销售技巧 | 橱柜销售话术大全！

销售技巧 | 橱柜销售话术大全！

今天把橱柜销售的那些方法收集整理分享给大家。

1、基础篇

橱柜是在厨房中，存放厨具以及做饭操作的平台。

橱柜由吊柜、地柜、台面和各类功能五金配件组成。橱柜多为木制，是一种用于放置餐具、食物、洋酒等东西的贮物柜，橱柜一般使用明度较高的色彩搭配，能够使厨房家具表现出干净、使人愉悦的氛围橱柜的高档美观。

所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？

?建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。

?此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？

建议强调主妇关注的三个方面：

A、防水性能好；

B、防蟑螂爬；

C、台面油渍易清理，保20年正常使用。

?如遇客户沉默，还要抛出新话题。

比如说：“购买和使用橱柜，有4大注意点！”试想，哪位消费者不想听听内行人说话，耳朵立刻竖起来。好，回答问题时，巧妙表扬自己产品，打击对手缺陷，对了，为了把事情做到极致，咱们最好还能把4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！

?橱柜销售技巧有很多，比如成交的契机是什么时候?

?接近顾客的七种时机

A、顾客注视特定产品的时候

B、用手触摸产品时

C、顾客表现寻找产品的时候

D、与顾客视线相对时

E、顾客与同伴交谈的时候

F、顾客放下手的一段时间内

G、探视样品柜或其他的客人。

?推销产品时应采取的步骤

A、吸引顾客的注意力，导购员应先讲话而不应该让顾客先开口

B、充分利用产品资料及手势，目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣

C、激发顾客的购买欲望,促使顾客采取购买行动 。

2、销售提升篇

如何推荐产品才是最高效的？

?a.消费者购物时有一个明显特征，感性驱使理性。

就像化妆品在工厂是产品，在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！

?b.我们卖产品就是卖想象、卖价值、卖生活。

①一般人推介橱柜仅仅是产品描述，生硬无趣。

②咱们要上层次，卖橱柜产品就是卖想象、卖价值、卖生活，将橱柜推荐演变成厨房生活和烹饪艺术的载体，勾勒一副悠悠生活场景出来：“你看，咱们橱柜设计更讲究烹饪流程的科学性和人性化。比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作流程，保证汤汤水水不乱洒，人也不会在厨房来回乱跑，更符合人体工学。对了，你擅长什么口味烹饪？”

③将橱柜设计在不经意中推荐完，最后落脚在“你擅长什么口味烹饪？” 马上给客户一个曼妙的想象空间：“我要买下这款橱柜，为先生炒盘油闷大虾、煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个山楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错……”

?c.体验式营销的威力。

这就是所谓的体验式营销：感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火山喷涌。

记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！

推介过程的细节展示：一边讲解一边在橱柜上比比划划，感情充沛，顺道再报几个让人口水直流的菜名，请事先预演20遍，推荐效果？

细节A、销售冠军大都也是观察高手。

①客户如果穿暖色调衣服（红、黄、金），一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑），也许偏好冷色调橱柜。

②当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。

③发现客户的肢体、语言和动作后，可模仿、迎合他。客户会把你看成是“自己人”。

细节B、兜里揣支录音笔，录下推介过程，事后播放，找出问题再加以改进，随时提高业务水平。

①比如，闲聊时有客户忽然半真半假问道：“说了半天都是优点，那这款橱柜就没点缺点？”正面回复、否定回答、装傻不答？

②也许你有急智，打马虎眼糊弄过去，最后也签了单。

③但听录音发现问题，马上准备俩标准答案：

“我们家橱柜最大缺点就是非限量版！”

“我们橱柜当然有缺点啦，目前还不能在线升级，也许过几年再来逛，会发现产品升级了，一动心，你可能又要破费了。”

④于笑声中化解尴尬，这就是录音的力量，帮自己随时提高业务水平！史玉柱曾说：“我养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。”

利用录音笔回放谈话场景，正是为了彻底研究消费群种种表现。

细节C、准备有关厨房闲聊话题。

销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。

日本主妇是天才，会生活。她们超市买完菜，把账单贴在冰箱上，从冰箱拿黄瓜就在单上注明，拿完黄瓜划掉黄瓜名，拿完白菜划掉白菜名，拿完猪肉划掉猪肉名，为的是省电，因为不开冰箱门也门清！

