报价的4个原则和技巧

报价是商业活动中非常重要的一环，以下是报价的四个原则和技巧：

确定自己的成本和利润：在报价之前，首先要确定自己的成本和利润。这包括生产成本、运输成本、人工成本、税收等。只有清楚自己的成本和利润，才能确定合理的报价。

考虑客户的需求：客户的需求是报价的重要考虑因素之一。如果客户需要快速交货，那么报价就需要考虑到这一点，以便提供更快的交货时间。如果客户需要特殊的产品规格，那么报价也需要考虑到这一点。

比较竞争对手的报价：在报价之前，需要了解竞争对手的报价。这可以通过市场调查、与竞争对手交流等方式获得。比较竞争对手的报价可以帮助您确定自己的报价是否具有竞争力。

提供优惠和折扣：在报价中提供优惠和折扣可以吸引客户。例如，提供早期付款折扣或长期合作折扣等。但是需要注意的是，优惠和折扣应该在合理的范围内，否则可能会影响利润。

总的来说，报价需要综合考虑自己的成本和利润、客户的需求、竞争对手的报价以及优惠和折扣等因素。报价的技巧在于能够提供合理的报价，同时又能吸引客户。

“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。

同样的产品价格，销售员如果能够采取一定的策略，就能将因价格问题发生僵局的商谈，由危转安，变成愉快地接受此价格而达成交易。

那如何才能让客户接受高价格?这个是很多业务员头疼的问题。

下文将为您提供实用的技巧作为参考。

一、类比报价

此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

二、切片报价

一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克8元。

又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。

这种报价方式你就可以马上运用。

比如说你是做led发光二极管，如果在标价上只按最低采购量1K来报价，那么就会让很多客户望而却步!

客户肯定会抱怨说：“怎么要那么贵啊，100多啊!”如果单价写成0.1/个，那么效果上是不是更容易让人接受呢?

三、当客户以竞品价格打压我产品时

1、表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了!”

2、分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。

例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。

那上面的情况改怎么应对呢？

看应对方法：

(1)先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：

如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚，然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类;

最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。

(2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。

如在质量方面：

向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。

与竞品进行相关质量指标的对比。

在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

(3)告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。

注意：

不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点;评价自己的时候，先说缺点后说优点。

四、当客户以消费者做挡箭牌时

1、表现：“你们产品太贵了，消费者买不起啊!”

2、分析：客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账，厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此，应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

3、应对方法：

(1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

(2)告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传，询问客户有否看到;如果准备在当地媒体宣传，提醒客户届时关注;如果产品借势明星或强势媒体，一定要再三强调，以加强客户信心。

(3)告知一些消费者的实际消费体会，以成功案例打动客户

总结一下报价的4个原则和技巧是：

1. 先价值，后价格。在报价时，先介绍产品或服务的价值，再给出价格。这样可以让客户更加关注产品或服务的价值，而不是单纯地关注价格。

2. 多谈价值，少谈价格。当客户对某种产品的需求越强烈时，他们对该产品的价格越不重视。因此，在报价时，应该多谈产品或服务的价值，少谈价格。

3. 调查客户经济实力，有针对性地报价。可以通过客户的穿戴、职业、家庭情况等方面来了解客户的经济实力，并有针对性地报价。

4. 报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。同时，对于第一次报价不主动作任何解释说明 。