一、案例世界最伟大的销售员
乔·吉拉德，他被吉斯尼世界记录誉为世界最伟大的销售员
1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。
35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。
35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。
为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。
这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了31001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。
他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了世界上最伟大推销员的称号。
乔·吉拉德的250定律：
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这些都是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们都知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
即每一位顾客身后大约有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客
你明白了吗?一个客户后面可能隐藏着250个客户的资源！
二、小知识转介绍的优势
凡销售必从熟人缘故开始！
但销售之后呢？
很多营销员面临的困境
认识的人都已拜访了
该签单的几乎都已经签单了
有些实在是无法购买的，我又不能逼他们
我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知道往哪里去
世界华人寿险大会调查结果客户的来源
在客户主要来源方面，转介绍排在第一位，占比达到48.8%
转介绍的优势
可获得优质准客户名单
借助客户的推荐及信任
拜访更有目标和针对性
一个客户就是一片天空
转介绍的心理误区
不好意思开口：不开口客户不会主动给你介绍
不成交不敢向客户要名单：每个销售环节都可以索要名单
觉得对方不会给名单：这是你的想法，不一定是客户的想法
没有索要名单的习惯：一个客户，一片市场
思考
为什么客户会帮你做转介绍？
你的专业与热诚打动了客户
对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务
三、营销技巧转介绍的 客户来源 及 方法
转介绍的客户来源
拜访中的现有客户（包括未成交客户）
交情好的老客户、亲戚朋友
影响力中心
（一）拜访中的现有客户最佳时机
签单成交时；
递交保单时；
对你的服务感到满意时；
签单尚未成交时；
1.销售成功时的转介绍话术
王先生，您对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？
您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单给我？如果他们有需要，我会给他们提供像对您一样专业的、免费的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗？
2.销售不成功时的转介绍话术
非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您一定不会介意您的朋友拥有保险，您说是吧？
如果您身边的朋友有需要，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
注意事项：
要求转介绍时，要有动作配合。即：手拿纸（或转介绍卡）、笔递过去，并保持片刻沉默。
一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。
（二）交情好的老客户、亲戚朋友
特点：他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们，大胆的提要求
大胆要求法的转介绍话术：
你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写10个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事朋友中，经济基础比较好的。
（三）影响力中心
客户特点：
对保险比较认同
非常信赖你
为人好，乐于助人
人缘好，认识很多优质客户
他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去为你准备
对影响力中心的转介绍话术
我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之外也很骄傲，因为那代表我的服务和公司的产品他们很满意。
对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！
转介绍中的 拒绝处理话术
（1）我不知道谁需要保险
是的，我可以理解，而这正是我应该做的，分析他人的保险需求是我的工作职责，您只需要告诉我几个名字就可以了。比如说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚吗？
（2）等我想到再打电话给你
非常感谢您的支持，为了这么一件小事还要耽误您很多时间给我回电话，真让我很过意不去。其实您只需花2分钟时间想想在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小孩？
（3）我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险
您的心情我非常理解。您放心，我不会说任何让您为难的话，我只是希望能提到您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。
请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚刚买房吗？
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