【电销话术】信贷员电销话术大汇总（内部员工专用）

【电销话术】信贷员电销话术大汇总（内部员工专用）

    电销是信贷员工作中不可缺少的展业方式之一，但是目前电销这块也不太好做，首先是人们的警惕心提高了，再者人们对推销的人态度也不是很好，而且“电话过滤”的现象也越来越普遍。那么，信贷员该如何利用电销技巧和方法来达到销售目的呢？

问题一：为什么要电销？

电销是一种有效、专业、低成本的行销模式；

电销是开发一手客户的最佳方法之一；

是否具备寻找属于自己的一手客户是可持续销售的核心能力；

最重要的是抓住及激发客户的需求。

问题二：电销有哪些优点？

最有效，城市信贷中，超过28W的单子，50%来自于电销；

信贷有大量的客户咨询，是非常有效的客户来源；

最专业，客户有疑问、异议在电话中可以马上提出并得到解答；

低成本，利用公司座机打电销是免费的，要好好利用；

最可控，足不出户获取客户。

问题三：电销什么时候打最佳？

周一至周五：

上午10：00~12：00；

下午14：00~17：30；

晚上19：30~21：00

周六、周日：

尽量不打；如果打的话，尽量下午14：00~17：30

问题四：电销名单从哪里来？

客户咨询登记名单

其他渠道：信用卡、保险、房地产中介、银行、移动、电信、联通；沿街商铺名单

区域内工商注册的中小企业名单

问题五：电销话术

 参考话术1  

注意：此场景是客户无贷款需求的情况下，如果有，按正常电话咨询的步骤。

S：先生您好，我们这里是办理无抵押的信用借款服务的，想问您近期有没有资金方面的需要？

C：没有（暂时没有）

S：想问一下您身边有朋友需要么？

C：不知道

S：这样吧，我发条信息给您，您可以保留一下我的号码，如果今后您或者是身边的朋友有需要可以随时与我联系，我姓X。

 参考话术2  

注意：此场景是老客户或者担保人等。

A:XX您好，我是**公司的小刘，您最近生意怎么样？

B：**公司的呀，最近生意不好做呀

A：那我找找我们客户里面看有没有做这行业，帮您问问。

B：谢谢呀！

A：如果您有亲朋好友需要借款，麻烦您推荐下我们公司。推荐成功了，我们还有礼品赠送给您。

问题六：电销的注意事项

在进行电话销售的过程中，添加称呼，语调轻快，声音柔和，尽量让客户保留自己的号码；

如遇到态度不好的客户，切记不要和客户发生争执；

尽量不要在周末电销（尤其是上午）。周末的上午接到此类电话会让客户觉得反感，电销选择对的时机很重要；

遇到有意向的客户发短信，短信里除了说明公司和自己的姓名，最重要的是提示客户保存号码。

一、针对放款人

1、有意向的放款人（理财型）

我：您好，我是xxx公司的理财顾问xxx，工号为xxx！方面问一下您平时怎么打理您的生活之外的资金呢？

客户：炒股、买基金。

我：您考虑比股票更稳健、比基金收益更高的理财产品吗？

客户：你们利息多少？

我：根据业务情况不同利息在月息xx到xx分之间。

听到这里，只要你的理财产品有竞争力，一般客户都会考虑，接下来，就可以留个微信什么的，持续跟踪！

2、习惯把钱放在银行的（保守型）

针对，保守型的客户，一般可以这么跟他说：您资金都放在银行，最主要是因为银行安全吧。其实，一些理财产品，比如p2p理财产品，也是非常安全的，所有的p2p理财产品都实现了较高的收益。

现在物价那么高，通货膨胀这么严重，您为什么不考虑适当的做一些投资理财产品，在获取收益的同时也可以抵制一下通货膨胀。

二、针对借款人

开场白：

您好！我是xx公司的贷款专员xxx，工号xxx，请问您是否有贷款融资的需求呢（此处停顿3秒）？（如果客户没需求，就告知客户为庆祝分公司开业，介绍朋友贷款成功送200元话费的等活动）→不好意思，打扰您了，祝您平安！再见！

