市调+话术+案例运用【老大强调要求背诵】

市调+话术+案例运用

(老大要求背诵)

一、市调

   下面和大给大家分享点干货啊，利用目标细分法做市调，这是大家感兴趣的是吧，这批大家都要背下来背的和自己名字一样熟。记住啊凡是我现在讲的东西都要背下来，你们自己组织有个字幕组把他打印出来自己把它背下来，因为其他同学都在背都是要背的都同学说不会市调这个行业和公司。

那么我们就把公司分为两个,市调分为线上线下。利用目标细分法吧它分下来。

线上分为两个板块:

一：你去问几十位同行同学或者朋友，我们开课四十天以后给大家有个通讯录，开课四十天以后会给大家一个通讯录，前面一千位同学的同学录，再加上我们这期几百位同学的就是一千多位同学就是所有同学吧一千多位同学录上面有他们所在地行业岗位是吧这人脉充配呗，你想了解什么行业你和他聊一聊可以不？是吧这很容易就知道。

第二网络市调，

你又可以跟他分成给五个版块

A招聘公司，你要去应聘啊,你要去查他的网站吧?或者看看他公司的简历啊,或者招聘啊有些说法有很多有用的信息.

B淘宝店铺,这什么意思？一会我们有个同学他是卖汽车坐垫的，你不是不了解汽车坐垫嘛？怎么办淘宝上什么都有卖的，没有在淘宝上没卖的你放心吧只要有买卖他就有卖的你就去淘宝店铺去，什么我要买那个汽车坐垫你给我讲讲你们家的汽车坐垫好在哪儿呀差在哪儿呀，你聊五十个听见没有，高中抵挡次是不是对着市场很了解了，他的面料做工他为了把货卖出去他一定讲的很清楚你学会了没有，有五十个同行免费的教你搞不懂就去问去世界上还有这么好的事嘛？哥几个有吗？这是不是算巧干啊绝对算巧干是吧就看你的执行力了，执行力不够我问了三个五个咱们算了咱们玩不下去了那还玩什么，要数量级。

C，冒充客户打电话给同行，什么意思啊，你不在做汽车坐垫的吗？还有几个厂子也在做汽车坐垫，你冒充一个店铺打电话说我想代理你们家产品，你给我讲讲吧，代理政策是什么，供货价、你们的优势，劣势？人家一想，有人上门的生意，那还不做吗？你还可以去他们那个厂子，去他们公司，他把政策啊，合同啊，样板客户啊，知无不言言无不尽全都告诉你了。

我觉得你通过市调以后，你是不是很清楚了，咱们公司的优势和劣势，竞品的优势和劣势，这个作为谈资怎么样啊？你不是说不会跟客户聊吗？会不会聊了？你上来就告诉他，现在大家都在玩什么，我告诉你，第一你做谈资，第二你学习，怎么学？你听听人家是怎么推荐给你，他们是怎么招商的，政策怎么样？有没有优惠？有没有什么特别的东西，你给一些竞品打多了，你觉得怎么样了，这事不难吧，你的后续动作是什么，要他的QQ号或者是微信，加进去，有什么事继续问，第一次打电话有可能有些事没问完，没问清楚，他给你传资料，你说咱们干脆Q聊得了，你问他之前当然的把问题写出来，一个一个问题的问，这哥们在教你吧，一些高手在教你吧。

D，行业信息搜集文章，你换一些关键词搜一些文章来看。

E，查百度指数，自己去查百度指数去，什么化妆品啊，汽车坐垫啊，你搜一搜，这个以后我们会给大家做分享，就是电商市调法。不是现在。线上，照这思路去干去吧。

线下，线下又分两个板块。

一，应聘，你在那应聘的时候也是市调啊。他问你你问他啊，比如说你们公司的客户群都是什么客户啊，是大公司大集团呢还是中小型啊？他告诉一个我们公司都是以中小客户为主，你心里就要打一个大大的问号了，大客户不用咱们的产品，说明什么。咱们产品够呛啊，他给你讲一些高大上的比如说南方电网都在用，咱们产品有点竞争力吧。这就叫市调嘛。

二，线下走访，市调产品和竞品可能出现的场合，比如商超，门店，士多店，批发市场，使用者，比如卖饮料的，你也不知道这饮料效果怎么样，好不好，去问吧，冒充促销人员，问消费者，你买这个吧，我们正在做促销活动。我不认识这牌子，我不喝，这口味不好，是吧，你也去跟其他人聊聊，比如跟他们导购、或者商超的人去聊一下，我是这公司刚派来的负责促销的，我想问问我们这个卖的好吗？鼻子下面是嘴。这就是市调，把这套东西做全了，这个世界上没有你不知道的东西.