细节D、学习颜色搭配知识，提供厨房与橱柜颜色搭配的专业意见。

推而广之，是否还要学点烹饪知识？

细节E、学习厨房风水学，对生意有帮助。

①厨房风水示例：

厨房门不能对冲入户大门。

厨房每天都在点火做饭做菜，气场相当强旺。如果正好对冲大门，则大门附近的气场会受到厨房气场的强烈冲射，会由此将进入家中的吉气冲走，主凶；

厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶；

卧室门正对厨房门，为门气顶对，主凶；卧房门尤其不能偏对，谓之门刀煞，对主人不利；

炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康；

炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台间隔，以免水火相冲；

避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。

厨房绝对不能挂镜，镜子更不能照到炉火——镜子照到锅中食物，主凶。因镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利；

厨房门不可正对炉灶。传统风水应讲求“藏风聚气”，故此最忌风吹，而厨房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手。风水学认为炉灶正对门口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。

②如果我们撇开风水不谈，单从家居安全来说。

炉灶实在不宜正对门口或靠近窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险；

炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因为红色属火，炉灶在五行属火，二者不宜搭配。从色彩心理学上分析，红色容易使人脾气暴躁，应尽量避免选用；

③实战效果:

< 风水讲究“光厅暗房”，看男人事业就看他家的客厅，看一个人品位就看厨房！>

我们就从这句拉开话匣子，一顿风水术，咱们来看看哪个顾客不侧目三分？即使遇见不信者，咱们也给他们心里投下一束光影。

成为我们回头客的几率肯定大增，因为谁犯得着自己找别扭，挑战风水术呢？

④推介过程中要给客户讲故事！

讲风水就会涉及讲故事！

顾客更多的是感性大于理性，认可你就等于认可你的产品，认可你的品质，交流都找不到共鸣何来认可？

如何让你张嘴瞬间就把人吸引住？讲故事是必备的功课当顾客提出以下问题时，你怎样回答？

?1 顾客：你们是什么品牌?

优秀导购员：这是中国十大橱柜品牌之一 ，XX橱柜，您一定知道是吗?

(普通导购员会直接回答：XX橱柜)

?2 顾客：是哪里产的?

优秀导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一 XX橱柜制造有限公司在XX地方。

(普通导购员会直接回答：XX省)

?3 顾客：你们的产品环保吗?

优秀导购员：这是中国顶尖橱柜企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书。

(普通导购员回答：是环保的)

?4顾客：你们的售后服务怎么样?

优秀导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。

(普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题)

?5 顾客：产品怎么这么贵?

优秀导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗?正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好像奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多您认为呢?

(普通导购员会回答：这个价格很便宜啊)

?6 顾客：这套花色款型的橱柜适合我吗?

优秀导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。您看XX橱柜已被评为“中国十大橱柜品牌”现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了XX橱柜，并且据我们售后调查来看99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的对吗?

(普通导购员回答：绝对适合)

?什么叫品质橱柜?

答：指在生活工作或社会实践中供人们感到安全，环保，或因色泽带来舒心的一类型橱柜， 不仅是一种简单的功能物质产品

而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途，又要满足供人们欣赏，使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣 。

?请你谈谈你是如何理解下面这段话的?

“导购员分为三个层次，低级的导购员讲产品的特点，中级的导购员讲产品的优点，高级的导购员讲产品的利益点”。

答：产品的特点和优点我们不难理解 但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下:

买钻头的人，他要买的是一个洞。

买面包的人，他要买的是肚子舒服。

买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望。

买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉。

买橱柜的人呢?聪明的你可能猜出来了买橱柜的人，他其实要买的就是橱柜带给他的好处，也就是产品的利益点，一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅一种便利性。

?橱柜销售终端的组成？

答：店面、导购员、产品、品牌。

3、橱柜导购员销售秘笈

?1、“价格分解”成交法

假设顾客看好一个标价为38000元的XX橱柜而他的预期价是25000元，这时你需要先算出价格差异是13000元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是38000元了，而是13000元了。

导购员：先生，这套橱柜的使用寿命最少也有10年，对吧?

顾客：差不多吧。

导购员：好。现在我们把13000除以10年，那么每一年您只需要多投资1300元对吗?

顾客：是的。

导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资100元左右，(停顿)先生，您算算每天只需要多投资多少?

顾客：是3块多。

(记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天3块多跟你争执，已经很可笑了。)

导购员：先生您觉对每天多投资3块左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的橱柜，是不是非常值得呢?

