竞争对手比你更早做通客户高层关系，如何破解

竞争对手比你更早做通客户高层关系，如何破解

这期帅哥和听友们分享交流三位听友的四个问题，一位叫晏辉的听友，他问我今天有两个问题向帅哥请教。第一，我做通了二把手的工作，但一把手没接触，二把手答应帮忙。但如果竞争对手做了一把手的工作，我们可能会被接呼，生意可能会失败。而我们呢想做一把手的工作，但二把手说不用不用了。如果我们越过二把手，直接去找一把手做工作，我们呢又担忧二把手指导以后呢，会介意帮我把事情搞砸不着一把手我们也不放心。请问帅哥如何破解这个局呢？帅哥认为哈自己一方的销售没找到客户的一把手，但由竞争对手找到客户的一把手之后呢，一把手支持竞争对手。这样就有可能造成。

我方大单失败，这个顾虑是正常的，也是必要的。做大客户销售，我们一定要有敏感，一定要警觉，能清醒的认识到自己一方有什么潜在的隐患。最好是提前把隐患解决掉，不然真有可能是千里肢体毁于乙化客户的二把手。之所以不让我们销售员去建立一把手，他主要是怕销售员见了一把手之后，可能呢就把二把手边缘化了，不再重视二把手了。二把手自己的潜在的巨额的利益可能会受损。正是因为二把手有这样的一个担忧，所以呢会拒绝销售员建立把手。

这个问题帅哥建议呢彦辉同学呢有两个方法可以去斟酌一下去应对。第一个方法呢是最好带自己的销售领导去建一把手，然后呢看客户的二把手会不会把你的领导介绍给客户一把手。如果不介绍，可以让你的销售领导委婉的提出来说啊，这个项目非常感谢二把手的支持啊，非常感谢这个项目呢我们也非常想得到。你看二八索尼那么高的位置，可能有些话也不太方便说啊，那么你看这个项目还需要我们厂家出面去做一些什么样的工作。比如说呃有哪些人需要我们去公关一下。

可以组织这么一个话术，呃，向二把手说这个话术的意义在于你的领导出面表态关心这个项目，想得到这个单子。那么如果客户的二把手觉得他在操作这个单子还没有必胜的把握，没有百分之百把握的话呢，他一般就会在这个时候呢，顺坡下驴就会说啊，那一把手那边要不你再去跑跑看吧，真的给他留个好印象。虽然一把手占这个事宜，不管这个事，但是留个好印象，总比不留个好印象强。这样的话呢就顺势把你呢推到一把手那个地方去了。为什么二把手可能会把我们的领导推荐给他的一把手呢？这是因为现在的销售公司对公司这个高管来往呢遵循一个叫组织对等的原则，或者叫支付对等的原则。就是说我们销售人员和客户的二把手对接上去了。

那么我们销售员的领导就会和二把手的领导是对接的。所以呢在正常的组织之间交往的话呢，都会遵循这么一个原则。就是董事长去见董事长，总经理去见总经理，工程师去见我们这个销售员。一般呢我们都会遵循这么一个叫组织对等的交往原则，这是第一个解决方案。就是我们带自己的领导去加把手。

第二个解决方案是我们自己去建一把手，去建一把手的时候呢，我们要注意一下，要避开这个二八手。我们呢到一把手那里留下一个资料和名片，不要去做过深的关系，也不要去公关一把手并不是去把一把手搞定的。我们去见一把手，只是保持一个联系的状态，一个友善的这么一个认识的一个状态就可以了。我们千万记住，不要去公关一把手，为什么？因为假设说这个单子二把手就负责，就能决定这个单子给我们做。那么我们还去找一把手干嘛呢？因为一把手我们去找他的话，可能要花我们的精力和金钱会做一些工作。如果二把手就能决定了，我们再去找一把手，这就相当于做无用功。但是不找就不行，因为万一竞争对手去找了，我们再去找。

那个时候我们就晚了，所以我们现在就可以提前去见客户的一把手，但是不要做具体的公关工作，只保持一个友善的联系就可以。这样的话呢，将来万一需要去找一把手的时候，因为我们现在就和他有联系，而且这种联系呢是友善的良好的。这样的话呢就不至于临时抱佛脚啊，能做到什么丁来这样的水来涂嫣。

宴会同学的第二个问题是竞争对手的价格比我们低，回扣呢还比我们高，但是质量不行。不过竞争对手的质量呢他做通了高层关系，而高层呢他不具体负责质量，因为质量是下面人把关的，所以呢他就有点痛苦。虽然说中间的管理层是支持我们的，但是管理层呢他也不愿意，或者讲也不敢违背上面的意愿。就是他的上级的意愿。

宴会呢就问啊，在这种情况下我们怎么办？这个问题呢一般也有两个打法可以破这个局。第一个我们绕开竞争对手搞定的高层关系，直接去找竞争对手搞定的这个人的上级。

这样我们利用官大一级压死人的原理，我们搞定比竞争对手搞定的更高层的领导。那么很显然竞争对手的优势就被消除了。而我们呢由于有中层干部的支持，又加上我们有比竞争对手更加高层的人支持。我们。这样的话呢，很显然我们就处在一个领先的这么一个阶段。这是第一个打法，就是建比竞争对手搞定的人更高级别的人。第二个谈话呢，如果说我们在实战里面，我们搞不定客户的这个高层，那么我们就需要联合客户的忠诚。然后我们一起动脑子，用智慧去布局，用什么方法呢？就起码来说我们可以策划让客户的忠诚外出去考察竞争对手和我们的这个样板客户。一般的情况下，客户外出考察都是呢。

