4S店销售话术集——竞品话术+让价话术+告别话术+逼单话术+交车话术

4S店销售话术集——竞品话术+让价话术+告别话术+逼单话术+交车话术

一、处理竞品对比介绍过程中不主动提及竞品

客户问起的时候，先说自己品牌的优势，对于弱势部门进行客观解释或采用转移话题的方法。

标准话术：

客户：我有一个朋友买一辆XX，那个车的动力很充沛。

@客户关注动力

顾问：您说的XX很不错，但是您眼前这辆车的发动机可以说是史上最强的发动机，同时他的排放也是很环保的。

@认可客户观点+展现同样特点+我比对手更优秀

客户：哦，你这么说我就了解了，不能只关注动力，现在环保确实也很重要。

@触动了客户

客户：我前两天还去看了XX，那个车子油耗好像是这个级别车里面比较低的。

顾问：恩您说的这个车我知道。您知道为什么我们的车看上去油耗不低吗？因为我们是在油耗和安全性之间选择了安全。底盘大梁也比同级别的厚很多，所以整车要略重一些，我们是为了客户的安全。

@主动提及安全

销售顾问根据以下利益点向客户做解释，避免恶意攻击同行。

A本店有额外的赠送和特别的加装

B本店的特色服务

C本店的店面环境和地理位置有优势

D本店有车源优势，以及提车时间短的优势

E……

二、客户谈价的时候最多让价几次？分别应在什么时候？

要点：最多三次，不要轻易让客户离店。

让价次数多会让客户不放心不踏实，一次让利是在报价的时候，后面客户要走的时候再去找经理申请让价，但是次数不能超过三次，并且让价幅度越来越小。

三、告别话术

客户表示说还需要再考虑一下

顾问：好的，但我相信您肯定找不到像我们这样信任并喜欢自己品牌的销售人员了。我可以一分钟背出XX车型的15个优势（没有数据要有故事）。接近角是20度，离去角是17度，总共37度。您知道泸州老窖多少度的口感最好？刚好37度。您知道华山论剑吧，XXXX米的华山论剑的高度就是我们车长；昆明普洱茶生长最好的海拔是923米，也就是后备箱的空间，我相信您看过其他竞品后还是会回来找我的。

@用数据强调，加深印象。

四、促成交话术

1）如何促成交

主管：吴先生，这个幅度的确大了一点。这样吧，我看您今天在这呆的时间挺长的了，咱们谈得也很愉快的。这个月就剩一台就完成任务了。我把我的提成都让出来，就当我们交个朋友，以后再买车希望您还来我们店。您亲朋好友要买车的话，也一定帮我们推荐。

@让客户有赢的感觉

需要请示总经理话术

主管：吴先生，看来您的心理预期已经超出了我的权限，真的很抱歉这个优惠给不了您。

@示弱

客户：那就再说吧。

主管：吴先生，您是不是真的想买，今天能否定下来？

客户：我肯定想买啊，如果确定了优惠，我马上就可以定下来。

主管：XXX（销售顾问），你在这里陪一下客户，我去请示一下总经理（主管和总经理协商优惠，再回到洽谈现场。）

主管：吴先生，我和总经理协商过了，很遗憾这个优惠幅度我们给不了你，我们最大优惠只能XXX，您看要行的话，我们马上签订合同。

客户：那行吧，就这样。

2）跟客户确认是不是能定下来的话术是怎样的？

要点：说出三个购买这款车的理由

例：结合客户说的给出至少三个购买车款的理由。比如客户觉得车内空间家用很不错、可客户喜欢越野说越野的性能非常，还有外观非常美很喜欢，配置非常高等。

3）后期跟进

当客户到店没有成交再次打电话过来咨询价格时应该怎样应对？

要点：坚决不报价用活动邀请客户来店详谈

例：这样的情况客户很容易拿着价格与对方比价，所以一定不能报价。以各种活动的形式让客户来店详谈。让客户知道我们店就是XX地区最优惠的，或者让客户拿着对方的价格表到店后再比对方优惠。

五、交车话术

1、保客营销转介绍（赠送客户卡包和三张VIP深度试驾卡），要求开口率为100%

直销顾问：吴先生您好，您的爱车已经按照您的要求都已经安装，洗好，这是您爱车的相关资料（介绍所有的随车物品，并且告知如何使用）。因咱们这次合作也挺愉快的，我这边向主管争取到了三张VIP深度试驾卡，这是我们店总签字签署的，本店只有100张，目前只剩十多张。我这边特意争取来的3张，都送给您了，如果您还有朋友想试试您的新车，您就把这张深度试驾卡给他，或者带他过来，我安排专业试驾工程师为他服务。尽量不要把您自己的爱车借给别人开。我这也是为您考虑的。

2、拿出本店保客营销的政策，向客人介绍店里转介绍的政策（政策解释很重要）

直销顾问：介绍1-3台车，每台车多少钱/积分，4-5台车，每台车多少钱/积分……

直销顾问：我店将竭诚为您提供最优质的服务，交车的结束，是我们服务的开始，祝您用车愉快。