?2 、“一分钱一分货”成交法

导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢?

顾客：呵呵当然没有。

导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理。

顾客：是的，有道理。

(这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的。)

导购员：先生，在这个建材市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗?但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。

顾客：哦是吗?

导购员：是的有时候以价格为导向购买橱柜产品，不完全是正确的。投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢?

?3 、“别家可能更便宜”成交法

导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，是这样的吗?

顾客：当然。

导购员：先生根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是很合理的，您说对吗?

顾客：是的。

导购员：先生为了您长期的幸福，安全，您愿意牺牲哪一项呢?是产品的品质?还是良好的服务?

?4、 假设成交法

“先生假如您今天订单的话，您希望我们什么时候交货?”

“先生您现在确定，我们仓库应该还有现货”

“先生为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧。”

?5、选择成交法

“先生您是希望我们为您送货?还是您自己取货?”

“先生我现在为您开单还是等一会儿?”

“先生您是交定金还是付全款?”

“先生您计划确定这一款还是另外一款?”

?6、 机会成交法

“先生优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧。”

“先生这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。”

“先生现在确定下来的话，可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止就这么定了吧。”

?7、大胆成交法

“先生您这么有眼光，当然就要选这种大品牌、高品质的产品对吗?不如现在就确定了吧。”

“先生这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。”

“先生这款橱柜现在正热销，这个月卖出去几十套了，我也建议您现在订这一款。”

?8、三问成交法

导购员：先生您认为这套橱柜的花色和款式怎么样?

顾客：好啊。

导购员：您想不想拥有它呢?

顾客：可以考滤。

导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢?

?9、霸王成交法

顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定，每当你要求成交时，他总会说“我要考滤考滤，过几天再说”此法在这种时候会很有用处。

在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单，当顾客来到店里再次看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题?请签个字吧。”

这时需要注意的是，你千万不要讲话，平静地看着顾客，当顾客看你的时候，你就向他点头头表示鼓励。通常情况下顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法，或许，他会用你递给他的笔写上他的名字。就算万一不能成交你也不会得罪顾客，而且还可以谱捉到顾客的真实意图。

4、终极销售秘笈

?一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点：

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

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?二、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益?

1.利益分类：

(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2.强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3.FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

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?三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：

一是如何介绍产品;

二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

(一)产品介绍的方法

1.语言介绍。

(1)讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

(2)引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

(3)用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

(4)比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

(5)富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

(6)形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

(7)ABCD介绍法。A(Authority，权威性)，利用权威机构对企业和产品的评价;B(Better，更好的质量)，展示更好的质量;C(Convenience，便利性)，使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;D(Difference，差异性)，大力宣传自身的特色优势。

2.演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法?

3.销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

可以用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

(二)消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1.事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2.“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3.同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4.利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。

5.询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

(三)诱导顾客成交

1.成交三原则。

导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

(1)主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

(2)自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

(3)坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

2.识别顾客的购买信号。

顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时;二是圆满回答了顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。

顾客的购买信号可分为三类：

(1)语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

(2)行为信号，如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

(3)表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3.成交方法。

在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

(1)直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

(2)假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。

(3)选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

(4)推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

(5)消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。

(6)动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”(把产品递过去)。

(7)感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

(8)最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。

导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1.倾听的态度要诚恳

以诚恳、专注的态度来听取客户对产品、服务的意见，听取他们的不满和牢骚。倾听客户不满过程中要看着客户，使其感到你对他们的意见非常重视；必要时还应在倾听时拿笔记下客户所说的重点。 这些虽不能彻底安抚客户，却可以平息客户的怒火，防止事态进一 步扩大。

2.站在客户的立场上想问题

确认自己理解的事实是否与对方所说的一致，并站在对方的立场上考虑，不可心存偏见。每个人的价值观和审美观不同，很可能对客户来讲非常重要的事情，而你却感到无所谓。因此在倾听过程中你的认识与对方所述可能会有偏差。这时一定要站在客户的立场考虑，同时将听到的内容简单地复述一遍，以确认自己能够把握客户的真实想法。

3.对客户的不满要以恰当的措辞应对

处理客户的抱怨可以是道歉，也可以是说明，甚至可以是说服。 任何一个人都喜欢被人认可，客户也不例外。另外，可在恰当的时候适当地运用幽默，看是不是能缓和气氛，将场面变得较愉快。

4.及时。在确认事实真相后立即处理。