有同学说查不到行业增长率怎么办？因为我们择业课程上有说，行业增长率。文章里查不着，这个事很好办，我们又用目标细分法把这项目拆解了，行业增长率是什么啊？是不是每个公司的增长率的平均啊，平均查不着总能查到个别的吧，我先查这个行业的上市公司，上市公司有财务报表，或者找个炒股软件一看销售数据就看出来了，如果没有这个行业的上市公司你就查一下排名前面的公司。通过招聘网站，或者是公司的网站，你就能查到他们每年的销售增长比率，这个容易查得到，因为公司会宣传自己正在快速增长，你查到十个公司再除以十个公司，这个基本的行业增长率就可以了，就知道了，大家去琢磨一下就行了。

   如果我们想成为房地产销售的高手，你怎么做市调呢？在择业课程下说的很清楚，大家去听听，就用了这个解释。比如说你市调一百个门店，充当买家，让他给你推荐房源，你拿着录音笔就去了，听他讲啊，享受逼单的过程，看他怎么给你推荐，你不断的提问，带着问题问，回来以后放录音，录音放出来以后，你就给他记下来。我们的王伟就这么干的，人家成功不是那么简单的，一天的培训全部录下来，做成字幕来背，要不这么挣这么多钱呢，付出巨大的努力，我们也是，要同行来培训我们，免费的向高手学习。门店有一百个房地产销售高手给你讲了一遍，怎么推销，怎么介绍房子。听多了你还不会吗，马上就成为高手了。最好的速成之道，就是向同行高手学习，只是要玩好数量级。

   是吧，打完电话了，或者怎么样了。这个去搞完，搞完之后干嘛呢？搞完之后，把话术进行肢解。把话术进行肢解，他介绍房子的话术放在一边，他逼单他介绍政策的放在一边，他的推介放在一边，全部肢解成各个专题，最后再合在一起，你的话术上来了。OK。通过这么多市调，哥几个，你是不是对这个城市的房地产很了解了。原来你也不知道深圳各个片区的房子卖多少钱，你也不知道你的优势是什么，你市调了各个片区100个，是不是对深圳整个房地产非常的清楚了，你入行了。哈哈，要我我就这么干，要不然你怎么入行啊。哥几个，你能入行吗？谁带你玩啊？嗳，我给你找个巧办法，这个是典型的巧干。可是你为了玩好数量级，这个是苦干，不是问三个人五个人就可以成功的，明白？我们辅导员柯汛，他就是房地产的销售冠军，我把他请来了，他加盟我们的团队以后客户还特别认他，还说不行你把那房子给我定下我只找你不找别人。都做到这个份上了，够意思吧。能给我们做辅导员的都是业绩很牛的好吧，不是学了三瓜俩枣就出来的，不是。

二、话术方法

    我们同学说了，我感觉嘴笨啊，我告诉你啊，怎么玩，这个套路呢？背下来啊，背下来。

(1)我们推销产品前啊，要先把这个话术都 写下来。请记住啊，就是你推销产品前，把这个话术全部要给我写下来，这写下来跟润色作文一样的，一个字一个字的推敲，到底是“僧推月下门好呢？”还是僧“敲”月下门好呢？“推”好，还是“敲”好？就是一个字一个字的推敲。我们要打造一份有说服力的话术，然后就是一边实践，一边修改，一边提高的过程。这名话怎么讲啊！啊，比方说我推销我这汽车坐垫、推销我的服装，我说出去以后，铺底战中你就要他细观察客户的反映了，这客户听完以后频频点头，嗯，说的有道理。就证明，这些话术是有效的，而有些话啊客户听完以后心不在焉，那我们就要继续锤炼。这是一个反复锤炼的过程，它也是单爆的做事版。单爆，就是干同样一件事。就是重复、重复再重复地干，就像我们现在学习，都叫单爆，记住啊.

   我们同学的推销话术，过去做法全是脑子里想一想，要么是到现场才发挥，现在全变了，套路全变了，请大家注意啊，是要先给我写下来，像润作文一样。给我一个一个问题写出来，包括客户会提的十大问题，你讲解完了，客户一定会问十个问题，最主要的，(2)我们要把回答这个答案全部写下来，然后背下来，然后对着镜子练，太关键了，对着镜子练，听见没有，看表情，哪 有没有表情的说话，那玩不下去，是吧？就像我跟大家说话，怎么也都有点抑扬顿挫。 像 讲评书，这种味道。如果我要是没有这种语气，很多同学听着听着就睡着了。你觉得我去跟客户交流，是不是客户就会被我这个语调给抓住了呀？。那我们就要对着镜子练习，这是我过去经常干的活。

啊，那么锤炼话术呢,

分为线上、线下两个渠道：

线上啊，我们做市调，有四招又来了啊，

四招：

1,白天冒充客户，给竞品打电话，或QQ聊，套取对方的话术，市调竞品价格和产品优缺点.

2.晚上用好淘宝，多跟卖家聊，请大家注意时间的安排，白天客户上班，你就要给客户打电话，或者QQ聊，晚上淘宝，他们都晚上上班。大家说是吧？谁晚上不上班啊，淘宝 ，晚上我们有时间，就跟淘宝聊。  

3.我们要不断换关键词，搜索相关销售话术啊，你比如说：我如何卖好化妆品？卖化妆品的话术都有哪些？就这样的搜，不断的换关键词。下面出来很多很多，你把它复制下来，说的有用的，对自已有帮助的，全部粘贴，然后变成自已的本事啊，。

