新华保险新人成长手册

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（主管一对一辅导配套手册）

华南区域 保费部

【试行版】

辅导承诺书

主管与新人双方自愿签定本承诺书，双方承诺如下：

一、主管切实做到以下几点，以确保新人的快速成长：

1、协助新人完成签约及展业手续；

2、在新人最需要的时候，完成三次陪访；

3、在新人加入团队3 个月内完成9 个单元一对一辅导训练；

4、新人有疑难问题时，主管应及时解决。

二、新人保证做到以下几点，以利于自身发展：

1、按时提交相关资料并办理签约及展业手续；

2、尊重主管，珍惜辅导训练机会，认真做好辅导前准备；

3、按时出勤，参加早会，有问题及时提出；

4、每日必须认真填写《工作日志》及《拜访计划表》，积累准主顾；

5、主动加强辅导内容的学习及练习，并在展业中不断运用总结。

承诺如金，言出必行！

承诺人：

主管（签字）_________ 新人（签字）____ ____

见证人：部经理（签字）____ ____

日期：

目录

一、签约面谈新华保险新人签约面谈承诺卡........................4

二、晋升正式营销员面谈目标达成分析............................5

三、主管一对一辅导训练内容......................................5

1 辅由目标设定活动量.........................................5

2 辅金标准工作习惯养成.......................................8

3 辅保单检视表的使用.........................................13

4 辅五把金钥匙激发客户需求...................................18

5 辅产品建议书讲解...........................................23

6 辅电话约访.................................................26

7 辅陪同拜访前预演...........................................28

8 辅陪同拜访后反馈...........................................30

9 辅递送保单及转介绍.........................................31

10 分红报告递送.................................................34

四、工具........................................................36

新人成长记录表..................................................36

陪访记录表......................................................38

一、签约面谈新华保险新人签约面谈承诺卡

新华保险新人签约面谈承诺卡

姓名：性别：年龄：

本人承诺：

1、建立明确的发展目标：

晋升目标：当月晋升□、两个月晋升□；

津贴获取目标：高档□、中档□、低档□；

荣誉目标：明星会员□ 、高峰会□、新人小高峰□、

新人保费王□、新人件数王□

2、养成良好的工作习惯：

按照公司要求着职业装；

每天按时出勤，积极参加公司各项会议及培训；

每日坚持拜访；每日填写工作日志，总结并分析展业得失；

做好客户开拓，填写《计划100》、不断补充准客户。

3、树立积极的从业态度：

与师傅、主管、内勤、同事相互尊重、彼此团结；感恩、包容；

积极向上，不散布消极的言论；

4、提升自我专业技能：

学习掌握主顾开拓、产品销售、客户经营等专业知识，会讲公司、讲行业、讲寿险故事、讲产品组合；了解自我管理的理念，开始学习自我管理。

我保证：签约后按照以上承诺内容，严格要求自己，做一名优秀的新华营销人员，特此承诺！

承诺人：见证人：日期：

营业区：营业部：

二、晋升正式营销员面谈目标达成分析

◎ 目前距离晋升正式营销员目标差距FYC 元；

◎ 在剩下的天时间内，需要签元保费才能如期晋升正式营销员；

◎ 为此需要再送出份计划书, 面谈个准客户；

◎ 近期可加强拜访的客户有人，需要增加的准客户数量人。

三、主管一对一辅导训练内容

单元一由目标设定活动量

学习目标

◎ 明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；

◎ 学会根据收入目标制定工作目标，并落实到每月、每周计划。

学习工具

◎ 《新人成长手册》、《工作日志》

知识点

◎ 年度开支表

◎ 年度工作计划表

年度开支表（请根据自己的年度收支情况进行填写）

学习笔记

年度工作计划表（请根据自己的年度收支情况进行填写）

学习笔记

单元二金标准工作习惯养成

学习目标

◎ 明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；

◎ 学会根据收入目标制定工作目标，并落实到每月、每周计划。

学习工具

◎ 《新人成长手册》、《工作日志》

知识点

◎ 年度开支表

◎ 年度工作计划表

学习笔记

◎ 拜访计划表的填写方法

拜访计划表

学习笔记

◎ 工作日志的填写方法

学习笔记

单元三保单检视表的使用

学习目标

◎ 学会使用保单检视表；

◎ 学会利用保单检视表为下次主管陪访做铺垫。

学习工具

◎ 《新人成长手册》

◎ 《保单检视表》

知识点

◎ 保单检视表的主要功能；

◎ 保单检视表的构成；

◎ 保单检视表第一部分的填写步骤；

