美容院顾问式销售四部曲、美容院赞美话述汇总
顾问式销售四部曲（流程案例见附）
（321页——323页）
第一步：服务前顾问式接待流程（服务前引导）
◆情感的引导（熟人关）:通过与顾客聊天探寻顾
客的需求（无固定话术）
◆专业的引导（大夫关）:结合顾客的需求进行专
业的诊断，下危机（固定模式加部分固定话术，
灵活运用）
◆情感（需求）的引导（熟人关）：
让顾客把你当自己人，让顾客喜欢你、接受
你、信任你，从而了解顾客的需求
情感引导的技巧：赞美
1、赞美顾客：准确、真实
2、赞美突出细节，转换角度
3、售后顾客赞美身体和皮肤的变化
情感引导的技巧：学会和顾客聊天
1、永远聊和钱无关的话题
2、向顾客提开放式的话题
3、与顾客聊天时要符合顾客的观点，产生共鸣，寻找默契
4、学会聆听
5、懂得尊重
6、聊顾客喜欢的话题
7、聊天时注意顾客的语言和肢体语言
8、尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点
情感引导的技巧：和顾客聊天的内容
1、20岁的顾客聊时尚 应该美丽
2、30岁的顾客聊品味 现在不美何时美
3、40岁的顾客聊老公和孩子 让美丽延续
4、50岁的顾客聊身体 美丽与健康同行
5、60岁的顾客聊心理 别人美自己心理美
★通过以上聊天：了解其美容护理史、家庭史、过敏史、经济史从而找到顾客的需求点（和顾客聊天是有目的性的聊天，要产生共鸣而不是简单的应答）
情感引导时常犯的错误
1、脱离主题、回不到销售上来
2、遇到顾客敏感的话题不能及时转移
3、认为售后带和老顾客不需要做情感的引导
4、情感引导没做透就做销售
★情感引导的特别注意事项：
（1）熟人关没过好,坚决不介绍产品；最多分析完皮肤或检测完身体后再过熟人关。
（2）坚决禁止一开始就介绍产品和项目。
◆专业的引导（大夫关）：
首先分析皮肤和身体状况、先表扬优点、再指出顾客乐意接受的缺点
分析皮肤问题产生原因
讲解问题发展趋势（施加压力）
案例分析
商讨治疗方案
合理的承诺
第二步：服务中介绍卡项（服务中引导）
◆美容师服务中引导（美容师关）：美容师根据顾客 的接受度在服务中要详细 专业的介绍每个步骤及手法的作用（固定话术，灵活运用）
◆产品知识、项目知识的引导（产品、项目关）：美容师根据顾客的接受度在 服务中要详细专业的介绍每个步骤使用的产品及功效（固定话术），并对项 目和产品的背景故事进行宣传（固定话术，灵活运用）
◆美容师服务中的引导（美容师关）
相应的专业知识（皮肤及身体知识）
相应的仪器知识（价值、原理、作用）
相应的产品知识（成分、原理及功效）
美容师服务中讲解每个操作流程的作用
◆产品知识、项目知识的引导（产品、项
目关）
产品或项目的背景故事
产品或项目的搭配及卡项方案
第三步：服务中销售卡项（服务中引导）
◆销售的产品或卡项（销售关）：根据顾客情况运用
合适的销售方法（部分固 定的成交性的语言）
◆档案的填写和完善（档案关）：尽可能多收集顾客
信息（部分固定的专业术语）
◆销售的引导（销售关）方法
（1）示范展示法（利用现有目标展示，快速达成销售）
（2）增压法（利用促销、利用礼品活动）；
（3）减压法（站在顾客的立场为顾客考虑）
（4）迂回战术（顾客拒绝3次以上，重新过熟人关）
（5）假设成交法（前台开票，帮顾客包好产品）
（6）算帐法（帮顾客去算，给顾客算经济帐）
（7）权威扩张法（引见院长，树立院长权威性，促使成交）
（8）深耕回报法（让顾客从几套产品到全套产品，让顾客
不断的从一套产品到几套产品，让老顾客不断的介绍新顾客；）
（9）最后期限法（用活动期限压顾客购买，总要用的，不如趁现在优惠先买）
（11）诉苦法（老顾客过好熟人关后，讲述业绩压力，感情成交）
（12）现场演示对比说服法（把顾客的产品和现在的产品对比
做比较，比较含量、用法、价位、膏体的细腻度）
（13）刨根问底法（一定把顾客真实想法问出来，但不要让顾客厌烦）
（14）粘劲足（永粘熟人，打消顾客的顾虑，找出顾客不买的
原因，先推销自己，让顾客接受你。）
（15）摆事实（这个过程也要分析产品的质量、价位、成分及
原料的来源，结合皮肤讲解，通过讲故事感染她）
美容院赞美话述汇总：
▲纯，青春，湖水一样的眼睛，长长的、一闪一闪的睫毛。
▲笑容真美丽，又大又亮的眼睛，宁静，聪明。
▲第一眼就让我印象深刻。
▲淡雅，杏仁眼，稳重端庄。
▲蹦蹦跳跳地走进来，轻盈，矫健，好热情啊。
▲你笑起来真动人，你的眼睛会笑，酒窝也在笑。
▲你肤色真白，身材苗条，五官端正，秀气。
▲大方、自然、端庄、温柔、姻静、漂亮、气质、善解人意。
▲你的装扮真成功！真有品味，真懂生活。
▲说话真柔，风度典雅，气质端庄，谈吐文雅，美丽的容颜，纯真善
良，举止得体。
▲带着一串笑声走过来，那么热情，恬淡简朴。