4.市调同学啊。我们要随时跟高手学习；知道吧，市调同学。

   二、线下，做市调，你就冒充一个虔诚的客户，登门拜访，竞品面对面和交流，学习他的推销话术。回来，记住啊，放录音，这点非常关键，回来放录音，打成字幕，学习。我们都 是一般的人，做事都 不会做到极致。听完以后，变成自已的。变不到，根本变不了。他一定是回来放录音，我跟他学，这才能变成自已的 巧招：就是学习三大这个思维 模式的课程，我们以后会学四个月。你都 把很多课程都背下来。我们的话题，就往自已熟悉的领域里面带。你就能做为智者。这是同学过去干的。我也让他这么干 ，我们会讲很多故事，会讲很多这种 东西。大家学完三大以后，看这个商业本质看的非常清楚。就是外面你以前不懂他们怎么玩的，只是羡慕啊，佩服呀！假的。现在你能非常的清楚他们是怎么玩的。啊这个用的是登门槛，那个用的模糊销售主张，那怎么怎么玩，非常的清楚，就你把这个话题往自已熟悉的领域带。我们同学是不是有这种 经验。

    呐，比如说啊，当妈妈的这个女同学，当妈妈，如果客户给你聊这个育儿经，聊怎么带孩子，你是不是一下话题就打开了。有这个现象吧？比如说男生，你很喜欢足球，如果客户也是个球迷，你们俩聊，聊不完的话题，这件事的本质是什么？就是你在你熟悉的领域聊天，嗯 ，这个本质就是这样的。那你现在哪 些是熟悉的领域呢？我就告诉你三大是你熟悉的领域，可以把他带进来，你就当一个智者。最后一个，想快速和重要的客户交朋友，一定要掌握和熟悉，客户所在行业的各种 信息。而至少你要是半个专家。咱们先从行业话题切进去，再派麦凯66登场。收益巨大。大家记住没有，这话一定要给我背下来啊，背得跟你名字一样熟，听见没有。啊，听话+执行啊。

   有些同学就是告诉我，麦凯66，它不好用，不好用的原因有很多，啊，第一就是你不会用。啊，你不会用。这个麦凯66就是，一般你问他呀，问多了就成了……你在审问对方。是吧？啊审问。那时候我们就应该……先说自已。比如说：哎，你什么星座呀？我先说我是水瓶，我是什么什么射手。这就好用了是吧？你先说自已的情况。你再问他，这比较好问，请大家注意。那么，有些同学说，我一上来就问，那不合适吧？告诉你啊，我就告诉你，侧面打听，一定要正面聊。一定要聊起来。(麦凯66)背得要跟自已名字一样熟，知道吧，要不你现场反映不出来。你根本反映不过来。知道 和用是两个概念，那么在麦凯66之前，我们就有一个最重要的一个动作啊，就是你要跟你的客户所在的行业是半个专家。太重要了。明白么？那么你想成为这个客户的半个专家，你就要去做市调。你要去了解他们客户。啊，这个行业。发财……故事。是吧？这些东西。

比如说，给大家举个例子：假设你开了一家餐厅，你想提高话术，怎么办呢？好办，首先，我们做冠军级的市调，看看这个同行都是怎么玩的。那么国外呢，有家餐厅，他们是通过更改订餐的接待用语，减少了，订餐不来，但是呢，又没有取消打电话的数量，他们原来呀——询问客户，是这么说的：“再跟您确认一次啊，如果您不来就餐，那么请您致电，让我们帮你取消。”啊，这是过去的，那么现在的话术改了“再询问您一次，你若是不能前来就餐，会打电话给我们取消么？”反问一下啊 您如果不来就餐会给我们打电话取消么？那么几乎所有的客户都会说 我会给你们打电话，你放心把 ，实践表明 订餐不到率从30%下降到10%， 这是因为客户答应餐厅的请求，马上就感觉自己有责任要履行这个承诺了， 哥几个，看见了么？你学到了一个话术就为这个餐厅挽回了几千到上万元的损失， 哥几个说是不是啊， 你肯定想不到 你放心我也想不到， 这都是实战中总结的经验， 你学到了你就通过市调跟同行高手学习，你不是马上就成功了么？ 如果我们不做市调你是万万想不到的，对吧，这就是学习话术的巧干的办法。所以说啊 请同学们看看21期王伟的分享，就是做化妆品那个，他在归类，借鉴加提炼话术方面做到了极致，他们做培训呢， 所有的人都是 老师在黑板上写东西一般的同学都写下来， 他不是 他带着录音笔全部录下来了，回来打成字幕然后提炼 ，借鉴，你看这两人做法一样么？别人都是听完课就听完了，没有丝毫进步，我们王伟不是，把他全录下来，一天的课程哪，打成字幕 那不岂几万字啊   多厉害啊，是不 

那假设这个医院的主任他是专业出身，你说我们这些半路出家的，你业务水平如果不提高，你怎么能跟他沟通呢》不可能的，哥几个说是不是，你一定要了解他，比如说他开一个牙医诊所，你要跟他聊美国的牙医，欧洲的牙医收入有多高，随着中国经济的发展，这个牙齿的健康是越来越受到关注了，因为牙齿跟100多种疾病都是有关联的，你就开始跟他聊这些东西，美国牙医是怎么玩的，他们是怎么这么做的是把，马上觉得你是同行他愿意跟你聊，呵，聊熟了这时候麦凯66在上，是把，介绍产品5分钟就够了，因为没有信任度，没有信任度，他不会买你的产品的，不可能，你说是不是 哥几个，没有信任度不会买的，那么信用度首先就要聊熟，那咱们同学不是说了么 ，我感觉我嘴笨呐，我不知道说什么，结果呢 你跟客户处不熟，那么现在我告诉你，最好的话题就是你聊她的行业，你告诉他美国人怎么干，给他支招，然后通过市调，在全国那些牙医，诊所，都是怎么干， 是不是 他们怎么干你给他介绍一番，她说哟 你比我知道的还多啊， 齐活 ，他就愿意跟你聊天，愿意跟你做朋友，麦凯66在一上  对症下药 喔 以后你跟他不就走熟了么， 哥们 ，你就开始进入人情做透阶段了。

