劳特—新的焦点、新的希望

劳特新的焦点、新的希望

                             销售公司总经理李活林

2009年3月5到15日，我巡访了广西、贵州、重庆、四川、云南和广东六省插座市场，看到了很多，听到了很多。通过这次西巡，使我对09年劳特插座的市场开拓充满了更大的信心。用两句很简洁的话来归纳：一是劳特又成了新的焦点；二是劳特正带来新的希望。

一、劳特在哪些方面成了新的焦点，为什么？

新闻焦点：自2005年进行重塑品牌、二次创业以来，劳特获得了无数的荣誉，成为众多新闻媒体关注的焦点和其他企业参观学习的典型。一个一流的企业，需要优秀的员工队伍更需要优秀的企业文化。这些年来，劳特一直致力于企业文化建设、规范和创新企业管理、不断提高企业的社会责任感。企业不光是获取最大利润，更重要的是肩负起相应的社会责任，以实际行动履行责任、回馈社会。新闻焦点不仅让企业获得了更多的荣誉，也给企业带来了新的动力。2009年初面对金融危机，当许多企业都在裁员减薪时，劳特在全市率先公开承诺不裁员不减薪，并与全体员工签定了共同约定书。我相信，在新的一年里，劳特又将成为全市乃至全国的新闻焦点！

产品焦点：现在插座市场上品牌众多、鱼龙混杂。但绝大部分厂家都没有自己的研发队伍，更谈不上产品创新和自主研发了。他们不仅仿冒市场上畅销品牌产品的外观，就连公司名称、包装样式和纸卡颜色都模仿。这就是市场上俗称的傍大款行为。他们这样做无非是投机取巧，借助消费者对产品知识和产品质量辨别能力的缺乏，以相似的名称、相似的包装和相似的外形的产品去抢夺市场达到快速牟利的目的。只要经过简单分析，我们就不难发现这些厂家有如下共同特点：

1、没有自主研发能力，产品只是拿来主义看市场上什么产品好销就拿来复制；2、没有长期经营思想，更没有企业战略和企业远景规划。他们进来是因为看到目前可以赚钱，行业进入的门槛又低，抱有捞一把就走的思想；当行业不好，他们很快就会转投其它有利可图的行业，将产品的延续和售后扔给代理商和经销商，这会给他们带来无穷的烦恼和很大的经销损失、荣誉毁损；3、他们多为家庭作坊式生产，或者是新进来的外行（如做打火机的和其它外贸产品）。

面对国家新出台的《劳动法》以及严峻的外贸形势，很多以前做打火机的劳动密集型企业、出口企业也纷纷加入的插座行业。但这些原外向型企业对插座行业比较陌生，而且没有自己的内销产品以及内销渠道，更没有内贸做市场做品牌的经验，所以只能在同行里相互挖人、模拟别人的营销方式，模仿其他企业的畅销款型。在短期内他们的做法也许有一定效果，但最终终会因为缺乏自主创新以及系统有效的市场销营策略而退出市场竞争。2000年前曾经销劳特插座的代理商们对此应该有更深的感触。那时市场上有几十家都在仿劳特RT907等畅销系列，就连现在的几个知名品牌当时也不例外的仿劳特产品。但是十年后的今天，劳特的畅销系列仍然畅销，而仿冒的产品只有个别的还在销售，但已经是长江里的泥鳅翻不起大浪花了。

自2005劳特进行第二次创业、重新将插座定为公司的主导产品以来，经过了三年的努力之后，现在劳特在插座市场上知名度和美誉度都有很大的提升，我们在全国主要大中城市都有了的规模代理商，成为在高端市场里紧随公牛之后的第二品牌。正是由于劳特品牌的迅速崛起、充满个性化和人性化特点的产品，让劳特产品在十年后的今天又成了新的焦点。

当一个品牌的知名度日愈提升，或者一个企业的产品被市场广泛接受并成为畅销产品时，仿冒产品也就会接踵而来。而这也正有利于提高真品的销售和市场形象，因为：1、仿品越多说明这个产品的销量越好，这个产品或品牌的知名度就越高；2、客户都有购买真品的欲望，当被骗一段时间后都会转向真品即原创产品；3、品牌产品一般定位较高，而仿冒品多为低端用户，所以仿冒品不可能抢夺真品的市场。