▲你身材真好，无论什么衣服穿到你的身上，总是那么端庄、好看
▲你穿的紫红色裙子，色彩柔和，很得体。
▲水汪汪的一对眼睛，那么明亮。
▲赞美女人的年轻美丽，赞美男人的成功。
▲赞他过去的成就及所属物，小孩子，妻子，老公，身上的包等。
▲赞美对方引以为豪之处，可使对方敞开心扉。
▲女的如果漂亮就说可爱，不漂亮就说有气质，瘦就说身材好，胖就说性感。
▲男的如果帅就说情深意重，不帅就说有男人味，瘦就说有气质，胖就说有安全感，有钱就说是心中偶像。
▲最好用和别人不一样赞美语言,因为她已经听腻了，要用出自己的风格。
看到的说好看！听到的说好听！闻到的说很香！感觉到的说很柔！
案例分析：
进美容室，躺好
“姐”（注意了，她叫姐）
“你皮肤可好了，这么细，一点黑头都没有”
“不好，都起斑了”
“根本看不见，真的，我从来没见过这么好的皮肤”
“哈”
“你可有福气了”
“你怎么知道？！”我惊讶万分，因为我也常常感觉自己好福气
“我看你五官长的很不错，眼睛大大的，鼻子高高的。。。。”
“你还会看面相？！哈哈。。。”我开心地笑
“我就这样感觉的”她肯定的说（注意了，很肯定的语气）
“姐，你在单位一定是领导吧？！”
“你怎么知道”我再次惊讶
“我觉得就是，一看就像领导”又是肯定的语气
“哦，哈哈。。。”
“姐，你气质可好了”
“哦？！有吗？”
“有的，一看就可高贵了”
“哈哈。。。”
“姐，你没有配柔肤水，这种收敛型的很适合你，你看看。。。。”
“现在正在搞促销，还可以获得一些小礼品呢，如果现在配货的话”
“我没拿钱啊，今天”
“不要紧的，下次来的时候带上就行”
“那好吧”
一笔生意就这样轻松成交了，只因为一连串的赞美。
8 口吹牛：善于夸奖自己。详细了解自己所在的美容院的光荣历史、老板和同事的个人光辉事迹，以及院里的每一款产品。列出：1） 顾客非来我们院不可的五大理由；2） 顾客必须选择我们美容院消费的五大理由。对列出的内容一定要做到非常的熟悉，知道如何去包装我们自己的美容院和身边的同事，还有院里的主打品牌的主要卖点。从各方面坚定顾客的购买信心。
9 分努力：始终怀着认真、追求完美的执着！建立好两大心态。学习的心态：学习就像是逆水行舟不进则退。不爱学习的人，始终是最快被淘汰的人！服务的心态：好的服务源于好的心态，侧重指“三心”：细心---服务细节；关心---皮肤护理以外的事情，从朋友的角度去关心；感恩的心---买与不买一个样，卖多买少一个样，千万不要翻脸比翻书还快，让顾客厌恶。我们之所以不成功，是因为我们努力的还很不够!
10 分坚持：成功源于坚持，笑到最后笑到最好！《两兄弟越狱》
成交率： 目标要求 100%，所以又称为绝对的成交。
嘉宾成交：本质上这是一种店内拓客，核心在于口碑效应！
常见问题解析：
A 嘉宾的质量不高，甚至是“洗白脸”，成交率低。
1） 老顾客没有选好，把不认同的原因要找出来，然后有针对性的解决，再铺垫；
2） 员工对于老顾客的教育不够，导致老顾客教育新顾客也不够，以为只是帮助那个美容师完成一下任务，体验一下，充个人次而已。甚至老顾客本身对整个店的气氛、管理、服务等因素不满，但是碍于跟美容师的私人关系好，勉强带个人来帮美容师完成任务；
3） 没有坚持到底、形成氛围，任何一个方法见效都需要一个过程。
B 嘉宾数量少
1） 本身院内沉淀下来的老顾客就少，基础差；
2） 服务质量差，服务的流程不标准，导致老顾客抱怨多；
3） 用抱怨代替方法，遇到问题就开始抱怨，没有总结嘉宾出错原因；
4） 没有坚持形成氛围，院内的员工都换上“嘉宾恐惧症”。不敢讲！
（1）是否每次来都变换着不同的方式去讲嘉宾，是否每个员工都 在讲，是否每个顾客护理全程都讲了三次（护理前、护理中、护理后）。
（2）平时是否一直跟进顾客，是不是只是到预约顾客来参加促销活动或者做护理时，才去联系顾客。
（3）是否一边下嘉宾任务给顾客的同时，一边狠抓服务质量。
C 嘉宾任务下达方式有讲究：
1） 从现在往前倒着推2-3个月内成交的售前顾客、嘉宾顾客，已经成为会员，满意度相对比较高的，可花大力气在这些顾客身上下嘉宾任务，为了保证效果，一定要持续的提高顾客的满意度。
2） 带嘉宾的公式：带嘉宾最多的顾客必然是最认同你的顾客！
院内近半年的嘉宾总人数/6个月=平均每月嘉宾总人数
平均每月嘉宾总人数/带嘉宾的老顾客人数=院内每位顾客带嘉
宾的平均人数（这个数据反映了该院目前带嘉宾的平均水平）
方法：把嘉宾任务尽量布置给高于或等于本院平均带嘉宾水平的顾客。这样做的最大好处在于有针对性的布置嘉宾任务，更好的检查和有效跟进。
整个嘉宾活动执行的过程中，发生问题的累计，进行逐个的分析，并做好相应的记录，把经验固定下来形成工具，方便以后的反复使用和复制，为最终打造好的结果负责！
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