比如说一个我们做房地产销售，你说做房地产你把这个项目推荐完了 ，房子他也看完了 ，你跟他聊什么，你们俩刚认识10分钟，哥几个说是吧，没得聊 ，那么这个时候我们就要用地产的专业知识征服客户这就是利用专业知识赚钱的不二法门 ，比如 你单爆几个专题，其中一个专题就是你预测房地产房价走势，讲话有礼有节 ，因为任何一个阶段  都有人看空 有人看多 看多就是看涨啊 ，有人看低， 你把看低的全给我屏蔽掉，不要了，你把看多的看涨的全部搜集起来 找那个专家啊，最近发布的那些文章观点把他锤炼出来 然后开始讲，某某某地产大鳄他说了现在房子肯定降不下去，还要涨， 某某某经济学家说什么什么，这就是支持，你现在买房子是英明的这个决定， 因为消费者他这个担心 我买的房子到底会不会跌啊 ， 哎呦 不知道这个行情怎么样 你要给他介绍这些东西 听得他热血沸腾，他就证明自己啊 我现在做这个绝对是英明的，他就会给自己送上鼓励， 你相当于间接地帮他下定决心，那么通过聊这些专业的东西，他认为你非常的专业   信任一个专家这是基本的把，所有人都会信任专家把 是吧哥几个 这东西你要事先做准备 ，没有准备你跟他聊什么？ 你说你聊什么 我也没得聊 没有的    好了  如果你能熟悉这个客户的行业信息 记住了啊 ，他们的成功案例  这个行业的成功案例，这个行业的名人 ， 这个行业的新闻，这个行业的一些失败的东西 ，各种秘闻 ，潜规则之类的 把这些东西全搜集起来 答应出来然后把它背下来 ， 你在跟他去聊，我敢跟你保证，你立刻会变得能说会道 保证你跟你的客户聊得热火朝天 我现在跟你拍胸脯，没问题  呵呵呵  但是就看你的数量级   看你的数量级做的够不够 知道么？你要跟客户聊他们的行业里的发财故事，发展趋势， 商机 ，竞争策略，高手做法 ，新闻 听清楚没有？  

发财故事，发展的趋势，商机，竞争策略，高手做法，还有新闻 全部给他罗列起来 ，我就敢跟你拍胸脯，你能做好这个  你就再也不说你嘴笨了。

   好了 哥几个 二十分钟  十分钟就把你的问题解决掉了  现在谁还跟我说你不会说话啊  有人说么？ 有人说我还是不会说话 没有了吧

三、案例运用

    我们来看最后一位同学尾号是3的同学小明。啊小明，啊这个小风说的对，可以从客户的亲属下手，这反而是好，你很聪明。客户都有痛点，啊其中一个痛点就跟他亲属有关系。比关心他的孩子比关心他还管用呢。小风你应该想明白这事，是吧 比如说你有个宝宝，有一个人，好朋友关心你们家宝宝你是不是感觉你很受用啊。比关心自己还要开心吧。所以说你这个做法，是点赞的，三大攻心术排名第一，就是关心客户的直系亲属，阿你这个正在做非常好。我们三大中攻心术回头去跟大家讲，好了。好了,小明啊,这个前面啊你都听了吧小明，其实你的问题已经回答了一大半了，是吧

话术我已经给你回答完了。啊市调我也回答完了啊，然后我们就说点那个最后具体点的啊。这个开单啊 ，请大家把这句话背下来。 开单=人情做透+利益驱动。这句话我们销售里头最核心的一句话阿。人情做透+利益驱动 其中人情做透决定你是否能不能开单，能不能开单是由人情做透决定的。利益驱动决定你开单多少。这句话怎么讲啊。就是你人情做透咱们都是哥们了虽然你的产品啊价格可能不太吻合，但是我也让你做。对吧，但是呢做不了太多，为什么呢？你不能满足客户主要需求。客户这在追求便宜，你的价格有点贵，是吧所以说给你做点，但是不会主流，不会主流所以说这个利益驱动就是在于要满足客户的需求。那么，我们完全可以拿利益驱动来去找客户。就是你判断这个客户能不能成为你的黄金客户，知道吗？能不能，这个，这个成为你的黄金客户，你就先用利用利益驱动去衡量。你能不能满足他的主要需要，能不能满足，发现如果完全不能满足，你就不要去找他了，因为你合作的很困难，是不是啊。很困难。所以说小明，人情做透+利益驱动，把这个请大家都要背下来。

