成交率系列（6）提升成交率的那些销售话术

【正文】销售的最终目的是为了成交，销售过程中，顾客的复杂性，决定了销售人员应该根据不同客户、不同场景、不同环境，采取不同的销售策略和话术，掌握主动权，并达成成交。

销售话术的设计要符合两点要求，一是简练的话语，说出商品的卖点，话越少，顾客越容易记住；二是有效，说出的卖点和利益，让顾客产生购买的欲望。销售话术的设计，是解决顾客的几个问题：

1.这件商品是什么？

2.这件商品和我（顾客）有什么关系？

3.我（顾客）为什么要在这个品牌购买？

4.我（顾客）为什么要现在购买？

销售过程中，这几个问题是顾客最容易问到的，解决顾客的这些问题可以有效推动顾客的购买进程。本文我们来学习，在每个问题中，该如何设计销售话术。

一、这件商品是什么？

清晰的表述这件商品有哪些特点？表述的重点是：顾客关注什么，我们的商品就是什么。下面列举了几个行业商品的常见卖点，例如服装业：新款式；医药行业：无副作用；餐饮店：味道好；美容行业：效果好；很多销售认为这些是销售卖点，其实不是，有说自己的商品是老款式的吗？有说自己的商品有副作用的吗？当然没有，既然没有，别人这么说，你也这么说，怎么能突出你的商品优势呢？

商品卖点要遵循：1."人无我有，人有我优，人优我特"，优于别人这一点要十分明确；2.立刻可以验证，顾客选择商品时，更愿意相信自己看到的、摸到的，卖点要让顾客直观的感受到。只要满足这两点就可以作为商品的卖点，我们来看几个销售话术示例：本段内容引用自《超级店长训练系统》李政隆著｜清华大学出版社。

销售话术示例1：先生，这款衣服是**明星代言的同款，面料采用了工艺，保暖效果好，您试穿感觉一下"

二、这件商品和我有什么关系？

回答顾客这一类问题时，要突出商品的特点与顾客的需求对接，只有满足顾客的需求，才能更好的刺激顾客的购买欲望，下面是面对此类问题，几种提升成交的方法与销售话术：

1.总结利益成交法。这种方法是销售人员将顾客购买商品后所带来的利益直接呈现在顾客面前，将商品的卖点和顾客关心点密切结合起来，促使顾客最终达成购买。

销售话术示例1："先生，这款净水器采用了六级净水技术，比五级净水器处理的更干净，最大程度的改善水的口感，您也是您买净水器的用意？"

销售话术示例2："先生，这款电脑最大的特点是充电快、续航时间达12小时，而且配备的Radeon Pro图形处理器，系统自带了整套正版免费的Office办公软件，更符合您商务办公的需求"。

2.协助顾客成交法。顾客购买商品时，即使对一款商品很满意，也不会立刻购买，总是挑挑拣拣，例如顾客买衣服，总是在商品的颜色、尺码、价格上不停的打转，觉得每一款都适合他，又总觉得每一款都不适合他，这种情况，销售人员应该帮助顾客挑选商品，一但顾客确定了某一款商品，就会购买。

销售话术示例1："先生，您刚才试穿了四款风衣，每一款的特点都不一样，第一款黑色的，厚薄适中，比较经典的商务款，适合上班穿，第二款藏青色的，厚一些，挡风，保暖，适合出去玩的时候穿，您如果上班多，我建议您选第一款，如果你是在外较多，就选第二款"

三、我为什么要买这个品牌？

商品同质化的市场，顾客选择多，它为什么要在你这里购买呢？回答顾客的这类问题，就要突出自己的优势，直击对手的弱点！下面是面对此类问题，几种提升成交的方法与销售话术：

1.因小失大法。顾客因为一个小的失误，会造成更坏的结果，主要是强调"坏结果"带给顾客的压力，刺激和迫使顾客购买，特别是保健品、家电行业。

销售话术示例1："美女，这款保健品虽然比其它品牌的商品贵一些，大品牌有自己的保障，其它品牌虽然便宜一些，但效果和质量也不能完全保障，保健品是对未来身体的投资，万一有什么其它的副作用，到时候花钱治病是现在的几十倍"

