现在准备做一份新销售顾问，老销售顾问，等等，只要你做汽车销售，就要不断学习，不断提高自己。这样的一份学习计划，我呢则是回顾下自己所学的纸知识用语言和文字的方式记录下来，加深自己的印象。大家呢则可以参考，共同学习和成长。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。
1.入职一年的培养周期3个阶段
我一直在思考这样几个问题？
如果一个新入职的新人，培养周期是1年的话，那么他应该达到什么样的专业水准和高度？
为了到达这个岗位的水平，我们应该如何划分培训周期，以及每个周期应该怎么考核和帮助？
0 3个月 6个月 12个月 入职培训期 在岗培训期 在岗成熟
在不同阶段，有不同的学习内容和学习方法以及学习目标
学习周期 入职培训期（0-3个月） 在岗培训期（4-6个月） 在岗成熟期（7-12月） 学习目标 达到基础岗位要求， 确保业绩的成功和稳定 确保业绩的持续稳定， 确保上岗成功 弱项得到提升 学习方法 销售内训师辅导加自学 在岗边工作，边规范 在岗辅导与提升 负责人 销售内训师 销售内训师（主） 销售内训师（辅） 销售主管或展厅经理 销售主管或展厅经理（主）
2.帮助新入职销售顾问的3大角色
在这个过程中有三个角色将会来帮助你的培训和成长，分别是你的责任师傅，销售内训师，销售主管或展厅经理
-责任销售（即你的师父）：
在入职当天会分师父，将会带领你熟悉业务流程，比如开票，上牌，交车，在哪吃饭，怎么赚钱等等，也是作为你日常请教的对象。在3个月你上岗后，将不会对你的日常业务负责。所以作为新人要好好和师父学习，也要做好关系维护，比如每天给师傅买点早餐，饮料，帮师傅擦擦车和洗洗车等等，师傅就会倾囊相授。这是销售最基础的情商之一。
-销售内训师:
店内专职培训师，将在入职培训期全面你的培训和提升，以及长期的培养和辅导。
-销售主管或展厅经理
在你上岗后，你的直接领导，将对你的日常业务和销售质量负责
下面就开始了学习之旅
第一章 品牌
品牌历史
任何品牌历史，归根，都是人的历史。
任务：汽车之家：官方网站：百度，学习品牌历史，品牌人物故事，品牌车辆故事，车辆发展
学习完成后，讲给你的朋友，同事家人，看看自己讲的他们可不可以听懂
2.品牌
品牌核心是什么？
品牌口号是什么？含义？
3.品牌行为
客户感受品牌，进店后销售顾问就是品牌，你的行为就是品牌的行为
要求：实习期内，按照Appearance的标准，每天形象得分85分以上
Appearance的标准
男士/女士
发型 面部皮肤 口气 衬衣衣领，衣袖 衬衣 领带/丝巾 双手 指甲 签字笔
西装 袖口 腰带 西裤/裙子 袜子 皮鞋
以上可以百度标准
练习：
基本站姿 蹲姿 坐姿 走姿 握手 递交名片 保持适当的距离 讲车
沟通 电话联络 关爱顾客家人 使用手机 使用微信 微信头像 微信朋友圈
以上就是最基础的礼仪行为，要求按照职场的标准去学习和练习
最后推荐几部电影《007系列》《王牌特工》，希望大家爱上穿正装的感觉
4.参观当地高端商场
注意观察几点：
进店之前的期望是什么？进店之后，你的感受如何？
哪些细节让你觉得这家店很 高端？
在你进店之前和体验之后，你对品牌的印象有变化么？有，原因是什么？
第二章 产品
1.自己品牌的产品魅力
本品通用产品亮点学习
一.产品设计理念
外观设计亮点 内饰设计亮点
二.产品配置亮点
独特科技 独特配置
2.车辆操作
所有车辆功能操作，如导航怎么操作，屏幕里面内容怎么操作，座椅，方向盘，空调，天窗，蓝牙，等等各种车辆有的操作都应该熟练掌握
3.核心产品亮点-这个是最关键的
每天学习一款车型，学习内容如下：
一.基础信息
长宽高，发动机，变速箱，价格，油耗，配置区别
二.车型定位
为什么要做车型定位呢？试想下，一上来给客户介绍车型的时候，就是产品亮点，总是滔滔不绝，总想用自己的专业性来征服客户。百公里加速8秒，发动机采用VVT技术，变速箱干湿双离合，双凸轮轴设计。。。。等等
什么是车型定位。
第一时间给客户关于具体的车型一个感性认知，在他的心中树立第一印象。给车型定性，让客户先知道你的观点，然后用后面的产品的亮点去佐证你的观点，让你的讲解更加有说服力，更加吸引客户，符合定性-定量的表达逻辑
车型定位不仅仅是一个车型特征级别性质的描述，而是我们和客户打开话题前对于他关注车型的一种感性概述，最核心的目的在于帮助客户更好的理解车型，提升认知。
这个说起来比较简单，做起来比较难，所以要多多练习，总结。
三.车型亮点
我记得我开始学习的时候，我师父就告诉我，第一件事就是学习咋们产品的独有亮点，别人都没有的。
产品亮点可不是参数，也不是配置哦，是这些给客户带来的好处。
结合后面图片的FFB话术来学习。
看到最近有很多新入职的销售问我怎么成为销售冠军。小弟不才分享下自己的经历。
1 0年大学毕业机缘巧合就去了BMW的4S店面试，运气好吧，或者时机好就去了BMW上班。作为一个刚毕业的大学生能进入高端汽车做销售是一件不容易的事情（原来要求身高学历外语水平，工作经验。现在非常轻松），所以自己的实习期也就相应的长了一点，长达半年时光，（毕业后不想在靠家人，所以过得比较清贫吧）这半年时光我也不是虚度光阴的。我每天比别的同事早到公司半小时，有空闲时间就看汽车书籍，学习产品知识，汽车配置区别，销售话术，保险话术，精品销售话术等。造就了我可以算是公司里产品掌握的最好的。
之后开的卖车，一开始很多人都不看好我，觉得肯定不行，我当时实习期就想，他们产品知识那么烂也可以买了汽车，我为什么不可以？要是我卖车肯定比他们好很多！第一个月就卖了10台，第三个月订单达到了32台，最后12月份单月销售量27台车。之后很多人问我怎么做到的，我自己也没怎么和别人说。其实我每天中午当别人休息的时候我说：我要比别人多接待一批次客户，晚上6点下班后，我再多接一批到2批次客户，刚开始看不出来和别人的区别，久而久之时间长了，你的业绩自然就会比其他的同事好很多。
还有在接待客户过程中要很热情，让客户感受到你的热情以及对你销售产品的喜爱，这样客户会很容易被你感动，促成成交。（大部分人买车都是感性消费，而且很多人也不知道自己到底要买什么，有可能听朋友说了句这款车好，在网上看了宣传觉得那个车也不错）。有很多时候客户进来就是要找我卖车，但我思前想后都不知道什么时候和客户有过接触~~
回访电话，每天必须固定自己打回访电话的数量，打不完不回家。每天如此。