不管仿制产品质量如何，不管仿制者抱何种心态和目的，但劳特确信，仿冒者可以仿冒劳特的产品，但无论如何也仿冒不了劳特企业、劳特人的创新精神、创新能力。面对激烈的市场竞争，产品外观只是决定成败的一个方面，但决不是全部。当然劳特也不会放任和姑息仿冒者的行为，劳特插座申请了多项专利保护，会在适当的时候通过正当的法律手段进行惩治。

市场焦点：2000年以前做插座最挣钱的就是劳特的代理商。后来由于劳特没适时开发新产品，没有重视市场的需求，很多代理商都成了牛的进攻对象。而在劳特沉睡的几年里，这头牛又成了市场的攻击对象。现在劳特醒来了，劳特的知名度在提高，再加上这头牛越来越大，难以攻击了，这些后来的竞争者就开始转而攻击劳特这头睡狮了。由于插座行业里真正懂得营销和企业竞争战略的可以说还没有哪家可以和劳特相比。行业里现在都把劳特的营销部当成了黄埔军校了，他们把劳特过去被淘汰的业务人员都捧为上宾，尊为大将。他们之所以这样做，一是因为这些人毕竟在劳特受过正规的营销训练、学到了一些营销策略，能为之所用；二是他们想利用这些劳特前销售人员所掌握的一些劳特客户信息和市场信息去快速打开市场；三是现在确实难找到真正做事的人，所以他们也不得不将就。但是他们没有真正明白的是：劳特的成功不仅仅是靠强有力的营销手段，更重要的是来自于劳特长远的品牌规划、产品创新能力和做人的品质。这些曾经为劳特服务又被劳特淘汰的人员，现在都身兼数家插座的推广的任务，他们没有对哪一家抱有特别的信心，他们只是抱着东方不亮西方亮的思想在赚取销售费用。据了解其中有人曾经做过不下十家插座产品的销售，甚至还兼做集成吊顶产品，试问这样一个朝三暮四、不忠、不诚、不讲职业道德的人的话怎么能可信？一个重用这样人的企业怎么会走得远、怎么能与之合作？

这些人为了搅乱市场、混淆视听，就开始耍无赖行为，开始对劳特公司、对劳特产品、对劳特的人员进行攻击了。近来有些客户打电话问劳特是不是倒闭了？汕头XX电器有限公司是不是我们的子公司，他们生产的产品是不是和我们生产的一样？甚至还有人问劳特的老总是不是跑了。经过调查，这些谣言都是劳特的竞争对手为了扰乱市场而特意制造的谎言。现在的插座市场的竞争有点像春秋战国时代一样混乱了。劳特和这些对手们的竞争也成了齐魏之争、孙庞之争了。不过历史的结果是齐强魏灭，庞为孙杀。

