美业门店销售技巧&话术
销售成交的原因有很多种,但不成交大部分的原因只有一个:铺垫不到位。
但现在是互联网时代,顾客了解信息的渠道越来越多,如果你再单刀直入,顾客肯定会拒绝,不再和你继续沟通。
所以,这个时候必须用缓一缓的方式来继续,那就是铺垫。
有时候铺垫一次还不够,必须多次铺垫才有效果!有好的铺垫才能达成后续好的成交!只引流不铺垫会导致成交困难,升单更困难!
那如何进行有效铺垫呢?
#1 确认顾客想解决需求
既然你的目的是想帮她解决问题,那第一步就是我们要先清楚顾客最想解决的需求是什么。
知道了顾客想要解决的需求以后,我们还要深度了解她想解决需求的意愿有多强。因为有些顾客表面上看起来非常想改变,但深入了解你会发现她有很多顾虑:金钱方面,家庭方面,社交方面.......通过痛点指数判断法和教顾客生活解决方案,就可以探测出顾客的痛点有多深。
#2 挖痛、造梦、给画面
挖痛:抓住顾客的痛点,不能简单直白的说出来,而是要讲的生动有感情,把她的痛点说出痛在你心的感觉,越深越好。
造梦:每一个痛点都对应一个解决痛点之后的美好梦想,我们要做的就是十倍百倍的放大梦想,让顾客心生向往。
给画面:简单的描绘不足以吸引顾客,我们在描绘的过程中一定要有画面感,讲的越细越好。
#3 专业塑造提高信任度
客情是感性的成交,专业是理性的成交。
作为一名美业从业者,你对自己岗位的专业熟练吗?你给顾客的专业建议顾客是否相信呢?如果想让顾客长久的跟随你,你在顾客面前塑造的不应该是一名销售卖手,而应该是一名能为她提供全方位解决方案的专业顾问。
#4 成交前确认意向
到了这里,铺垫已经很成熟了,成交的信号也很明显了,但成交是需要设计的,当你没有足够把握的时候,就不要轻易的把宝剑亮出来。
所以在最后成交之前,我们一定要跟顾客确认意向,扫除成交的一切障碍。
成交意向的确认可以让我们预知成交的胜算有多大,同时也是对前期铺垫工作的一个检验。
在跟顾客确认成交意向的过程中,我们可以清楚的了解:我们是否真正铺垫成熟了?专业讲的是否足够心动?观念改造的彻不彻底?如果这些问题的答案还是模糊不定的,那证明成交的意向还不够。
美业门店主要是做熟客生意,而熟客营销是建立在信任和口碑基础上的,你不能让顾客感觉你在成交她,你要让她明白你是为了帮助她解决问题,想让她变美变幸福。这一切都离不开六层有效铺垫。
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