◎ 利用保单检视表为主管陪访做铺垫。

◎ 简单介绍保单检视表的主要功能：

（1）整理客户已经购买的保单信息；

（2）挖掘客户的需求；

（3）寻求客户转介绍；

（4）寻求主管陪访的机会。

学习笔记

◎ 保单检视表的构成：

（1）客户保单利益清分卡；

（2）保障需求分析/ 资产配置情况；

（3）需要服务的亲朋好友；

（4）回执。

学习笔记

◎ 保单检视表第一部分的填写步骤：

（1）请客户把所有购买的保单拿出来；

（2）按照被保险人进行分类；

（3）依次将同一被保险人的意外险、健康险、养老险、分红险以及理财险的保单信息填写到保单检视表对应位置；

（4）询问客户是否有卡单购买的记录。

引导客户进行保单检视：

【导入话术】王姐，您投保了那么多保单，都是给谁投保的呢？每份保单的保险责任、保障期限、交费时间您都记得清楚吗？王姐，您把所有的保单都拿出来，我来帮您做一下保单检视吧，让您可以对所购买的保单信息一目了然。

保险合同相关知识：

对同行业保险合同不太熟悉的，可以与客户约定下次拜访时邀请公司专家给予讲解，以此获得主管陪同拜访机会；

几乎所有的保险合同都会有以下明显的要素：投保人、被保险人、受益人、保额、期交保费、保险期限、保险责任、责任免除等，看清楚这些内容所表达的意思，基本上可以看明白保险合同；

通过保险合同所列产品名称可以知道保险产品的大概作用，带有一生字样的大多属于终身寿险，带有健康、康、健、字样的基本上是健康保障类产品；

由于人身保险合同属于格式合同，所以一般有相同的格式，只要找到规律，很容易看懂产品性质。

学习笔记

◎ 利用保单检视表为主管陪访做铺垫:

【陪访铺垫话术】王姐，您看您购买了这么多保险，您的保险意识真好，充分说明您很有责任心，那您对这些保险责任都了解吗？我的老师是产品方面的专家，我可以邀请他来给您做个详细的讲解，既然花了钱也得让自己了解可以享受的权益吧，您看您是这周六上午还是下午方便呢？

学习笔记

《保单检视表》

单元四五把金钥匙激发客户需求

学习目标

◎ 帮助新人能够熟练运用草帽图激发客户需求；

◎ 帮助新人养成边画图,边说明的良好习惯。

学习工具

◎ 《新人成长手册》、《工作日志》

知识点

◎ 五把金钥匙画图步骤；

◎ 五把金钥匙话术讲解；

◎ 保险理念沟通话术。

画图训练

第一把金钥匙:家庭保障金

陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外.假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响.

第二把金钥匙:教育资金

陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。现在大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需5万，四年就要20万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。

学习笔记

第三把金钥匙:退休金

人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。

第四把金钥匙:应急资金

陈先生，您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。

第五把金钥匙:有计划的储畜

一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。

学习笔记

单元五产品建议书讲解

学习目标

◎ 了解产品建议书讲解的重要性；

◎ 熟悉产品建议书的构成及内容；

◎ 掌握利用建议书进行产品说明的流程。

学习工具

◎ 《新人成长手册》、一份拟近期递送的建议书

知识点

◎ 产品建议书讲解的重要性

学习笔记

◎ 建议书的组成及内容要点

学习笔记

◎ 建议书说明流程

步骤一：简述上次面谈要点（客户的需求重申确定）；

步骤二：建议书整体说明（这个计划是根据您的需求而设计，包括重大疾病保障、养老金）；

步骤三：讲解建议书的大纲与内容，分为特色一（如身故及意外保障等）、特色二（如重疾保障等）、特色三（如分红及生存返还金等）、其他需要客户了解的相关事项（如到期领取方式等）等内容分别讲解；

步骤四：建议书总结及促成（你只需要每月交XX 元，就可以得到重大疾病保障XX 万，身故保障XX 万，养老金XX 万......）。

学习笔记

产品建议书讲解原则

（1）提前规划好保险利益的讲解顺序，避免衔接不畅；

（2）讲解过程通俗易懂，解说具体化，数字功能化，避免专业名词和复杂计算；

（3）准确讲解，避免误导；

产品建议书讲解注意事项

（1）与客户座位之位置：同侧或90 度较佳；

（2）用外侧手执笔引导客户眼光，避免用手及晃动笔，干扰客户焦点；

（3）适时把眼光移向客户，留意客户反应；

（4）选择避免干扰的环境；

学习笔记

单元六电话约访

学习目标

◎熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的技巧，从而提升电话约访成功率。

学习工具

◎ 《新人成长手册》；

◎ 一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝理由及应对话术；

◎ 手机。

知识点

◎ 电话约访步骤及话术

学习笔记

【电话约访异议处理话术】

当月缴费的异议处理：分红及年金险

业务员：XX先生/女士，您真的很厉害，知道保单续费有60天的宽限期，说明你真的很有保险意识。不过你在当月缴费，会对你的分红有帮助。原因有两个：第一，公司是委托银行扣费的，每当银行扣一次费，公司就会给银行1元钱，如果是在第60天交费，我们将会给银行60块钱，公司目前有2900万个客户，如果大家都能准时交费，公司将省下来的钱，以分红的形式回馈客户。