这个人情做透就是，取得客户的信任，非常的重要，他不信任你的产品，你想一想，这事很好理解啊，他为什么说你价格贵啊，因为他不信你，不信你，知道吗？他认为你在骗他，他认为你在骗他，是不是啊，他不信任你这个人嘛，所以他才说你贵嘛，如果说他信任你这个人，他就信任你说的话，他还会给你开单吗？还会给你砍价吗？开单≠朋友，开单≠朋友，你那个利益驱动还没说呢！利益驱动是要满足客户的需求，没听明白啊，满足客户的需求，啊，这点很重要，你要满足他的需求，比如说，有一个房地产的一家伙，找你来了，是吧你们俩关系特别好，是你一哥们，他呀只能接受两万块一平米的房子，就是总价两百万的房子，他能承受得起，你拼命给他推荐四百万的房子，你说能开单吗？啊你说能开单吗？他买不起啊，人情做透了，是做透了买不起，明白吗？他是第一个找你问：说哥们有没有这种房源吧，有我就从你这买了，你说对不起，我手上房源全是高档的，他就不可能从你这买了吧！所以这就叫利益驱动不能满足客户的需求，就不能开单，对不对，但是呢，如果你有这个房源你就肯定开单，他就不找别人了，肯定就找你了！这回明白了吗？啊满足他的需求.

好我说这话是什么意思呢？小明你跟那个这个汽车店那，你推荐的时候，你可以说一个话术，啊有一个话术你可以说出来，是什么意思呢？因为你说你的价格贵，嗯大家说他这个产品贵吧，是不是？这个这个客户一听产品有点贵啊！这怎么办啊，啊哥几个，怎么办啊！难道贵就不能卖吗？

额，哈哈哈哈，好，我来告诉大家啊，大家说的都不太落地，都不太落地，贵，你跟他这么讲，说消费者的选择不是统一的，有的追求性价比很便宜的，有的追求质量好的，我呢，推荐这款质量好的，稍微有点小贵的产品，也许它不贵，这种产品，是干嘛？给您多一个选择，也给客户多一个选择，你不是有客户吗？是吧，人家到你店里头要买东西,人家到你店里头要买东西，不一定一刀切吧，都买便宜货吧，谁说的？嗯，谁说我只买便宜货。总有买贵的吧！这叫什么，备胎，备胎理论，知道了吧小明，你就用这个话术去告诉他，给客户多一个选择，没有什么坏处啊，而且，还有什么好处，有一个好处，是什么呢?拔高啊

拔高啊，拔高这个店铺的形象。人家说了到店铺来了，有没有好点的呀，没有，我们家全这个，人家怎么看那家店啦！啊呦呦，天哪！你们家怎么全是簸箩货啊。全都是地皮搓的东西啊！高大上的没有，这店铺形象不就砸了吗？你摆一摊就不一样了吧，诶，有啊，你看这，额有钱就是任性，你来，我这有好的，任性一下，是吧，我们刘悦说了，我类个去，是吧，呵呵呵，这我之前看过，看过不等于会，知道吗？你们没有背下来，呵呵你背下来了吗？《我把一切告诉你》这招用过多少遍？大家说，这招用过没有啊，用过吧，都看过吧，咋么样，换个问题就麻爪了吧！同样的问题，学习啊，要数量级的学习，这不背啊，这些课程不背等于没用！讲了也白讲，是吧，把它背下来了就OK了，对没背熟，没背熟也不行，光背下来也不行，要把它背熟，啊，呵呵，额，这就成功了！

恩好，小明就按这个思路去搞，按这个思路去搞，还有一个小明，你没挖掘你的产品的另一个优势，大家说小明产品里还有一个优势是什么？来，想一想，公司对客户的销售进行培训这不叫优势，这叫提供增值服务，…小明，咱么没瞎讲对吧，一个字没改，然后我今天开始开挖，交流，这个我也没其他材料，真的，你看大家都有意，我提炼出了一句话啊，他就提供了这么多，一个字没改，真的！我看的公告和大家是一样的!

从这里我提炼出一个东西出来，说我们的产品价格高，意味着什么啊，意味着经销商的利润这也好，利润摆着这里是不是？我不相信价格高的利润还差，呵呵，那你玩不下去啊，那些便宜的利润肯定差，我们小明利润好，这是不是就可以用利益驱动了啊，可不可以啦，大家说，利益驱动可以吧！你跟人讲，你跟店铺的讲，去讲，诶哥们，你这卖三套，两套的座椅，赚的还没我这的一套的多啊，你图什么呀！啊啊你说你图什么啊！这店铺的人就会想啊，哎呦，是啊，我图什么呀！

这个小明啊，这句话我又要跟你说一遍了！还是那句话，人情又没有做透，人情没有做透呢，他说这句话等你降价呢，傻子啊，想想，是不是啊，经销商不是傻子，他说这句话是有目的，就等着你降价呢，叫什么啊，诉苦，唉会哭的孩子有奶吃，他故意的，什么卖不出去啊，狗屁，他等着你降价呢，要保证他的利润还让你把价格降下去，天地间有这好事吗？啊你说有这个好事吗?

啊我们质量特别好，我们价格特便宜，这个公司都可以上市了，这个世间永远是一分钱一分货，对不对，好货就是贵，没别的，不可能货好然后价格最便宜，这个世界上没有这种产品，苹果怎么样啊，好货吧，贵不贵啊，贵吧，宝马怎么样啊，好吧，贵不贵啊，把这些想明白了吧，这世间就是这样的嘛，哪有什么啊宝马的品质QQ的价格，你信吗？呵呵，所以你不用听他的，小明，知道吗？

不用听他诉苦，把人情做透了他就给你推，他给你推啊，啊他帮你推，截住了他帮你推，很多时候啊，这个消费者对那个坐垫他了解起来啊不是很清楚，是吧，到底坐的舒服还是不舒服，是不是，他并不是很清楚，这时候就在于这个销售，啊店铺的销售或者老板一两句话的事，就是一两句话，大家想一想啊这种维修店也好干什么的，他这个有没有一批固定的粉丝吧，每个维修店有没有粉丝哥几个，啊有吧，没粉丝的吃个屁啊。它是不是有固定的客户群啊.