项目组的成员，客户的最高领导一般不会参与外出考察餐厅使用情况的。考察团的一般情况下都是客户项目组的成员，客户的中层干部和专业这个工程师。但是如果说这个考察本身是我们精心设计的话，我们就可以在里面获得极大的一个优势。比如说我们安排这是考察考察，我们是最好的样板工程，什么都最好的。然后呢，我们故意安排考察团去考察竞争对手，最差的出过质量问题的客户，正在骂他的这么一个这个样板工程。那么很明显这个考察团回来以后写的出差报告，实话实说这个就可以了。根据这个司机的考察情况，被我们搞定了，客户忠诚就可以说我们的好话。通过经过考察，我们怎么怎么样，有什么什么的好处。

同时呢也暗示啊他们可他这个竞争对手吧，但是竞争对手出现了这个问题那个问题因为这是实事求是的，他敢写，因为写真实嘛，你又怕什么呢？这样的考察书面报告他会成长的。而且呢当考察团把这个结论向他的领导汇报的时候，他的领导呢又没有参加这个考察。所以呢他只能去同意这个考察的报告。由于这个报告里面我们指出来了竞争对手的问题。所以即使竞争对手搞定了客户高层领导，他想支持竞争对手，他也会有所忌惮。毕竟现在这个反腐形势之下，你去公开支持一个有问题的供应商，无疑是一种自杀行为。一旦高层不敢支持这个竞争对手啊，这种是支持我们的。那么我们也顺利的就会形成这个合同。

上面回答了彦辉同学的两个问题，另外一个叫艾伦的网友，他问帅哥你好，想问一下，如果去一家比较大的电商，下面做大客户销售，主要针对政企以及外企卖礼品卡采购这种工作是不是相当于做信用卡销售啊，性质一样呢？需要进行扫街等人才战术工作。啊，你觉得如何？艾伦听友的问题，其实我们认真想想，他是一个设问句，是艾伦自己自问自答了。不过呢确实如艾伦所判断的这样做大客户销售的这个礼品卡确实是需要任何战术的。因为你根据销售的漏斗原理，你前面的开发目标客户数量越多，你后面成交的客户数量也就越多，这是一个正比的关系。所以呢人海战术是必须的也是必要的。

帅哥，知道的，前程无忧的电话，销售前程无忧，我们消防可能很多人都知道他是一个招聘网站。招聘网站呢他们招了。

海量的电话销售员，然后每天去打电话。前程无忧的电话销售员，他们每天固定给目标客户打电话的重量是四百五十个，而电话销售的成功率呢约为一百五十分之一。因此呢想让更多的客户采购产品，就必须打更多的电话。所以电话销售行业基本上都是不求质量，只求数量，用打电话的数量来确保自己的销售质量或者叫销售业绩。所以呢从这个意义上说，电销的人海战术是有效的。但是如果这位艾伦的听友想更聪明的做电话销售，想提高自己的成功率的话呢，你就必须要设计自己电话销售的套路。当然了，这是另外的问题，我们呢就不展开这个说明了。

呃，另外一个听友叫王雅昌的听友问，就是我现在从事的食品方向的渠道销售，我准备换到金融行业这块。我本科学习呢就是经济学啊，那么换到一个新行业，我需要做什么准备呢？现在想进更专业的银行和证券，呃，暂时进不去啊。这个这句话呢是王亚澄同学的一个感受了，他并不是问题的一部分。问题的一部分就是说他以前做食品的渠道销售，现在换到金融行业去做销售。请问你想做一下什么准备？帅哥认为呢做事成功的开端呢，可能我们要正确的认识这种形态，没有谁能决定这个世界。但是我们可以决定自己的心态。如果说我们不想学习，不想干，觉得哎呀干工作没意思。如果我们有这种消极的心态的话呢，想成功的是很难的。因为一些方面我们不想干。

另一方面呢，在我们不想干的同时，想进步的人，想干的人太多了。所以一旦我们不想干啊，身边又有无数人想拼搏，想干的，就会被那些更想干更积极的人所淘汰的。所以呢我们换一个新的行业，首先必须要有一个好的心态，想好好干更多的心态。好的心态呢是我们做事成功的资本和前提。比如说空杯心态抱着我就是一个零，我过去不管再辉煌再骄傲。但是我换了一个新工，作到了一个新公司，我就把自己当做一个零。我必须通过学习他人的经验，学习行业的经验，向一些老员工学习，必须不断的学习，我才能融入这个职业，然后我才能胜任这个职务。好的心态呢会让我们有一个积极上进，渴望成功的信念。

啊，有了一个好的积极上进的信念呢，就可以让我们更好的去完成工作，而更好的完成工作呢又会导致我们有个更好的心态。于是我们就会进入一个良性循环，不断的呢促使我们进步，不断进步。最后的结果一定是我们普通人走到了一个高处，站在了群山之巅，成为一个成功人士。因此呢呃帅哥在此呢想对王雅昌听了说，换个新工作，你并不需要刻意准备什么。你要抱着一个恐怖心态，抱着一个谦卑的心向他人学习的心态，认真学习，认真工作，认真的看他人的长处，换了一个新工作呢。可能一开始我们有这样有那样的不适应，但是出现了问题，我们可以通过学习，通过工作实践去解决问题。解决的问题越多。

我们未来碰到问题就会越少，问题越少，成功呢就会越来越多。其实我们认真的去看一下这个社会，你就会发现几乎所有的成功人士他都是谦卑的，都是平和的。甚至西方的大哲学家周边垃圾。他还说我是一个一无所知的人，道子越成熟，头会低的越低。喜马拉雅的听众们做事成功的开端是我们有一个谦虚学习进取的一个好心态，让我们一起沉淀自己的浮躁，做一个呢更善于学习进取的人吧。