第二，公司在内部费用管理方面也是狠下功夫，我们的产品销售多以口碑宣为主，2014年公司的广告费不足3亿，其他的同业则高达10亿上，公司希望省下来的费用能第一时间回赠客户。

当月缴费的异议处理：健康险

业务员：XX先生/女士，你真的很厉害，知道保单续费有60天的宽限期，说明你真的很有保险意识。不过你在当月缴费，能避免保单失效的风险，健康险保单一旦失效会比较麻烦。公司是委托银行扣费的，曾经我的一位客户就打算在最后一天交费，但是当天由于银行系统故障不能扣费，而导致保单失效，复效的办理手续烦锁先不说，关键是复效后还有180天的观察期，意味着这180天内客户是没有保障的。另外除了银行的问题外，还有其他的因素会导致账户的钱不够，如突然扣了电视费、水电费等等，这种情况我的同事的客户也遇到过。其实只要按时费用，这些问题我们根本不用担心。

学习笔记

单元七陪同拜访前预演

学习目标

◎ 掌握销售面谈的步骤，固化拜访话术;

◎ 了解常见的客户异议处理。

学习工具

◎ 《新人成长手册》；

◎ 《工作日志》

◎ 近期拟拜访客户的《保单检视表》

知识点

◎ 明确陪同拜访的目的，建立正确的陪访心态：

（1）每次陪同拜访前都需要预演；

（2）陪同拜访的目的；

（3）要用正确的心态看待陪访的成败，同时也要与主管就陪访的成败达成共识。

学习笔记

◎ 销售面谈的步骤：

步骤一、寒暄赞美；

步骤二、道明来意；

步骤三、观念导入、激发需求；

步骤四、产品推荐；

步骤五、促成签单或约定下次会面的时间目的；

步骤六、感谢客户，要求转介绍。

学习笔记

单元八陪同拜访及反馈

学习目标

◎ 对陪访结果建立正确的心态；

◎ 记录陪访收获，强化销售技能。

学习工具

◎ 新人准备：《新人成长手册》

知识点

◎ 拜访过程中的亮点与不足

学习笔记

◎ 辅导中重点强化的技能与话术：

单元九递送保单及转介绍

学习目标

◎ 掌握保单构成；

◎ 掌握递送保单的步骤与方法。

学习工具

◎ 《新人成长手册》

◎ 近期即将为客户递送的保单

知识点

◎ 保单的构成

◎ 递送保单的步骤和话术

学习笔记

◎ 递送保单的步骤

步骤一：恭喜客户

话术：xx 先生（女士），首先恭喜您获得了一份保障。

步骤二：重申客户已同意的需求

话术：您看，根据您目前的现状及您的寿险需求，我设计了这样一款xx 综合保障计划，保障了您的（大病/ 医疗/ 养老）。

步骤三、介绍保单构成及内容

话术：这是您的保险合同，里面包括投保书、条款、发票及回执、现金价值表和客户指南，接下来我会利用大约15 -20 分钟时间为您详细介绍保单条款内容，上次我已经给您介绍过，但是这项内容关系到您的切身利益，请您再认真听一下！如果我讲解的清楚，请您在回执处进行签名，其余部分较简单，您可以直接阅读保单。如果有问题可以与我进行联系。

步骤四、详细解释保单条款

话术：作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。首先看一下您与我们订立的合同：

第二部分是这份保单所提供的保障......

第三部分是如何申请领取保险金......

第四部分是保险费的交纳......

此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单之日次日起的10 天内可申请全额退保（当然会扣除一点点工本费）, 这10 天称为犹豫期......

步骤五：再次确认、索要回执并提醒电话回访

话术：不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方？您看这是您购买这份计划的发票，同时请您在下面回执处进行签名，以便保证您的利益。同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益，在未来的10 天内公司有专人会就保单内容对您进行电话回访，请您反馈。

步骤六：请求转介绍

话术：您看，您现在已经拥有一份保障了。那我想问问您，在您身边有没有这样的人，他们生活一旦出现任何问题，您会竭尽全力帮助他，不管是金钱上的，还是人力上的您能把他们的名字和联系方式告诉我吗？我想给他们同样做份保障计划，这样一旦发生风险，我们公司就会承担，也可以帮您解决后顾之忧

学习笔记