珠宝销售技巧：你认为，是顾客的想法重要？还是她的购买力重要呢？
珠宝销售案例：
顾客到店就要高品质的，看完后说行，我都要看看，没合适的就选这一款式。但是去了别的地方，顾客就不在意品质，选的不见得都是高品质的，最后还买了。
珠宝销售技巧1：普通销售
设想这样一个场景：
顾客：我想看一下钻戒。
销售：钻戒在这边，你想要什么样的款式呢？
顾客：不要普通的那种，钻石看起来要显大一点的。
销售：你试一下这种呢，我们公司的专利款式，别家都没有的，也是今年的最新款。这个钻石是30分的，旁边围了一圈小钻石，看起来有50分大小。
还有你看侧面，朱砂边的设计，加上戒臂两边的小钻石，看起来很大气啊。
可以试一下。
顾客：嗯，这款还挺特别的，但是钻石我要50分的。
销售：50分的现在没有现货，你要的话可以让公司调货。
顾客：50分要多少钱呢？
销售：差不多两万八左右。
顾客：好，我再看看其它款式。
销售接着给顾客试了其它几个款式，还是喜欢最开始推荐那款，然后就说：
我再转转，如果没有合适的，就要刚才那款。
最后留了顾客的联系方式，然后，这次接待就结束了。销售觉得，这个顾客应该算准意向顾客，加上她喜欢的那个款式别家还没有，成交几率很高。
可是，后面跟进的时候，结果往往不是太好：
要么，发信息顾客没回复；
要么，顾客回复说，在别家买了。
这样的情况，你有遇到过吗？
珠宝销售技巧2：背后思维
从上面这个接待过程，你有没有发现什么问题呢？
按理来说，好像没什么问题，顾客对款式挺喜欢的，报了50分的价格，也没觉得贵。最后也说，没有合适的会回来买。
不知道有多少销售，就是这么以为的，结果丢单了也不晓得什么原因。
直接说吧，这种接待方式，有问题。
问题在哪呢？
销售的做法，只是在一味地满足需求，不懂得做销售引导。而且，这些需求虽然是顾客亲口告诉你的，但是实际上，顾客说的，就真的是她能接受的吗？
两种常见的丢单现象：
1、顾客说，要特别的款式，结果在别家选了简单款；
2、顾客说，我就要大的，小的不要，结果还是在别家买了小的。
为什么会这样呢？
因为，顾客的要求和想法是一回事，而她的购买力，又是另一回事。你认为，是顾客的想法重要？还是她的购买力重要呢？
说实话，
虽然很多顾客嘴上说，名牌的东西很贵，可是心里面的真实想法是，要是经济实力允许的话，还是会买品牌的产品。
只是啥呢？
记住，只是经济实力不允许。
所以，顾客的想法和购买力，往往都是有差距的。
珠宝销售技巧3：销售高手
那么，难道这种情况就没办法转变吗？
有的。
下面给你演示，别家销售的另一种接待方式。
顾客：嗯，款式可以，但是我要50分的。
销售：50分的款式，我可以帮你调货啊，大概价格应该在两万八左右，你觉得价位合适吗？
顾客：你们现在有什么活动吗？
销售：有啊，刚才给你说的价格就是打完折的，你是觉得价格有点高吗？
顾客：确实，要是两万还差不多。
销售：是啊，50分的价格是有点高，因为本身这个款式就很特别，不然你也看不上吧？不过，我觉得这款配30分的钻石就够了，太大的话，平时佩戴也不方便啊。
咱们要是不差钱的话，我觉得至少应该选个一克拉的，配这个款式，那才叫霸气。
但是像我这种，还挺差钱的，嘿嘿。所以我买的话，钻石不会选太大，因为平时戴的戒指主要还是看款式。
而且，就好像平时穿衣服一样，只要人长得漂亮，穿什么衣服都好看。我看你的手也挺白的啊，这个30分的款式戴你手上，就特别显贵气。
你不觉得吗？
顾客：是吗？
销售：当然啦，我帮顾客选款式都是实话实说的，而且你看，这个款式按现在的活动价算下来，也只要一万六左右。还有啊，我们家是可以补差价换款的，又不收折旧费，等以后经济条件更好了，别说换50分了，直接换个一克拉都是随随便便的。
顾客：好像也是，你这价格再给我少点。
销售：美女啊，你都看那么久了，我知道你是诚心想买，刚才也是按活动价给你算的。价格都是实价，要不我问问店长，看有啥礼品可以送你？
顾客：礼品又不值钱，我不要，你找店长价格再少点，我就买了。
接待场景就先写到这里，
谈价格是另外的话题，以后有机会再分享。
从前后两个销售的接待方式，你觉得，有什么差别呢？
小结：
思考一个问题：
满足需求和销售引导，有什么不一样？
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