那么，对于它固定的这些客户群是不是这个老板说话有一定的信任度，怎么都有一点信任度吧，没有信任度你会开车去他那边去维修吗？啊会从那买货吗？这是不现实的嘛，说明有点信任度，好，老板就拿这点信任度推荐这个东西难吗？你说难吗？关键他在不在推啊，他推谁不是推啊，哥几个说是不是，推谁不是推啊，当然推熟人啦，嗯哈哈这是我弟的买卖我要帮帮他，他有建议权，知道吗？他有建议权，二一个老板都不是傻瓜，能开个店，能活下来的都是牛人，这点大家承认吧，能现在在街面上能活下来的店铺，是不是都是牛人吧，他太了解那些消费者档次了，一说话就知道我该不该推这个产品，他不会碰一鼻子灰的，你放心吧，他怎么会碰一鼻子灰呢，一看这个哥们是吧，车也很脏，然后车质量也很差，他怎么会推这么高端的东西呢，看人下菜碟这本事还是有的，你不要把他想的很比咱们还傻，不可能，能活下来的人都他妈的经过残酷竞争的人，有这个本事.

   这个世界上，啊只要你敢卖，就有人敢买，这句话大家认可不认可啊，只要你敢卖，就有人敢买，你们去看这个奢侈品，啊什么就是那个布加迪威龙，啊就类似这种车出的手机，啊几万块钱，是不是，只要你敢卖，就有人敢拍板去买，有吧，苹果推那个手表，啊一万美金，折合六万多块钱，他妈的奢侈品的表比那个劳力士入门级还高呢，怎么样，有人敢买，有人就要买，一块电子表，哇靠电子表勒，两年以后落伍的电子表，没有任何保值价值的电子表，这么贵，你看敢卖吧，就有人敢买，所以小明，你把这些都想明白了，啊是吧思想包袱就没了吧，对啊三千块钱的锤子手机不就是这样的吗？只要你敢卖就有人敢买，哈哈，人情做透就行了，不要把自己这些一些劣势啊什么这些东西都来谈劣势，咱们谈点优势行不行，是不?我顺便跟大家说一下，就比如像我们的销售培训，还有三百块钱的呢，啊哥几个，真有外头有，三百块钱的培训，你去吗？呵呵，是不是啊，这个东西就是这样的嘛，它有需求啊，啊质量好就要这个水平，没有没有质量的它就卖不起价，就是这样.

   好我们继续啊，你要通过一次一次的拜访，知道嘛小明，通过一次一次的拜访才能把人情搞透，这点非常的重要，不是说见一次面两次面咱俩人情就搞透了，手牵手了假的，你说是想搜集一百个客户同行成功案例，你说搜不到，我告诉你几个啊，第一网上的文章不好搜，你要买书，听见没有啊小明，你要需要买书，比如说建那个那个汽配门店如何销售，我估计有类似的书啊，有，你先去看看这个电子版吧，看看有没有，反正应该有类似的啊有这个类似的电子版，有类似的去看看，如果有把它买下来打印给人家，听见没有，打印呐，淘宝店铺店铺去打印，几分钱一张，几分钱一张，非常的便宜，啊去看看去，好，这是第一.

    第二，请大家注意啊，你给人提供增值服务，不是说完全是一样的，明白吗？不是，你不是说他说卖那个汽车配件这个门店你就全部给他汽车配件的文件，那个店铺的案例，不一定，我认为只要是门店就OK，啊小明，只要是门店就OK，为什么？因为门店销售大同小异，这点同学们认可吗？无非就是把那些人搞定嘛，是吧，把售后服务做到极致嘛，没有区别的，你放心，大同小异，如果都是门店销售，包括搞促销，我觉得这个案例是不是一下子就开阔很多啊小明，涮就打开了，一下子就打开了，你再也不会问搜不到案例而苦恼了，哈哈，肯定不会，你觉得找不着，你觉得太多，这时候记住啊，小明，你要找经典的，听见没有，你不是搜一个就给一个，哎哟那这个玩太逊了，要质量的，听见没有，质量排第一，啊数量排第二，你给别人一个特别厚的，这个里面鱼龙混杂，客户啊不会感谢你的，你还浪费了钱，因为客户看不下去啊，太多了，看不下去，要经典的，知道吗？要经典的.

要是我做啊，我这么做，比如说你搜了一百个案例，听见没有，搜了一百个，我把它变成五十个五十个，上,下两册，大家说为什么要变成两册？聪明，建宁马上就说对了，见面次数.

