公关话术进退各有度，讨价留余地

在商品交易中，顾客们常常就交易的某些条件进行激烈的讨价还价，这在价格问题上表现得尤为突出。如果推销人员坚持自己的意见，毫不让步， 就会出现僵局。而僵局往往意味着前功尽弃。因此，与其事后追悔，不如一开始就别把话说绝，预先给自己留下讨价还价的余地，也就是说，要做好适当让步的准备。

因为，在僵持不下的情况下，如果一方有让步的打算，不仅能打开僵局， 反能诱发对方的让步。毕竟，这个世界没有人总是愿意同一个老要全胜的人玩游戏！大家都习惯适当的时候，各退一步，互惠互利。

当然，优秀推销员所作的让步，绝非谦谦君子似的让步。其实，不知你想过没有，对于顾客来说，倾听，微笑，亲切温和的话语都意味着让步！ 一种无损失的让步！一种能够提高推销的经济效益却并不减少其企业的实际经济利益的让步！这样的让步自然又需要您的伶牙利齿来巧妙地作出。

比如说，当双方在某一问题上僵持不下了。这时，您可以提议讨论其他问题，先把客户的注意点移开。有时候，如果客户在别的问题上都感到很满意时，他会主动在有分歧的问题上作出让步。例如，客户对产品价格、付款条件、售后服务、技术培训等项目都感到十分满意，于是自愿承担起初他坚决拒绝承担的产品的运输保险费。这样的例子常有。

化解僵局，使之转危为安的另一种办法是提出双方都能接受的折衷方案。比如，在谈判中，卖方坚持要求全部货款以现金一次支付，而买方则声称己方手头拮据，短期内无法筹集这笔现金。于是，各持己见，出现了僵局。最后，还是由推销人员提出了一个折衷方案：即 60％的货款以现金支付，40

％的货款以对方生产的劳保用品来偿还（因为卖方恰好正需购买一批劳保用品发给职工）。买方对此也欣然同意，于是，双方握手成交。像这个例子， 就体现了谈判中的口才应当具有相当的灵活性。千万不能一口咬定，绝无变通，闹得大家最后不欢而散。

有些时候，也可以提出新的建议来缓解僵局。有一个客户打算购买四台露天挖掘机，但坚持要求卖方以原价的 20％提供一台挖掘机作为试验品，用以检查其在低温（零下 2030 度）下的实际使用效果。卖方坚决予以否定，

因为这样意味着至少要损失 20 多万元。眼看成交前景暗淡，卖方为了扭转这个局面，提出了一个新的建议：以整机价的 40％提供两套关键零部件，并保证在三年内如果机器在使用中出现重大质量事故，将按原价的 70％予以更换。这样一来，双方在新的建议下达成了协议。

总之，每个让步都要给对方某种好处，而相对地，每个让步都要花掉某些成本。

我们关键要掌握的是如何进行灵活的讨价还价，而不是简单地一语封杀了成交的大门。我们应该抛砖引玉，而不能只是捡了芝麻，丢了西瓜。为了保证谈判中优势地位，我们在进行讨价还价前，应该先了解对方的

情况，做到心中有数。这样，开口时就不会盲目要价或者毫无目的地让步。不管遇到多么强硬的对手，不要轻言让步！缺乏经验的推销员常常在顾

客的要求下轻易让步。他们误以为只要作出一个让步，顾客就会掏钱购买。但是，顾客们总会提出新的要求，从而迫使你接二连三地让步，最终使己方的经济利益蒙受损失。

人的本性容易得寸进尺，轻言让步会使对手步步紧逼，胃口越来越大。所以，即使是必须作出让步，也不能在顾客的压力下过早作出。顾客对经过自己艰苦努力才得到的让步会分外珍惜。必要时，在让步之前，你可以告诉顾客，这一让步自己无权做出，需请示后才能让步。这样，就会使顾客感到， 这个让步是重大的、也是最后的，从而不再还价。

一定要记住：在讨价还价的开始表现得越坚决，你在最后结局时所作的让步就越少。而且，别忘了你也有权利要求顾客作出相应的让步。不要一味地单方面让步，可以较小的让步换取对方较大的让步。比如，降低 5％的价格，能增加一倍以上的订货量，或分期付款能换取对方今后三年的订货合同。这种让步就是放长线，钓大鱼，何乐而不为？

讨价还价时，不要一次让步太多，这样会减少自己退让的余地，以致于最后不得不以较差的条件与对方成交；也不要在重大问题上进行让步，尽量把让步控制在细枝未节的问题上。必须告诉对方，你每次所作的都是重大的， 特殊的让步。比如说：先生，您刚才所得到的优惠条件，是其他任何厂家都不曾有过的。这样很容易让对方心存感激，有利于后来双方的合作。

在现代商场上，几乎任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有哪项交易是按卖主的最初报价而成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎都需要卖方作出一定的让步才能拍板成交。所以，为了有效地促成交易，你一定要先保留适当的成交余地，一点一滴地作出让步，否则，你不但无路可退，还有可能遭受损失。

相信这些经验将有助于你在商场上练就一身进退有度、灵活成交的谈判绝技。

我国历史上具有巧舌加诚意这样良好社交能力的人，真是为数不少呢。三国时期，刘备刘皇叔三顾茅庐，施展如簧巧舌，表现滔天诚意，终于让每常自比管仲乐毅的卧龙先生诸葛亮出山，并为之鞠躬尽瘁，死而后己。足见诚意动人之深，巧舌力量之大！当然，若把巧舌和诚意截然分开，那效果就会有天壤之别了。你仔细想一想，如果只有诚意，却表达不出来，或者，被孔明误解了，那样的话，恐怕今天的历史也要改写了！

既然商场如战场，商战如兵战，我们今天完全可以采用三顾茅庐之类的社交口才技巧，以巧舌加诚意的完美结合，广交天下朋友，广结八方客户，广招四海财源！

请相信巧舌加诚意，世上无难事！