这次出差期间我也看到了一些劳特的重点客户在同时经营其它竞争品牌的产品，他们是在左手打右手自己跟自己过不去了。如果不是竞争品牌，只是补充品牌，不会对劳特产品多大的影响。现在市场上很多新出来的品牌都说自己的插座是正标，其实都是非标产品。我这次出差在成都市场就当客户的面测量了一个所谓的正标插座电源线，结果线径不是正标要求的0.75平方毫米而是只有0.6平方毫米，其最大功率也不会超过1500瓦! 这些新进来的品牌，为了增加自己产品的说服力都开始加粗连接线，并以前作为好质量的标准进行宣传。 试问一个插座电源线的最大功率只有1500瓦时，为什么分支线路要用4000瓦的连接线？请问大家有多少劳特插座质量问题是因为连接线强度不够引起的？又有多少劳特插座质量有问题？他们这样做是在利用消费者和代理商的无知。一根长度为十几二十公分4000瓦的连接线比一根2500瓦的只多几分钱，但是如果是电源线的线径面积少了0.15平方毫米那是多少钱?那不是几分钱而是几毛甚至几块，这要看是几米的电源线。还有的企业为了进一步降价成本就在地线上做文章，地线的线径不到0.3! 我不知道他们这样做是因为太聪明还是在自欺欺人？是消费者无知还是代理商别有用心？他们之所以推广这些新品的另一个理由就是这些新品牌目前价格相对偏低。这是因为这些新品牌大都是去年底才进入市场的，而当时的材料价又是历史低价，所以他们就按那时的成本在核算报价，而对一个成熟品牌来讲不可能这样去算成本去报价。我们追求的是价格平稳，不会因为原材价格升跌而频繁调价。但是对这些厂家就不同了，一是因为他们的报价没有计算品牌推广费用，没有考虑销售和售后服务费用，没有考虑到原材价格的进一步上涨，而且在开始进入市场阶段把自己的利润也放弃了，目的就是想通过低价策略去快速进入市场。但是他们这样做非常危险的，当材料价格大幅上升时，他们就会通过提价或降低材料质量来保持利润。我相信他们的低价策略是走不了多久的，也不可能成为有竞争的品牌。另外，如果今年的原材价格一直保持低位，我们也许会考虑再次调价，或者通过加大年度返点、甚至可以将广告费用包干使用，从而最大限度的保证广大代理商的利益。还有就是大家必须认识到的一点就是：一个品牌的建立不是一朝一夕的事，是一个长期的过程。一个新品牌的推广不只是价格低就可以在短期内实现的。现在劳特在市场上已有了相当强的品牌基础，是一个新品牌三五年内难以达到的结果。如果代理商只是因为某个新品牌的价格有优势或者提供一定的铺货资金支持就去经营，最后可能会因小失大。因此，我在此也真诚的提醒广大劳特代理商们，不要贪一时之利而失去了永远的赚钱机会。在过去的三年里，劳特已经淘汰了北京、汕头、长春、西安、武汉、成都、昆明、重庆、沈阳等市场原有的代理商，其中最大的一个代理商的年销量就达到了250万元。但是为了劳特的长远发展，我们会不惜代价去维护市场和品牌。

二、为什么劳特将带来新的希望？

经济危机的影响和众多新品牌的加入进一步加剧了插座市场的竞争，给代理商们增加了新的压力。危机即机遇，压力即动力。经过与广大代理商的沟通，他们对劳特都有极大的信心。2009年我们已经与大部分代理商都签订了年度代理协议，任务量都比2008年增长20%以上。他们之所以能有此信心，主要是他们从劳特的多年合作中看到了新的希望。这个希望不是凭空的，是有据可依的。

品牌优势：现在市场上不缺产品，但缺品牌、名牌产品。市场上产品一般可分为高、中、低三大类。高端产品（也称一线品牌）一般数量较少，占全部品牌数不到5%，中端产品（二线品牌）其次占10-20%，低端产品（三线品牌）较多占70%左右。就一般商业品牌来讲，最终挣钱或成为名牌的也只有高中端产品。从销售数量上讲，低端产品比中高端产品走得好，但是不怎么挣钱，因为没有品牌附加值，所以利润率较低。现在插座行业里全国性的一线品牌也只有公牛、劳特等几个。劳特的老代理商们都知道，七八年前劳特插座是全国第一品牌，现在华南市场劳特还是第一品牌，就是在西南、东北、西北市场劳特都有很好的品牌基础。这也是劳特为什么能在两三年的时间内就在全国各主要城市建立了一百多个新的代理网点。自2006年以来，劳特每年都把销售额的2-3%投入到了品牌宣传上来，发放了大量的样本，广告袋，广告贴等广告宣传用品，也在各主要城市做了大量的门头、户外广告和室内形象展示广告。劳特插座成功地进入了易初莲花、世纪联华、大润发等国际、国内著名连锁超市销售，也大大提升了劳特插座的品牌形象和知名度。在当今的市场竞争中，劳特的品牌优势让代理商们看到了新的希望。我们计划再用三至五年时间成为第二只公牛，到那时我相信劳特的代理商们个个都会牛气冲天。

产品优势：不管是卖插座的还是生产插座的，没有人不承认劳特产品的创新能力。在停滞了6年之后，2006年劳特又开始发挥其在插座研发方面的特长，重新开发新的插座产品了，并坚持人无我有，人有我优，人优我特的创新理念。2006、2007、2008每年都有30款以上的新产品上市，并以其独特的个性化和人性化在市场上倍受市场欢迎，还有很多方面都申请了国家专利，如防触电助力插头、360度旋转，新产品外观专利等。在产品质量上，我们也有了很大的提高。从06年1月1日开始，所有劳特插座都是按照国标要求生产的正标产品，并通过了3C认证。这样做虽然增加了成本，但是保证了产品的质量，同时也符合了劳特插座的一线品牌定位要求。此举深受广大代理商的欢迎，给他们销售劳特插座增加了信心和勇气。同时，我们还根据广大客户要求，将过去的扣式袋装全部变为全塑封装、也逐步统一了劳特产品的包装形象。基于我们对产品质量的提升和信心，以及我们不到千分之一的历史退货率，我们将质量问题产品由过去的一个月内包换延长到三年包换，并且是无条件；滞销产品由过去的不退换延长到半年内免费退换并承担退货费用。此举解决了代理商的后顾之忧，进一步增加了他们大力推广和专心经营劳特的信心和决心。