对，多见一次面，做过销售的，大家说是不是啊，你总点找点理由去见客户的面吧，又空手去啊，啊，但是你要给他三十个案例是不是太少了啊，是不？显不出我们这种认真的干劲。啊，50个为佳。两次，OK?没说完啊，没说完。那么我们把它分为两次，这件事就做到极致了么？就做好了么？没有！我们应该呀，写一封销售信，听清楚了啊，写一封销售信。300字以内，300字以内，写什么呢？大致内容就是：我，小民同学，花了多长时间，看了30万字，搜了多少个案例，精编了多少多少？我汇总了这么多。希望能给你带来，帮助。听见了么？这是第一部分。

你不写这个，他不会觉得珍贵，不会觉得珍贵，他认为很容易，但是你把数据一罗列，他认为你花了很多心思，他就会重视这个东西，请记住，重视，重视你 这个人，重视这本书，因为你确实在帮他，难到不是吗？那么第二部分，第二部分是干嘛？300字啊，别多了。你看那微信，不就144个字么？多了，这个销售信就看不下去了。

    第二部分呢，你写几个案例。几句话，一个到两个案例，要说这个人，他做门店销售，啊，从销售0到一个门店500万或者300万，啊，汽车的，做什么什么，他是如何实现的呢？抛一个问题 。写三个出来就可以了。听见没有？挑三个最牛的，挑三个最牛的案例，然后呢，写一个标题，这叫什么？标题党，会不会呀，小民？这你肯定会。吹，使劲吹，使劲吹，使劲吹，标题党。把这标题党吹好以后，啊，附在下头，这个谁呀，看完标题党以后都要翻一翻吧？都会翻一下吧。行了，我就要他翻，我就要他看完以后，你没有这封销售信啊，很多人不爱看书，这个年代有喜欢看书的么？很多人不爱看书，也不爱学习，是不是啊，也许这个店铺的店长，他也不爱学习了，是不是啊？不是大纲，小刘，不是大纲，怎么能是大纲呢？销售信！300字的销售信，打在一张纸上，先让他看这张纸，然后再给他一本书。

啊……。

   我们同学怎么进来的呀？是不是有的同学看到了一封销售信，然后再看到我们这本书的吧？《我把一切告诉你》一下给你发了25万字，你看么？呵呵，先给你一封销售信，你感兴趣了，然后再开始看书的啊。大家说是不是啊？我们换个角度，啊，比方说小虎，你在那开着门店呢，你好忙的，大家开门店，是不是好忙啊？啊？谁给你有时间扯皮呀？你说你会扯皮么？啊？忙的要死，是不是？你要站在客户的角度来想，好。然后小虎在这开店呢，小虎，你搁这开店呢，哥们我来了，啊，蓝小雨来了，棒！给你送了本书，你看么？你有兴趣么？这么厚，这么多字，！啊？你不会看的吧？哎哟，第一印象，为难！是吧，为难，对，随用丢，这样，你就没有作用了，知道么？

你做了功课了，你做了努力了，但是客户没有收益。明白？客户没有收益，那么客户没有收益的话，你就等于白做，我们有很多很多同学，都是我帮客户了，如何如何，但是客户不感恩，哥几个说是不是，他不感恩，他不感谢你，因为你没有帮到他，你是帮了，但 是没有帮到，我们 这封销售信，就是激发他的兴趣，啊，激发他的兴趣。对，小玲说的对，激发他的兴趣，我先不给你这本书，我先给你一封销售信，300字，你读不读啊？300字，300字你读不读，你肯定会读，读完以后有兴趣没有？我就把书给你了。

好，我们这次聊天聊什么？大家说？啊?我们这次聊什么？对，小虎说的对，聊案例啊，谁给你聊我们的产品啊，再也不聊产品了。是吧，小民，我们还聊产品么？我们就聊这案例了，刚才我说的那个话术，说，我是不是说了个话术啊，哥几个？我现在给大家实践了没有啊？实践了吧？想快速和重要客户交朋友，啊，一定要掌握和熟悉客户所在行业的各种信息，至少是半个专家，我们先从行业话题切进去，再派麦凯66聊，收益巨大。

你搜的同行的案例，啊，你搜的他的同行，不是你的同行，是那个开店的同行，你是不是现在已经是开店专家了呀？嗯？小民，你是不是呀？现在你不是可以愉快的跟他聊天了？开店怎么做呀？怎么发财呀？对电商有没有兴趣呀？是不是你开始跟他聊，他最熟悉的东西了？然后你们俩就开始了.

哎，哥几个，这次是不是做了次实践呐？你看，刚分享，刚刚在五分钟前，啊，十分钟前吧，分享了这个玩法，我马上在小民这，给你落地了。但是我们同学为什么没有想到销售信啊，或者没想到这些东西呢？是因为你还不熟悉，啊，还不熟悉，熟悉了，你看，我怎么玩，你是不是怎么玩啊？我们所有同学都 是这么玩的。前面1000个同学，给人提供增值报告前，全是一封销售信，呵呵，效果，好的没边了，真的好的没边了。哈哈……。

这事做的怎么样？哥几个？现在知道我们做事的标准 了吧？怎么叫做到极致啊？什么叫做到有效啊？给大家竖立了一个标杆吧？啊，首先，没有人去做增值服务，这大家承认吧？没有人去做增值服务。谁给你搜那门店销售啊，我告诉你，放心吧，1000个人里，995个没有，没有人给你去做增值服务，我们做了没有，我们做了吧？这是第一点啊！我们做了没有，大家说。做了，啊，做了。第二，我们还把它做到极致了。不光是做了，还把它做到极致，就是我还给你搞了销售信，对小虎说的对：震撼，感动……就是这些词全都来了。