1、房屋抵押 

客户：我想借钱，你们的利息怎么收？

我：您想借多少？多长时间？

客户：50万，半年

我：您有什么资产可以做抵押的吗？

客户：你先说利息？

我：这样的，我们需要了解您的抵押物市值，才能确定利息。如房屋。

客户：哦，我有一套房子值100多万。

我：您的借款用途是什么？

客户：现在压了一批贷款，需要资金周转。

我：还款能力呢？

客户：3个月后我那批货就到位了

我：需要您提供货物的购销合同

客户：行

我：您先提供一些资料我们看过后需要确定房屋的市值。如：房产本原件、土地证、身份证、户口本、结婚证（或离婚证和离婚未再婚证明、单身证明）、还需要提供一个保证住所（保证住所就是您的另一个住房或亲戚朋友可给您提供的住所），保证住所人要提供保证住所的房产本、还有您公司最近的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、近六个月的银行流水。

客户：这么麻烦。

我：其实需要的这些手续一方面是对您作为我们的借款客户负责，一方面我们也需要对放款人负责。程序越严谨，对双方的保障也更大。

客户：好吧，我回去准备，多久能放款？

我：如果审查没什么问题，根据程序1-3天就可以放款

客户：我急用，你们尽快好吧

我：您放心，我们会的，等我们给您打电话通知吧。

客户：好

2、车辆质押

客户：我用车做质押借5万。

我：您的车是什么牌子？哪一年的车？

客户：去年的雪弗兰科鲁兹

我：您借款多长时间？

客户：xx个月，车我开来了你们可以看看

我：我先看看里程数！还有您的车辆手续都带全了吗？我看看手续

客户：您说需要什么，我回去准备

我：机动车登记证、全额保险（依照当地车管所要求）、您的身份证、车辆原始购车发票。对了，您的车是否是公司名下的车，还需要提供营业执照和组织机构代码证。

客户：是我名下的，你们利息多少？

我：您的车市值在xx万左右，抵押率50%，就给您提供xx万的金额，您能接受吗？

客户：利息呢？

我：汽车质押的利率在月息xxx分左右，当然，这包含了放款人本金利息和我们的服务费。

客户：xxx元吧？

我：对

客户：嗯，我回去准备材料。

3、信用贷

针对上班族、公务员、企业等

客户：我想借款，让我一个公务员朋友给我做担保

我：你借款金额多少？用多长时间？借款用途是？

客户：xx万，xx个月，资金周转

我：您做什么生意的啊？

客户：做xxx

我：还款来源呢？

客户：做好这批xx，用销售收入还。

我：需要你的工作单位提供在职证明和薪金证明

客户：没问题！

我：好的，请您先提供出担保人的工作证明和工资证明，以及工资卡账户最近六个月银行流水，还需要他的身份证和户口本，我们需要根据担保人的工资来确定他能给您担保金额。您要提供您本人的身份证、户口本、结婚证、营业执照和组织机构代码证、税务登记证、购销合同。您可以把材料先发到我们公司的邮箱。我们审核后尽快给您答复。