时间飞逝到了14年，做了时间长了，有点疲倦了，想换换其他品牌，但由于各方面的原因做了培训师，经常出差参加各种培训各种学习，学到了很多销售技巧，沟通技巧等。
15年后由于自身原因，裸辞。我又成了另一个德系品牌的销售顾问，我其实很享受和客户聊天，认识不同客户，通过不同的客户了解到不同的人生，不同的发家致富过程。不同行业的不同时虽然忙碌但很开心。
我的培训销售技巧PPT有很多，最主要不是你有多少，而是你有多少知识运用到实际中，这样才是收获才叫做学习。
个人的学习之路和大家分享下。还望海涵！
销售情景1：这车能不能便宜点？............................................... 1
销售情景2：我今天不买，过两天再买....................................... 1
销售情景3：我先去转转看再说.................................................. 2
销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧......... 2
销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买........... 3
销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价............... 4
销售情景7：销售顾问建议客户试驾,可客户就是不采纳........... 5
销售情景8：销售顾问热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看 5
销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转 6
销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决.. 7
销售情景1：这车能不能便宜点？
★错误应对：
1
、价格好商量
2
、对不起
, 我们是高端品牌//这车刚上市不久// 现在没车, 便宜不了了
★问题诊断 :
客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问
能不能便宜点 就是一个典型的假问题， 能不能便宜点 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就 能不能便宜点 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。
★销售策略：
当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！
★语言模板：
销售顾问：先生 ，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢？买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，
那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实XX也是这样，注重的是品质，所以在设计和生产上的花费比其他任何品牌都要更多，产品的品质自然就不一样了。买一部车，我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？
销售顾问：您如果觉得这款车的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的
销售情景2：我今天不买，过两天再买
★错误应对：
1 、今天不买，过两天就没了。
2 、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。
★问题诊断：
客户说 我今天不买，过两天再买
一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。
★销售策略：
销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。
★语言模板：
销售顾问：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一下我们的产品亮点，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛
销售顾问：好的，没关系。过两天您想买什么配置的，是豪华款的还是简易款的？(顺势引导客户)
销售情景3：我先去转转看再说
★错误应对：
1、转哪家不都一样吗？
2、 不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。
★问题诊断：
转哪家不都一样吗强留客户的理由太简单，无法打动客户。不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售顾问陷入了被动。
★销售策略：
客户说我出去转转，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售顾问首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。
★语言模板：
销售顾问：先生
，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前
〉
销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧
★错误应对：
1
、 最多只能让您2个点，不能再让了。
2、 那就127万吧，这是最低价了。
★问题诊断：客户说你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧，恰好证明客户想买这款车，这时候的销售顾问应当着重介绍这款车有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价，所以需求分析是很重要的。
★销售策略：
客户永远关心的是价格，而销售顾问永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。
