接下来讲的是一个关于招商策略的案例。这个公司他们是做烤鱼店的,属于一种特色餐饮,他们想在全国50个不同的城市招加盟店。加盟费是50万。这个时候他们就做了一个预算,如果要招加盟店的话,首先要在这个城市投入广告。在大家看到广告之后,有兴趣加盟的人到总部来详谈。
他们这样做广告费需要多少钱呢?按照广告公司做出来的预算,每个城市要投入20万,50个城市就要投入1000万。这个公司一听就晕了。因为这个投入实在是太大了,而且并不能保证,你在某一个城市投上20万,一定会招到一家。
要是设一个办事处呢?就招一家,没有必要劳民伤财的做这个事情。后来他们想到了一个非常好的方法。
首先,他们去找了一个,已经成功开了100多家连锁店的烤鱼公司谈。说我们也是一个连锁品牌,你们也是每个城市招一家,既然已经招到了,说明你们在这个城市已经成功了。但是当初你们在开发这个城市的时候,一定有好多家来考察过你们公司。如果有其他的名单,能不能把这个名单给我,反正对你来说也没有用了,如果名单里面的只要成交一家,他加盟了我就给你付1万块钱。
我们来看,他要的那些顾客,其实早就在别人的名单里了,他把这个名单借过来。那么另外一个烤鱼店的连锁机构,愿不愿意给他那个名单呢?当然是愿意的。为什么?因为当初他们花了很大的力气,可能在这个城市面谈了10个人,最后确定了一家加盟店,那9个对他来说已经完全没有用了,如果今天把那9个给他,万一成了就多赚1万块钱,何乐而不为呢?
他们就用这种方法借到了大量的名单,直接点对点的告诉顾客说,你曾经考察过一个烤鱼店的品牌,我们也是一个不错的品牌,你可以来我们这里谈一下。就这样,他成功招了50个加盟店,只付出了50万的成本。他获取到的每一个名单,都是曾经有意向加盟这类餐饮店的老板,这样客户目标定位的非常非常精准。
这是一个多方面共赢的结果。这个案例给我们最大的启发就是,所有的事情不一定非要自己从零开始,也许有一些人早就有了这个资源,并且在他手里基本没有什么用。我们去找到那些有资源的人,给他一个特定条件,就可能省了你很多的时间,很多的钱和很多的精力,这是做事的思维方法的问题。
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