客户：好的，请尽快审核，我借款着急。

我：好，请放心，我会尽快给您回复。

三大关键问题的解答：

利息高

1、我们没有任何抵押和担保的信用贷款，风险很高。而且我们手续简单快捷，签完合同1-3个工作日放款！

2、分析客户的利润，问客户所在行业的毛利是多少：客户赚大头，银行赚零头；他吃肉，银行喝汤。等于用银行的钱去赚钱。

3、告诉客户拿到贷款的代价就是几张纸，客户是空手套白狼，没有任何风险。但我们承担的风险非常高，就连民间5分以上的高利贷都要抵押和担保才行。

4、告诉客户我们放款快：签完合同3个工作日！这就像是去机场，可坐公交、可打的；打的快且舒适，你不能打完的，只愿意付公交车的钱吧！

5、断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险”来打击，让客户明白除了我们这里他贷不到。

额度低

1、大钱有大用，小钱有小用，先建立一个融资平台，为以后额度翻倍打基础。做生意的眼光都要看的长远，生意越大，融资的渠道就要多，就要和银行的关系越密切。

2、后续额度翻倍，我们有最高50W的循环贷款，只要你这次能在我们这里贷款成功，就有机会追加贷款，提高循环的额度。

3、团购，推荐客户的朋友和家人一起来贷款，他来还款即可。后续做一个综合融资的方案，来满足客户的需求。

4、断客户的后路：有能力抵押的客户用“办理时间长”来打击，有条件担保的客户用“风险共担”来打击，在其他公司贷过的客户，让他明白除了我们这里他贷不到。

5、如果客户说找朋友借：那你就告诉客户，谁家里也不会放5万块钱等着别人借，就算有也是有用途的。钱好还，人情债难还，以后你还要借钱帮助过你的人。

手续难

最难就是流水账，早上银行九点开门，你八点半等着，银行一开门马上进去，几分钟就搞定了。其他资料现场就可以准备了，麻烦吗？

预约跟进

1、当天预约的新名单一定要在下班前拨打一次询问客户，准备资料的短信是否正常收到，资料准备的情况怎样了？

2、次日上午一早来首先拨打通知前一天已经预约过的客户，让客户自己告知所准备的资料并做详细做核对，避免客户跑两趟。

核对话术：xx先生您好，我是昨天上午联系您的xxx贷款专员xx，昨天跟您确认好的，所以打电话来提醒您一下。因为门店贷款客户比较多，我帮您约好的上午10:00点，请您准时到门店。您都准备了哪几项材料？跟您核对下，看看有没有什么遗漏的。

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后续维护

每隔15天必须打一次回访电话；一个月必须回访2-3次以上，并做详细记录客户在乎的问题，方便下次用对应话术应对，也可以顺便让客户做转介绍。

【开场话术】

客户：喂，哪里？

信贷员：您好，打扰了，这里是xx信用贷款平台，请问您和您身边的朋友近期是否资金周转的需要？

客户：不需要。

信贷员：好的，抱歉打扰了。

此时仍需短信急需跟进（短信内容参考：个人信用借款服务平台，x-x万，无需抵押担保，只需3-5个工作日，地址：XXXX 客户XXX 电话：XXXXX 期待您的来电）

【意向客户跟进话术】

客户：你们哪里的，怎么借款？

信贷员：介绍：我们是xx信用贷款平台的，提供个人信用借款服务，额度1-xx万，无需抵押担保，无任何手续费用，地点在***********，请问先生您和您的朋友近期是否有资金周转的需要？

客户：您们是正规公司吗？

信贷员：请您放心，我们是正规的个人借款服务平台，不收取任何手续费用。借款办理成功后，会直接汇至您个人的银行账户上，后期还款也是由银行代扣，正规性您可以放心。您可以在办理业务之前来我们公司考察一下，这样我们可以互相了解一下，您也以放心。

【申请条件回复话术】

客户：需要什么条件才能办理?

信贷员：所需条件：只要年龄在22-60岁之间，信用记录良好，在本地有稳定的工作，近6个月有稳定的工作收入等等都可以办理。

客户：我能办理吗?

信贷员：获知客户信息：抱歉啊先生/女士，因对您的个人情况不是很了解，所以目前无法判断，可以简单的问您几个问题吗？

——请问您之前是否办过信用卡，房贷，车贷，或者其他类型的银行贷款，还款是否都准时呢，有没有出现连续3个月以上逾期的情况呢？（银行贷款是否累计有5次以上逾期情况，信用卡是否累计有10次以上逾期情况？目前银行负责大概多少？）

——请问您现在所居住的房屋是自己的还是租赁的？（自己的话，房子是全产的还是按揭的，产证是否办理了，产证是以自己名义办理的，还是爱人的名义？)(租赁的，租赁合同还在吗，水电费是自己交吗？）

——请问您是工作呢还是自己做生意呢？

A：工作的，每月的工资是卡发还是发现金呢？卡发每月是否达到2500元以上呢？发现金的话，每月您的储蓄卡上是否有大于2500的进账呢？您公司是否有社保还有公积金呢？

B：自己做生意，营业执照是否满一年了呢？您是法人还是股东呢，如果是股东，在验资报告上股份占比是否达到20﹪以上呢？个人近半年储蓄账户每月进账大概有多少，公司对公账目每月大概进账有多少呢？

客户：我如果要办的话需要准备哪些材料呢？

信贷员：所需材料：根据对您基本情况的了解，您大概需要XXXX材料，只需相关材料的复印件，稍后我会以短信的形式将所需相关材料和我公司的地址发给您。

如果您在准备材料时有任何不明白的地方可随时给我来的话，我会尽量配合您，这样可以节约您的时间，让您的尽量一次性将材料准备齐全。

【审批额度话术】

客户：那我能办多大额度?

