大客户销售中如何做到战略性控单

大客户销售中如何做到战略性控单

很多销售员在刚刚拜访客户的时候，都喜欢对客户说，张经理，晚上有没有时间我们一起吃个饭吧？

或者说张经理，我们公司在北京，你看什么时间方便到我们公司考察一下。

小伙伴们，销售员在和客户的信任未建立之前，这一类的商务交流的话语，色哥认为哈都属于废话和虚假的客套话。

客户不可能认真对待，除非客户有特殊情况。

原因很简单，假设你是一位女孩子，一位男生，见你一到两次面就说小丽啊，晚上我们一起吃饭吧，或者说小丽啊晚上到我家去坐坐好吗？

假设你是一个女孩子，小丽，你会不会在刚刚和陌生人见面一到？

表示，不加推迟就到这个男孩子的家中去做一做呢。

我想只要大脑不傻的话，都不会把这样的话当真。

销售也是如此，我们要在恰当的时间，做恰当的事情，说恰当的话，而不是觉得说哎呀反正说话不要钱，吹牛也不要去报税。

所以嘛说话嘛张口就来，想说什么就说什么，想做什么就做什么。

销售人士如果说话、做事不懂拿捏，只会使我们销售人员做事瞎子点灯、白费蜡，耗费口舌，客户最终呢反应是无动于衷。

那么作为一名销售，如何拿捏自己的言行？

如何在正确的时间做正确的事情呢？

正确的时间见。

正确的人，做正确的事情，这个问题其实就是我们销售人员在一个项目做单开始布局的时候，就要思考策划的一个打单战略问题。

这也是一个大客户项目销售中，销售人员应该或者讲必须要掌握的空单的问题。

人都是先有想法，然后把想法付诸行动的。

生活、工作中我们的想法、做法因人而异、千姿百态。

但不管是先买票后上车，还是先上车后买票，总之我们不能无票乘车，这是违法行为。

销售也是一样，不管你是什么性格，擅长什么形式，和客户交流，但是想销售成功，想把产品卖出去，就必。

需我们的产品能得到客户的认可，客户对我们的产品信任了、认可了，才会从我们销售人员手中购买产品，这是我们做大客户销售的第一个基础的认知。

大客户布局控单的前提认知就是产品必须先获得客户认可，这一点不难想象。

正常情况下，假设我是一位普通的消费者，如果我对某一款产品不认可，我一般就不会去买它的。

所以让客户对我们的产品认可，是我们做大客户销售控单的第一步。

如何让客户对我们的产品或技术认可呢？

大客户小组中。

常见的打法最少有三招。

第一招，销售员配合企业产品说明书，向客户说明产品的技术原理和生产工艺，展示自己公司产品的独一无二的特色，这是最常见的介绍产品的方式。

新产品，客户可能感兴趣度会高一点。

如果我们销售人员卖的是通用的产品，就是用户啊或其他人都略知一二的产品，客户呢因为觉得没有新意，可能就会表现出没有耐心听销售员的宣传介绍。

帅哥在此呢强调的是，不管客户如何表现出不耐烦，不想听我们销售人员都必须向客户反复宣传我们的产品的好。

因为谎言一千遍就。

会成为真理，我们说多了，客户就信了，这是一种有效的洗脑方式。

你看一看脑白金的广告脑白金的广告我们都认为它很low、很粗暴、很简单，但是它非常有效啊，这个广告十来年不变样，不断地说脑白金送礼就送脑白金送礼就送脑白金，小孩子都会背。

他外表看起来简单粗暴，但是它就是有效的。

所以我们销售人员一定要多说多向客户说我们的产品好，这是一种有效的洗脑方式。

第二招是销售员建议客户参观考察样板工程。

这一招是大客户、销售员必用的一招，也是客户对筛选期供应商的必要的一步。

通常客户只有对销售员的。

产品进行考察后，对考察的结果还比较满意，客户这个时候才在自己的内心深处把销售员的产品列入潜在的、合格的供应商的名单里。

客户参观、考察销售员的样板工程，这是一个销售工作成效具有里程碑意义的事件。

我们大客户销售中，行业内呢把这个事件称为入小名单。

比如说一个项目有私家竞争对手去竞争这个项目，客户不可能和这十个厂家的销售代表都去谈合作、谈生意，这太耗费客户工作人员的时间和精力。

正常情况是客户呢会在这十个生产厂家里面经过比较和选择，挑出三家有竞争力的生产厂家进行考。

摩擦和交流。

对这三家生产厂家考察之后，会在这三家里面选出一个最好的、可能讲最合适的一个厂家作为自己的产品供应商。

所以呢从客户的这个采购的流程上看，十个厂家去竞争一个项目，如果说你无法进入客户参观考察的小名单，基本上你已经被宣判这笔生意失败了。

而进入三家考察的小名单里，也面临更大的商务竞争。

在这个阶段，谁的商务做得更出色，谁就可能笑在最后。

所以销售员建议客户对自己公司样板工程的考察对销售员来说是整个打单过程中最重要的事情。

之一。

比如说，色哥公司的湖南办事处销售员呢拜访了湖南省某高校，这个高校呢计划上一个云计算计算机项目，色哥的公司呢觉得哎这个项目还不错，可以参加竞争。

因此呢色哥湖南办事处的销售员就对客户说，安徽的中国科技大学是中国的计算机专业最牛的学校，他们就采用了我们公司的云计算平台实验室，建议客户去中国科技大学去参观一下试验室的使用情况。

