量的，我只能给你这个建议，这个只有到我们经理那里才能申请得到，我先拿张申请表来给你填下(填表,推崇到经理处审核)。

　　成为会员后，加强服务。每个星期至少打两个问候电话，每个星期至少让客户来公司三次再做理疗。员工要熟悉我们的理疗设备的使用和功能，做到每个客户都能科学有效的理疗，解决每个客户的疑问，自己解决不了向经理汇报由经理解决。

　　我们对待每个客户都象对待我们自己的亲人一样，让客户每天都想来公司。要让客户成为我们的产品消费者，必须让他对你本人和公司认同后，才可进行产品知识针对性的铺垫。

　　时机成熟后，可向客户推荐申请我们产品的试服，由经理发放。经理再次加强产品的功能，打压身体的需求。

　　试服后，要了解客户服后的冥眩反应，告诉他这就是效果。安排客户参加小推会，告诉客户要理性消费。

　　参加大活动进行优惠政策销售，量随之就上去了。

　　购买后，要一如既往的服务好客户，跟踪服用产品后的情况，让他成为我们的忠实客户，寻求客户转介绍的机会。

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