理财师10大顶尖销售话术
一般情况下,形容一个理财师销售功力强大,肯定少不了一个词:“能言善道”。
你有见过在客户面前一言不发,就成单的吗?
那些超级理财师虽然不至于是超级演讲家,但也是深谙语言艺术与销售技巧的人。
但能言善道,并非一朝一夕可以练成,也不是张口就来说一大堆废话,而是巧说、会说,能让客户听着舒服,听得客户愿意买单,让客户听到真正的产品价值。
今天为大家总结了理财师销售话术的10大要点,虽然简单却十分有用。相信在工作中大家谨记这10点,就一定能够出彩!
1
坦诚相待,感染客户
在产品销售过程中,理财师首先不能只依靠流畅的销售语言与丰富的产品知识,单凭这一些是不能说服所有的客户的。
反而可能会让客户产生以下的疑问:
“太会讲话了。”
“这个销售员能不能信任呢?”
“这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?”
虽然不至于言过其实,但也不能过犹不及,所谓言多必失,说得越多反而增加了客户的心理负担。
要消除沟通中客户产生的不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。
让客户感受到你是真真切切地为他着想,比旁征博引说明产品的益处有时会有用的多。
所以,首先要对公司、产品、方法及自己本身充满自信,然后态度和语言都要要表现出应有的内涵,用真诚去感染客户。
2
断言、充满自信
作为理财师的你一定要充分掌握了产品知识及掌握客户情报,这样才能在客户面前自信的畅所欲言。
不自信的话缺乏说服的力量。
有了自信以后,在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如“一定使您满意”。
有力的结束语能够展现自信,同时也能够增强客户对产品的信心。
3
重复说过的话,加深客户印象
你在产品销售时讲的话,当然不会百分之百地都留在对方的记忆里。
就算是在沟通过程中反复强调的内容,也是很难让人记住的。
这就需要不断地重复,以达到强调的效果。
反复地说出,不是说一句话重复很多遍,那样客户只会觉得你的语言空白无力,而是要从不同的角度,用不同的表达方式,向客户表明你想要表达的重点。
4
利用提问技巧,引导客户回答
高级的商谈技巧,应该始终以客户为中心进行。
为了让客户感受到自己是被尊重的,作为理财师的你要学会适当地发问,来关心客户的感受与看法。
当然,理财师的水平高低,决定了发问的方法及达到的效果。
优秀的理财师应该边听边问,问题的提出应该巧妙,同时能够捕捉到客户反馈的信息。
比如
√ 根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度;
√ 以客户回答为线索,拟定下次访问的对策;
√ 客户反对时,从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做;
√ 可以制造谈话的气氛,使心情轻松;
√ 给对方好印象,获得信赖感。
5
借客户身边人之口
优秀的理财师会把心思用在:怎样笼络客户的友人身上。
如果周围的人替你说:“这套房子不错,挺值的”的时候,那就不会有问题了。相反地,如果有人说:“这样的房子还是算了吧。”这么一来,就必定完了。
记住千万不要无视客户以外的在场的人,每一个人物都是可以突破的关键点。
6
引用其他客户评价
引用其他客户的话,来证明商品的效果是极为有效的方法。
如“您很熟悉的xx上个月也跟我们签单了,反映不错。”
只靠推销自己的想法,不容易使对方相信,在客户心目中,有影响的机构,或有一定地位的人,他们的评论和态度是很有说服力的。
7
用清晰、明朗的语调讲话
明朗的语调可增加印象分。
忠厚的人,文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时是有趣的人,而在实际生活中却并非如舞台上的形象。
理财师在与客户沟通时也是一样,在客户面前要保持专业态度,以明朗的语调交谈。
8
借助对自己有利的资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。
一般地讲,客户看了相关资料,会对你产品更了解。
作为一个理财师你要收集的资料,不限于平常公司所提供的内容,还有通过拜访记录,对同行、市场、相关报道,也要加以收集、整理,在介绍时,拿出来利用,或复印给对方看。
9
学会当一个好听众
在进行产品推荐的过程中,尽量让客户多说,自己成为听众。
让客户觉得是自己在选择,按自己的意志行事,这才是一个聪明的理财师应该做的。
强迫购买和自夸的话,只会使客户感到不舒服。
必须认真听取对方意见,不要中途打断对方的话,自己抢着说。必要时可以巧妙地附和对方的话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。
10
不给客户说“不”的机会
“您感兴趣吗?”
“您现在就可以做出决定了?”
这样的问话对销售是不利的,往往让谈话无法继续,而出现沉默。
但如果用以下的问话,反而能使谈话很好地继续进行:
“您对产品有何感受?”
“如果现在下单话,我们还有大礼赠送”
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