湖南省某高校领导呢觉得到中国科技大学交流是一件比较值得的事情吧，因此呢就委托我们湖南办事处的销售员安排考察具体事宜。

色哥呢亲自接待了这个湖南省高校的考察团，考察完成之后，晚上色哥带他们去k歌、去跳舞。

第二天呢，色哥专门开车带他们这个考察团去九华山去拜地藏王菩萨。

九华山呢是佛教里面地藏王菩萨的道场，湖南省的高校的领导对我们公司的样板工程的考察和色哥的接待都比较满意，回去之后就敲定了和我们公司共同合作建立产学研体系，共同把这个云计算实验室项目做好。

通过考察，我们呢顺利的拿到了合作协议，客户出来考察。

其实真正的目的不在于考察，而在于商务的沟通，这是不可明说的。

但是非常非常非常重要的潜规则，这你在任何出版的书里面你都看不到，但是这才是客户出来。

考察的核心点就是客户表面上出来考察，其实他是来寻求哎这笔生意给你你能给我什么这种商务的沟通的，这是非常非常机密的一点。

呃一般的年轻的销售，不知道一些老销售指导的，他不敢说，大家一定要记住，客户出来考察，无论你或客户表达出考察如何如何重要，我们出来就是考察的其实我们都明白，考察就是一个棋子，就是出来的一个幌子。

它的真正内容点绝非考察，而是商务沟通。

ok，话呢说到这就画上一个句号。

第三招是会议营销。

销售员有时候会巧立名目的邀请客户外出进行技术交流，这样的目的是多增加和客户交流。

的机会和此说。

比如借口公司在某某五星级大酒店召开新产品发布会，借口公司参加某某某大型国际展览会，借口公司在某某度假村开技术交流会等等等这些借口呢，只要客户愿意参加，我们呢就可以去组织。

可以这样说，只要能把客户游说，外出考察就是成功。

以前的帅哥就曾经把整个湖南省的高校，大约有三十多个相关的工作人员一次性的带到了这个厦门的鼓浪屿去进行了两天一夜的这么一个所谓的技术交流会。

你想想厦门鼓浪屿是什么概念？

那是中国比较有名的度假胜地之一，客户都愿意去嘛，带上老婆、小孩，他参加他们的技术交流。

晚上我们又做了一些商务勾兑，因为他们出来我们对他接待。

他们对我们有好感，他们有好感就要回报我们，回报我们就是把合同给我们。

所以会议营销的宗旨是，你只要能把客户游说出来考察，那么事情就认为是成功了。

当我们和客户进行技术交流，客户熟悉和认可我们的销售的产品或者讲技术后，我们的打单策略呢应该立即转回下一步。

下一步是商务勾兑阶段。

技术上认可仅仅是获得客户的信任和获得客户供祸之根的圣地，但是这个项目是不是采购你的，这要看我们销售人员的商务的沟通水平了。

大客户困难的第二步，赢得商务沟通上的客户的肯定。

大客户销售中，产品、技术。

得到客户的认可后，那剩下的事情就是一些商务方面的事情。

商务上面的事情呢都比较简单，公司给你钱，然后你找客户无非就是吃吃喝喝，或者做些承诺。

但是问题的关键是你拿到公司的钱，拿到公司的公款，你和谁在一起吃吃喝喝呀？

你想获得谁的承诺，或者说你要对客户的谁做出承诺呢，这是问题的关键。

这个世界人人是平等的，但是在某一件事情的理想程度上却是不同的。

很明显，采购一套设备或服务，客户领导说话的份量明显的比员工份量要重要得多。

很明显，客户记技术人员的话比非技术人员的说话分量要重要得多。

俗话说得好呀，和重要的人在一起，我们也会慢慢地变得重要。

那么客户哪些。

人是比较重要的呢？

第一，总经理、董事长转工程师。

生产厂长这个级别的领导是最重要的。

一般我们销售行业把这个级别的人呢称为排版人，意思是一笔生意的成功与否，这些人有权拍板做主，说yes或no。

所以销售人员要优先拜访和搞定这些人，让这些人支持我们的工作。

如果销售人员能获得他们的支持，我们的赢单胜率就在百分之八十、百分之八十五以上。

第二层次重要的客户呢是客户的技术部部长、采购部部长、车间主任等等等这些中层干部。

客户的中层干部，我们销售行业一般称他们为关键人，意思是。

在一笔生意的成败中，他们会起到关键作用，他们不是最重要的，但是是最关键的。

他们起着承上启下的作用，可以帮我们吹嘘说我们如何如何厉害，也可以说我们的坏话，说我们哎呀人品很差，产品也很渣。

无论他们是吹嘘还是说坏话，客户的排版人一般呢也都会稍微的会考虑他们的意见，因为这些人一般都是排版人的心腹或者党羽，起码来说是一条线上的。

所以在销售中，我们销售人员如果能获得这些中层干部的这些关键人的支持，那么我们做单的成功率几乎就到了百分之六十以上。

喜马拉雅的小伙伴们，销售无非是遇见正确的人，对他们做正确。

的事情，说一些正确的话。

这在销售里叫找对人、做对事、说对话仅仅九个字，却是我们大客户战略、战术失事的核心。

在大客户小组中，我们想要赢单要把销售分为两个阶段。

第一个阶段叫做正确的事情，做那些让客户对我们产品技术认可的事情。

第二个阶段叫说对话。

对那些对我们的生意成败有影响的人说一些商务沟通上的隐私的话，比如向他们承诺商议做成之后，我们公司有相对应的服务费是多少多少等等等。

如果我们销售能做到在与客户的接触中不急躁、不冒进、按部就班选获得客户，对。

我们的产品技术认可，然后再对客户进行商务勾兑，乃至获得客户对我们的承诺，那么我们就做到了销售中的空单的目标。