营销优势：观念决定一切这句话是非常有道理的。营销即理念。一个企业的经营理念是通过其营销方式反映出来的。没有好的营销理念的企业是做不大的，是走不远，不可能成为品牌和名牌企业。在2005年劳特开始谋划第二次创业时就制定了新的经营理念---建立职业经理人制度，聘用职业经理人担任公司主要岗位负责人，全权负责该部门的工作，企业不再是老板说了算，而是市场说了算、制度说了算。这种经营理念到今天为止在插座行业里还是独一无二的。在2006年我们成立了专门的营销队伍并实行走出去的政策时，绝大部分插座企业还是在等客上门，守株待兔。一是他们没有这种现代经营理念；二是他们不舍得在营销上投入，宁可低价或代销也不愿走出去找市场；三是这些企业没有规模、没有管理、思想落后引不来优秀的营销人才。现在当他们也开始学着我们走出去的时候，我们又朝前迈了一大步，成立了独立核算的销售公司，给销售公司更大的空间和自由去驾驭市场。结果证明这是一种双赢政策。

现在劳特销售公司经理是一位具有海外留学经验并有多年现代营销管理经验的职业经理人。他从一开始进入劳特就致力于正规化的市场操作：制定了统一的代理价格和协议代理制度，坚持厂商共赢的原则，坚决不搞直销，在没有合适代理商的市场上我们宁可暂时不进入也不会为了几千或几万元的订单而直接对达不到代理要求的客户进行销售。我们在选择代理商时也是坚持理念第一，只要代理商理念与劳特的理念相同并有信心将劳特做好做大，我们就会重点支持包括人力支持。2009年我们将重点支持那些有潜力的代理商去做大做强，把劳特插座做成当地强势品牌、知名品牌。现在南宁市场在短短的一个月内，通过我们派驻人员的帮助，劳特知名度和销量已大大提升。在四月份的代理商会议后，我们将再选择有潜力有理念的代理商进行重点支持。下一步，我们可能在广告上也对重点区域市场进入重点投放的策略。为了进一步支持超市代理商，帮且他们降低费用，减少风险，公司又额外给做商超的代理商提供一年的免费发票或按照超市部分第一年销售额5%的进行特别返利作为费用支持。在新的政策支持下，从2008年11月到现在，我们在宁厦，内蒙，江苏，吉林等空白市场都有了新的代理商加盟，大部分都是慕名而来的，而且在苛刻的代理条件面前没有畏惧、退却这就是品牌的力量，这就是劳特给他们的信心。

管理优势：劳特现在是实行军事化、人性化管理，企业的大部分员工都是民兵。有关这方面的文章在过去的劳特报中有很好的表述，在此不再多举。凡是来过劳特的客户对劳特都有极深的印象，绝大部分新客户在拜访劳特之后就毫不犹豫地下了订单如马俊德、丁加龙、港骆华、郑刚等。

我本人现在家居北京，拥有机械工程和MBA工商管理双硕士学位，2000年曾留学英国学习工商管理，1995年开始从事市场营销工作，有多年的市场营销经验和很好的收入。我为什么要放弃北京优越的生活和工作环境而来此南方小镇发展？我看好的就是劳特良好的企业形象，人性化的企业文化和现代化、军事化的企业管理。经过三年多的合作，证明了我的选择没有错。在这里，我得到了尊重，我发挥了价值，我传播了理念，我成就自了我。在这里，我还会一直合作下去，与劳特一同发展壮大。

经济危机不可怕，可怕的是丧失信心；危言不可怕，可怕的是没有经过头脑分析；没有资金不可怕，可怕的是没有做品牌的理念和决心；因此，只要大家坚持合作、信任共赢，劳特一定成为大家新的希望、赚钱的品牌！