★语言模板：
销售顾问：先生 ，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间，更何况您得这款车并不是光家用，生意上也会用到它，所以这部车对您来说一定是非常重要的，我完整给您介绍下这款车，既然您都来了，就了解一下，您听我讲完再决定买不买也不迟，就算不买对您购车也是一个参考吗。要是三言两语就叫您买，那也是对您不负责任，您说呢？
销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买
★错误应对：
1 、促销活动不是人人都能有机会的。
2、（无言以对）
3、您就现在一定吧。
★问题诊断：
本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。
★销售策略：
每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的销售顾问最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。
★语言模板：
销售顾问：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款车？（我想买你们搞促销活动时的车型）哦，大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（需求分析后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销车型的想法）哦，大哥我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说很多店的多款车打折，价格很是诱人，买到适合您的当然很好，但是还是有些车型是不打折的。虽然，促销的××系，您家里人不失分喜欢这种款车，您非要因为价格而放弃您本身的需求吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的车，大哥，您说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得××系才是大哥真正所需要的
销售顾问：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款车吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（还是利用需求分析，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的车并不适合您生活当中的需要。比如说很多店的多款车打折，价格很是诱人，买到适合您的当然很好，但是还是有些车型是不打折的。虽然，促销的××系，您家里人不失分喜欢这种款车，您非要因为价格而放弃您本身的需求吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的车，大哥，您说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得××系才是大哥真正所需要的
销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
★错误应对:
1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销售顾问只有这个权限给您这个价了
★问题诊断：
有时不是客户不相信价格，而是找不到买单的台阶。本案中销售顾问的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售顾问和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
★销售策略：
一个优秀的销售顾问除了了解客户外在的需求，更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这点每个销售顾问都明白，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售顾问都能领悟的。本案中的销售顾问激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。
例如：之前有过一个案例，一个客户买车，为了一个点的优惠一直到晚上六点钟都没有成交。客户说：就几千块钱么，让掉算了，天都黑了。当时听到这句话后，立刻到小店去买一袋饼干，亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内成交。身边很多例子都说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而在恰当的时候，给客户关心和尊重，当客户得到了这种需求后，讨价还价就瞬间显得不重要了。
★语言模板：
销售顾问：先生 ，我非常理解您！我也当过消费者，我知道大家挣钱都不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生
您放心，如果您买回家发现这款车我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生
，您到这边来，我先给您再讲讲车。
销售顾问：看得出来先生，您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生
一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生 为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生
这款车以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一辆车而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我们就您刚才还有的一些问题再澄清一下。
销售情景7：销售顾问建议客户试驾,可客户就是不采纳
★错误应对:
1.、喜欢的话,可以试一下。
2、这是我们的新款车,相当不错，你可以试一下。
3、销售顾问讲完,原地不动.
