启程教育电销技巧及话术

一、要克服自己的内心障碍，

（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。咱们要对启程的

政企合作和学历提升项目以及后期服务有百分之两百的信心，对项目的市场前景

非常的乐观。别人暂时不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，

总结出自己产品的几个优点。

例如，咱们启程是政府补贴培训定点机构，是政府采购预选供应商，深圳市

政府为培养高新人才，免费帮助企业提升员工技能以及管理能力，同时也提升深

圳企业的综合竞争力。享受政府培训券既能增强企业自身员工的工作积极性，工

作效率，管理能力，帮助咱们企业稳岗，防止人才流失率，大大降低人事招聘的

难度，即使是一个普通人进到咱们企业，咱们也可以将其培养成全能型管理型综

合性的人才。这样的公司谁不想去呢，这样好的项目哪个企业能拒绝呢，对吧，

所以多了解一下政府对企业的最新福利政策，何乐而不为呢，对吗

（2）善于总结。

(3) 每天抽一点时间学习不同的话术

二、打座机被前台总机接通 鸡同鸭讲

资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或

者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒

之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，

绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时

候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机

会大一些。

2.随便转一个分机再问（不按 0 转人工），可能转到业务员那里或人

事部，这样就能躲过前台。

3.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是 XX 公司，帮我接一下

你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。

4.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，我是 XX

公司 XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是

我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？

5. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人（被套路 or 反套路）。如果

负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时

候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。

三、处理客户的反对意见

介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户

提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反

对意见和真实的。

非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电

话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的政企合作

路线，产品不是卖给他，二而是政府总给企业的福利。

2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现

在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度

听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟

通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回

报。

真实的反对意见主要包括：

有几种表现形式

（1）暂时不需要，有需要我会打电话给你的这样的回答，可能是我们

的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什

么，

（2）你先发份传真/资料过来看看，到时候再说这样的回答只是给我们

下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引企业的关注

了，不能太急。

（3）我还要考虑考虑/再商量商量这样的回答，我们就要找到客户

考虑的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品

和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法

（4）我们已经有合作伙伴了这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，

你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那

先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较

多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你

的对手的优势，然后说出咱们启程的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出

约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

（5）我现在很忙，没有时间和你谈，这种答复我们可以这样回答客户：

没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。

如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客

户个缓冲期。

学历电销问题点总结

第一、问候客户，做自我介绍。

接通电话后，首先要向客户问好，如：上午（下午）好、您

好，是××先生吗？等问候语，然后做自我介绍：××先生，我

是启程教育做政企培训的刘老师，能否打扰您1 分钟做个电话访

问？讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面

回答。

第二、开场白也可以自我介绍开始，咱们启程是政府补贴培训定点

机构，是政府采购预选供应商，深圳市政府为培养高新人才，免费帮助企业提

升员工技能以及管理能力，同时也提升深圳企业的综合竞争力。享受政府培训

券既能增强企业自身员工的工作积极性，工作效率，管理能力，帮助咱们企业

稳岗，防止人才流失率，大大降低人事招聘的难度，即使是一个普通人进到咱

们企业，咱们也可以将其培养成全能型管理型综合性的人才。这样的公司谁不

想去呢，这样好的项目哪个企业能拒绝呢，对吧，所以多了解一下政府对企业

的最新福利政策，何乐而不为呢，对吗

第三、面谈邀约。

电话行销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要介绍

看一下，选择一下，真的有这方面需求咱们启程教育再帮您做详细专

业的后期服务，您看可以吗

（１）不行，那时我会不在。

应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找

一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）

有空？

（２）我对你们的项目没有兴趣。

应对话术：因为您对培训的意义不了解，所以您不感兴趣，请您

给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）

还是（后天）在单位。

（３）我很忙，没有时间。

应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意

见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是

不是会好一点。

比较合适。

（６）我有个朋友也在做政企培训。

应对话术：您的朋友在教育行业呀，那您一定对政府培训券有所

了解了。但做项目不一定要向朋友买，而要看这个教育机构的综合实

力，咱们启程也十几年了对吧，有绝对的实力承载一个非常完备的政

企项目服务计划，你也不会拒绝多一个提案，对吧。您不妨先给我一

个机会试试，如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情

面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？

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