销售话术示例2："先生，这款电视虽然贵了一些，但是采用的技术是当前最先进的，咱们买电器要买新不买旧，现在技术革新这么块，那一款虽然便宜，但很快就过时了，到时候再换新款，那旧款的卖了也不值钱，放家里还碍事，您现在不如添一点钱，一步到位的好"

这样例子，生活中很常见，顾客有两种选择，一是可以得到潜在的利益，二是暗示购买了可以避开较大的风险。

2.步步紧逼成交法。顾客买东西，都会犹豫，往往会说："我再考虑一下"、"我再看看其它的"、"我回去商量一下"、"再等几天吧"等，顾客说这些话，就代表着它对这款有其他的顾虑，销售人员要利用步步紧逼的方法，让顾客说出心理的疑虑，只要能解决顾客的疑虑，你就能成交。

销售话术示例1："先生，买东西就要像你这样慎重，毕竟买回去要经常用的，你到我们店来买这款商品，说明你对我们的品牌是比较认可的，你是对这款商品还有其它的疑问吗，我都可以尽力帮您解决，您是考虑价格、售后、还是其它方面？"，这样就能引导顾客说出疑虑。更多产品介绍话术，请参考《超级店长训练系统》李政隆著｜清华大学出版社。

3.优惠政策成交法。又称为让步成交法，销售人员通过优惠政策促使顾客成交。在使用让步成交法时，要让顾客觉得这种优惠是针对它一个人，而且不要随便给顾客优惠政策，同时，要表现出自己的权力有限，人都是贪婪的，你随便给了政策，他就会要求更优惠一些。

销售话术示例1："先生，您好，公司的活动是统一的，在我的权限内，我只能给您这个价格"，然后话锋一转:"不过，您是我们的老客户了，我可以找店长申请一下，给您一些额外的优惠，不一定能申请的到，我也只能尽力而为"，这种话术只有在顾客不太了解公司活动，而店长又有一定的审批权限时才能使用。

四、我为什么现在要购买？

顾客购买商品时，都会有疑虑，他们考虑价格、功能、售后等，对价值与价格判断出现偏差，所以要强调差异就是价值，价值源于差异，下面是面对此类问题，几种提升成交的方法与销售话术：

1.惜失成交法。利用商品或活动的稀缺性和紧迫性，如限制数量、限制时间、限制价格等，告诉顾客"怕买不到"的心理，人们对于越是买不到、得不到的东西，就越想买到它，一但顾客认识到这种商品很难买到，他们就会立刻行动。

销售话术示例1："先生，这件商品是公司的周年纪念款，公司只订购了**件，现在门店这款商品数量也不多，尺码也不是很多，您现在不购买，再等几天，您想买也没有啦"

销售话术示例2："先生，现在门店是做周年庆活动，全场商品5折，前几天都还是原价，活动只持续到明天，过了明天，所有的商品都会恢复到原价，到时候你再想买就要多花一倍的钱"

2.从众成交法。顾客在购买新商品时，都会顾虑商品的质量、功能等，但对大家都认可的商品，他们容易取得的信任。

销售话术示例1："您看中的这款空调，是目前最为热销的，平均每天都要卖三四十台，现在是夏天，空调需求量大，有时候得预定才能买到现货，您看门口正在装车的十几台，都是这一款"。

3.激将法。这是利用顾客的好胜心理、自尊心促使他们购买，在使用激将法时，销售人员要显得平静、自然，不能让顾客感觉到你在激将他。

销售话术示例1："先生，这款大衣的价格对别人来说是贵了点，你是我们的老顾客了，我们都了解您，这价格对您来说也不算什么，再说，您现在不买，再过段时间，虽然降价了，但满大街都是撞衫的，您也会不开心吧"

销售的成功，80%来自销售人员与顾客的交流、建立感情的成功，20%来自商品的介绍，简洁、有效的销售话术能极大提高成交率，但更多的，还是要尽心尽力的，以顾客需求为中心的服务，而不是为了销售而销售。