信贷员：您的额度和您的信用状况，负责情况以及相应的财力证明都有很大的关系，目前我对您个人情况之有大概的了解，具体细节还需要从您后期提供的书面材料上才能体现。

客户：批的少我就不要了，低于XX万，我就不办了。

信贷员：降低客户期望值：在没有最终审批出来我不能承诺您一定能达到什么样的额度，这样是很不负责任的，也是不实际的。我非常期望能够达到您期望的额度，但不论额度多少，都是我们公司对您资质的认可，都是一个合作的开始。多一个融资的方式总没有坏处的。也许您后期可能不止一次需要资金周转，那么如果是我们老客户的话，不论金额还有总费用都会做对您更有利的调整。

【利息问题话术】

客户：你们家利息多少，能借多久，还款怎么还？

信贷员：我们综合金融费用是xx,无任何其他附加费用。我们的期限是x-xx个月，我们还款方式和房屋按揭还款一样的，等额本息的。

客户：您们家的利息怎么这么高。

信贷员：信用借款都有承担额外风险的金融服务费用的，即使一些平台刚开始表示收费很低，后期可能会增加其他的费用，整体来说信用贷款类的综合费用大体是差不多的。

客户：我借款的话利息在多少呢?

信贷员：如果是一般工作单位或者公司法人在xx之间的，因每个人的信用状况和资产负债有所不同，还有我们电话回访核实信息也是有所影响的，所有只能在我们成功审批过后我才确切的告诉您。

【时效性话术】

客户：那确定多久才能办成功呢？

信贷员：您的材料齐全后需要3--5个工作日可以出结果，如果遇到周六周日可能会顺延2天时间。建议您在您需要用款前2个礼拜做准备，这样时间上不会很赶。

客户：好的，我需要时会来办理。

信贷员：随时欢迎，稍后我会将您所需的相关材料，我们单位地址，还有我个人的联系方式以短信的形式发到您的手机上，请您注意查收，如有不清楚的地方欢迎随时来电咨询，期待与您的合作，再见！

电销人员必须经历的五种心理状态

一、心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。

也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。

那么你试想一下。这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。

心理想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户总是怀疑我们是放高利贷的，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些，主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

二、电话应变能力提高期

大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。

电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。(“技巧”总有一种想办法骗人的感觉)这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。

这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。

记注一句话，“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

三、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。

到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。

所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

四、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别信贷员贷款去了。

为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思，反而让同行的信贷员钻了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

五、客户维护期

对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，转介绍可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。

电销人员日期时间的选择（不是固定的，相对的数据）

1、电销日期规则：以周为标准

星期一：这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。

星期二到星期四：这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，电话业务人员，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。

星期五：一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。

2、电销时间规则：以一天

9:00～10:00：这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。当然,这个时间段是我在重庆的时间,你可以根据你们地方的情况调整。

10:00～11:00：这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。

11:30～14:00：午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么,我建议你最好在12:30-13:30期间（已经吃完饭了）。

14:00～15:00：这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天。所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。

15:00～18:00：努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间。在这个时间段,建议你要比平时多的工作量来做事情。

3、电销职业规划：根据不同行业

会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。

医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。

销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。

导购：避免在周末时候。

行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。

股票行业：避开在开市后，最好在收市后。

银行家：早上10：00前或下午4：00后。

公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。

艺术家：早上或中午前。

药房工作者：下午1：00到3：00。

餐饮从业人员：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。

建筑从业人员：清早或收工的时候。

律师：早上10：00前或下午4：00后。

教师：下午4：00后，放学时。

零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。

工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。

家庭主妇：最好在早上10：00到11：00。

报社编辑记者：最好在下午3：00以后。

企业家：下午4：00到6：00。