★问题诊断:
喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了销售里老生常谈的陈年用语。
问题点一：由于销售顾问缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款车就说那款车不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。
问题点二：只说不动,没有把车的价值拿出来,销售顾问时缺乏主动性。
★销售策略:
首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试车。建议客户试车时销售顾问自己要充满信心,在建议试车时要随时做好准备,主动地引导客户试车。
★语言模板:
销售顾问:先生，咱们刚才聊了那么多，根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这款车比较适合您。您不妨先试一下再说......(不等客户回答,直接进入办理试驾的程序)
(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买车,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边直接进入试驾办理)
销售情景8：销售顾问热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看
★错误应对:
1、没关系,你随便看。
2、好的,有需要您叫我一声。
★问题诊断:
上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。
★销售策略:
客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售顾问的待机阶段。待机阶段里的销售顾问要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待我随便看看这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!
★语言模板:
销售顾问:好的,没问题，现在买不买不要紧,先了解下。您是想看豪华款、还是想看领先款?
(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同级别的车呢?
(如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的车?您对那个牌子哪方面最不是特别满意?或者说想在这次购车需要有所改进和提升的有哪些地方？
(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买这部车是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍......
销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转
★错误应对:
1.、 我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好!
2、东西是你用,你觉得好就行。
★问题诊断:
以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。
★销售策略:
陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。
第一,不要忽视关联人。客户一进店,销售顾问首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁!
在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;
适当征询关联人的看法和建议;
通过客户赞美关联人;
通过关联人赞美客户。
这些方法可以为销售顾问过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。
第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配。这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。
第三,征询关联人的建议。最没水平的销售顾问就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。
★语言模板:
销售顾问:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友?
销售顾问:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。
销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决
★错误应对:
1.、您放心吧,质量都是一样的。
2、都是同一批货,不会有问题。
3、都是一个牌子,不会有问题。
★问题诊断:
以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。
★销售策略:
给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!
★语言模板:
销售顾问:这款车打特价是因为工厂马上要推出这款车的升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先坐上去感受一下，这车非常棒，有很多亮点我来给您介绍下...(让客户试!感受！''''''）
2017.10月，，销售顾问的核心能力，报价议价
必须掌握，然后每天去练习，掌握这个能力然后再去做其他的，会成长的更快更好
报价议价
1.引导成交！
利用颜色引导，比如稀缺的颜色，比如白色是最流行的颜色就这一台现车了，比如红色特别配您适合您的肤色，适合您的气质等等！
利用车型引导，比如高配车型的配置区别，有全车影像，全景天窗，导航，等等！比如库存车型目前全市就我们店有一台等等！比如精装车型，全部装饰都有了，不用您在费心去办装饰！
利用政策引导，比如国家购置税政策，比如厂家保险赠送，保养赠送，金融贴息等！比如本店赠策，周年店庆，团购，闭店销售，大型试驾，领导不在放价等
2、谈判原则！
必须知道自己的谈判原则，不论客户什么类型，都需要一步一步来！
第一，报价规划，首先先设定低价，假如最低优惠3万，自己的低价设定在2.8或者2.9都可以，不管客户怎么为难最后只报出自己设定的低价！ 其次设定让价步骤，一般设定2到3个来回就差不多了！ 用20%的时间让出80%的价格，用80%的时间捍卫20%的价格
第二，捍卫价格，一般都是经销商的优势，比如地理位置，售后服务，1小时快保，免费检测，延时服务，其次就是个人优势，比如老乡，朋友，个人荣誉等，都是能给客户带来能体验到的优势
第三，表示为难，价格谈判中千万不能出现 ，不 ，拒绝会让人心里难受，每次客户叫在便宜点，一定表示为难，您说的这个价格，确实叫我狠为难，价格有点低！
第四，让价理由，比如在优惠1000元，一定要有理由，比如您是我这月第10台车，领导特批我有1000的额外权限，看咋们比较投缘，想交您这个朋友，这个价格让给您！以后多给推荐几个朋友买车
第五，要求交换，比如您还要优惠2000元，那么这个价格太为难了，这样本月也有个客户价格这么低，他是这样的方案，我给您说说，他做了15000的装饰！您也可以考虑这种方案
3.谈判MOT
现在处于谈判的焦灼状态，就差临门一脚，有时候就差千八百元钱！
第一，利用资源，比如制造人气，以及热销氛围
现在年底了，今天不买，明天就没车了等等
第二，利用工具，拿出之前的合同，说明这次价格最低了，或者为客户提供更好的解决方案，如内部名额，大客户等！或者制造稀缺性
第三，利用管理层，最后谈判筹码给更有权威的人，让客户感受到价格申请的难度
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