好的面谈体验，是成功销售的开始

客户喜欢你，愿意和你见面、愿意和你聊天是成功销售的第一步。本期分享嘉宾中宏保险四川分公司区经理许英，许英在每一次与客户会面前都会精心准备，这样就可以让客户有愉悦的面谈体验，享受与她的每一次互动。

2018年元旦，微信朋友圈被“我的18岁”刷屏了。“ 18岁的火爆”不仅仅是因为伴随着最后一批90后成年，70后、80后、90后感觉自己老了，更因为在每个人心中18岁是一段独一无二、非常值得被怀念的时光。

而做保险的你，如果每次与客户见面都能让客户怀念，那么当他需要保险或身边有人想买保险时，他都会第一个想到你。中宏保险四川分公司助理区经理许英，是一个待人接物都非常得体的销售高手，每一次见客户，她都会从前期准备、中期见面、后期服务着手，与客户建立良好的互动。每一次与客户见面，无论客户是否会购买保险，她都会营造出良好的氛围，让客户如沐春风，享受到聊天会友的乐趣，即便客户不会立刻购买保险，也会对其树立良好的印象，为未来的成交打下基础。

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4关键让每次见面都成为被怀念的时光

寿险顾问见客户通常有3目的：成交、转介绍、增员。然而不是每一次见面，都可以实现这些目的，更多时候是为了经营客户的心，嬴得客户的信任。而打造一个轻松愉悦的面谈环境，可以让双方都放松心情，此时寿险顾问可以自然地展示自己，客户可以正确地认识你、了解你。这是获得客户信任，让他愿意和你谈下去的前提。

那么，寿险顾问如何做才能给客户营造一个愉悦的环境？“想象一下，假如你见自己的寿险顾问，你希望他是个什么样的人，希望他会怎么做，根据这些想象你就能找到答案，而后再自然地展示出来。包括个人着装、邀约话术，及会面的环境、语言表达、菜品的选择等都是决定性因素。”许英总结自己成功的经验，认为可以从4个关键点做起。

①找到共同的聊天话题，关注客户的一举一动。与客户见面，找到共同的聊天话题是愉悦会面的开始。如果客户心情不好，要关注他的情绪、关心他的心情；如果客户感情不顺利，就要做“知心姐姐”；如果客户有财务问题，要提供理财方案建议；如果客户关心健康问题，可以和客户一起探讨如何通过锻炼以强身健体。总之，要根据客户当下的状况找到共同的谈资。而这个谈资就是寿险顾问跟客户共同的关注点，可以是客户的家庭、事业，还可以是客户的爱好等。因此若想找到共同谈资就要多关注客户，从客户的一举一动出发。

②敏锐捕捉客户的情绪，并以客户当下感受为主。在和客户聊天的过程中，不要忘记自己作为寿险顾问的使命，不仅要照顾客户，还要很好地把控聊天局面，实现自己会面的目的，或搜集客户资源，或者结交新朋友，或树立专业形象……在这个过程中，一定要以客户喜欢的方式对待他，时刻关注客户的感受，当发现客户的情绪有一些小波动时，就要停止，尊重客户当下的状态和感受；当感觉到客户不反感时，再进一步慢慢推进。许英表示，以客户为尊，不能成为一句空话，而是要在与

客户交往的过程中，充分照顾客户的情绪，客户才能感受到和你会面是愉悦的、难忘的。

③放下自己的情绪和面子，以交友之心坦然面对客户。为了更多地带动客户，寿险顾问也要掌控好的自己情绪，且不受客户负面情绪的影响。每个人都会有负面情绪，如果客户因为自己家庭或者事业而心情不好，或者因为对保险抵触，进而无意识地通过话语和肢体语言让你不舒服，甚至于伤害到你，你都要尽量控制自己。也就是说，无论客户表现如何，你都要保持冷静，一如既往地礼貌对待，以力保此次沟通和谐顺畅。要做到这一点并不容易，寿险顾问若想做到这一点需要跳出这个聊天的场景，俯瞰自己和客户的对话，而不是深陷其中一味地纠结客户说的话，如此才能更好地控制自己的情绪。