OK!你跟他聊的好开心，他就会仔细看，知道么？仔细看。他只要用上一招，小民，他只要用上一招，我觉得，你跟他的关系会怎么样呢？自已想吧。！你们俩有聊不完的话题了，现在谁还敢说自已嘴笨呢？啊，哥几个？谁说自已嘴笨来着？没有人说了吧。聊不完的话题，好。还没完啊！还没说完呢哥几个，没完呢，我们再上个台阶好不好啊？想听的扣1。

没说完呢！还有台阶呢！好，我们是不是同学有一个明显得感觉得自已有欠缺的地方啊？有一个特别明显的欠缺的地方，是什么呢？是不是自已没有一套行之有效的销售的模式啊？你有销售的模式么？你有么？啊？哥几个？是吧？你根本没有，你根本没有一个成型的或者有战斗力的销售模式！你没有，我相信很多同学没有！

大家说现在小明有没有了？嘿嘿嘿～～～琢磨一下，琢磨一下，想明白的扣1。没想明白的我给你解释～～真有了！谁说这个增值报告只给一家的？谁说的？这回明白了吧？我这条街我全部可以复制了，啊！～～哥几个，凡是能复制的是不是都叫商业模式啊，就是自己的销售模式吧！是不是自己的销售模式？从此以后，我觉得我们小明就可以按这套思路来干了，换谁都是这套玩法。你把一件事做好了，剩下的全都是复制，行吗？恩，干货吧？我们同学都说我～我找不到自己的销售模式，来，我告诉你，这销售模式怎么样？而且啊你越玩越溜！大家说是不是啊？我们小明同学越玩越溜。

怎么样怎么理解越玩越溜呢？你跟第一个店家交流的时候磕磕绊绊，没办法，你还是不熟嘛！但是你可以请教，唉，你怎么活下来的？你就直接问他你是怎么活下来的，大家都爱吹牛皮，吆，该说自己的成长史了，该说自己的发财史了，该说自己的英雄故事了！

你是不是带着录音笔呢你告诉我？讲下来，讲讲讲，回来干嘛？记下来，多好啊，记下来以后呢？你到第二家店你就可以讲了吧，啊！你不一定讲这条街的嘛，你可以讲我们这个城市什么什么～～好，第二个客户你怎么活下来的？好，啪啪啪！第三家你可以讲两家了吧！等到第十家你可以把前九家全部讲完了吧！从此你还缺故事吗？所有都是卖产品就是卖故事，所以你的故事太多了，你都有选择性了，是不是每家都可以讲了，你都可以优中选优了！

哇～～小明啊，开心不？是吧！我觉得没什么难的了吧，这事可以了吧！我跟你交流我相信其他同学也有收获，都差不多嘛，销售的本质都是这么玩嘛，是吧，然后我们同学为什么他们能挣这么多钱呢？就是因为每个人哪，都有一套自己的销售模式了，知道吗？有一套销售模式了！就是打造了一套自己的销售模式，所以就成功了！

我特别反感或是瞧不起啊，就是一个人一个客户换一套，一个客户换一套，这是不能成功的，大家说是不是啊？我们要有一套自己的模式！万变不离其宗！无非就是送的东西不一样而已！这哥们抽烟这哥们不抽，抽烟的我送烟把，不抽烟的我送水果，这个变化我认可！千人千变！这确实是千人千变，千人千变！但是什么时候送？送什么？这是模式。20期有个同学叫肖林，很厉害，加入团队之前是汽车修理工，月入3000，今年准备买宝马了，他就总结了一套很好的销售模式，见什么客户说什么话！

听课程很轻松，关键是执行哪！

好，今天的分享就到这，有收获吗？我知道同学都什么想法，来，看看你蓝小雨有多厉害，判断一个人有多厉害，咱们有什么说什么，不是在于他讲课厉害不厉害，是不是，讲课谁不会讲啊，而是给咱们同学答疑，唉，答疑，你也不了解我的水平。写本书谁不会写啊，有人说没准你的书是抄的呢，是吧！我也不了解你蓝小雨怎么怎么着，来，我来给你说说我遇到的困难，你给我说的方案能不能落地！这是测试一个人水平最好的办法，是吧？哥几个，今天多少个行业啊，大家讲，什么卖汽车的，是吧，卖座垫的，服装的，化妆品的，所有的行业我告诉你吧，我觉得我这4-5年把所有的行业都回答过，土特产的，养猪的，你说吧，是吧，唉，还有卖房子的。

     我知道我们同学今天晚上是来给我做测试，测试还行哈！这次测试结束了，大家信了，行，我愿意跟着你干，我愿意跟着你学，其实就这目的！我～我相信就是这目的，是吧，这是第一个目的！第二个，根据我的经验，就是我回答完了都是热闹，大家听完后热血沸腾，这～这确实能落地，但是要学习，你才能执行下去，否则你真的很难执行下去，真的，不是我今天答疑完了你明天就开单了，那种可能性不大，大家说是不是？不一定的,啊！

     所以关键在于执行，因为啊，我们每个人做事基因只有一个，记住，做事基因只有一个！就是你学习有多刻苦，你的工作就有多努力。我从来不相信，有的说工作很努力，学习吊儿郎当，不可能！是吧，就是这么简单！