④口中的理财不局限于保险，客观才容易被信赖。理财的方式有很多种，并不只是保险，还有银行储蓄、信托、基金、债券等。因此，在跟客户聊天的时候，一定要客观，不能表达出非保险不可的意思，因为每种金融工具都有其存在的法律意义和

经济效果。同时，也要客观地分析保险的优缺点，保险作为理财工具之一有其独有的优点—“杠杆大，对冲风险、稳健”，也有“短期变现转化相对慢、利率不高”等不足。如此让客户客观看待保险，就如朋友之间相互交流一样没有目的性，可以降低营销味道，客户才会喜欢你，更愿意相信你。

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描摹生活画面巧妙说保险

保险有很多个名字，其可以是理财，可以是储蓄，更可以是客户未雨绸缪为未来准备的一笔钱。因此，在谈及保险观念和保险时，许英擅长把保险幻化为生活中很多内容，让客户理解保险，且最终成交。善于描述保险的她会给客户描述很多画面，然后将保险话题轻松带入谈话中，如：

①画面一、聊理财。保险作为一种保障方式尚没有受到所有客户的欢迎，但是聊理财却是所有人都喜闻乐见的。事实上，保险也是理财方式中的一种，通过聊理财自然过渡到保险，就能让客户顺其自然地接受。因此，针对喜欢理财的客户，许英这样聊：“亲爱的，最近有没有做理财？”“有没有买过理财产品？”“基金定投还是购买银行短期理财产品？还是做股票和基金？”此提问一出，她多半会打开客户的话匣子，与客户热络地聊起来，在聊天中她就可以借机普及保险观念。

例如，她会说：“根据标准普尔家庭资产象限图，10%用于日常花销，20%用于重大风险配置，30%用于投资理财配置，40%用于未来的教育和养老等保值增值账户配置。因此，在理财时，一定要注意，不要把鸡蛋放在同一个篮子里面，因为如果不小心，一个篮子掉地上把全部的鸡蛋打碎，就要破产了。因此，按照标准普尔家庭资产象限图为整个家庭规划，家庭财务才会非常稳健。”或者她会说：“家庭资产配置，除了进攻还需要防守，像购买股票、基金等这些高风险金融产品，就是进攻型；而银行储蓄、保险等就是防守型，其可以避免风险。”

②画面二、聊养老。当客户对理财话题兴趣不大时，还可以聊养老，聊旅游，这些也可以过度到保险话题。例如，正和朋友喝下午茶的她会说：“亲爱的，就像现在这样享受生活真是惬意，不知道到60岁、70岁、80的时候还能不能有这样的生活。如果那时的我们还可以像现在一样，可以一起喝下午茶，一起去旅游互相拍照，那该多好……”

当聊到一定火候，再开始陈述隐忧：“现在悠闲安逸不等于未来也能够持续，如果没有做好经济储备，如果没有抵挡风险的能力，这种悠闲安逸的状态就会难以持续。随着年龄增长，我们的挣钱能力也会下降，20岁到60岁，我们挣的钱，不仅要养现在的自己，更要养未来的自己。我把钱分为两份：一份用来养现在的自己，一份用来养未来的自己。我放了一部分在股市，还有一部分在保险，我希望可以用时间换空间，作为未来生活的补充。不知道你怎么看？我也想把这种理财方式推荐给你，建议你也要从现在开始做起……你觉得怎么样？"

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题外话：视觉型客户和听觉型客户

①听觉型客户：和客户聊天时，如果客户一直非常有兴趣地看着寿险顾问的眼睛，表现得非常专注，就可以判断客户是听觉型人格。这类客户非常擅长想象聊天时所谈到的画面，因此，针对这样的容户，在分享计划书时，可以先口头分享，让客户听得清晰，再拿出计划书告诉他说：“您看,这就是我刚才给您讲的……”此时客户脑海里已经有了样本，再看到纸质的计划书就会印象非常深刻，会很容易聊下去。

②视觉型客户：和客户聊天时，如果客户听得心不在焉，一直玩手机，说明客户对听到的内容并不“感冒”。此时可以拿出iPad来吸引客户，当客户对iPad上的画面非常感兴趣，就可以判断客户是视觉型客户。这种类型的客户，非常喜欢带有冲击性的画面，针对这样的客户，在分享计划书时可以一边拿出计划书翻阅，一边用心讲解。