01
对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
02
一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
03
推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
04
在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
05
推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
06
事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
07
最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
08
对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
09
销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10
获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11
对客户无效的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12
在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
13
选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14
强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。
15
准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
16
向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。
17
每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功
18
有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略
19
销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。
20
人要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21
在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。
22
相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。
23
业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心。
24
了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
25
对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26
有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中
27
客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。
28
接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。
29
推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。
30
把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。
31
推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。
32
让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会
33
推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。
34
客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。
35
对顾客周围的人的好奇的询问，即使绝不可能购买也要热忱，耐心的向他们说明、介绍、须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。
36
为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售。
37
在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。
38
不要卖而帮，卖是把东西塞给客户，帮却是帮顾客做事。
39
顾客是用逻辑来思考问题、但使他们采取行动的却是感情，因此、销售人员必须要按动客户的心动钮。
40
销售人员与顾客的关系、不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀，天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41
要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱的口袋最近了。
42
对顾客的异议自己无法回答时，绝不可敷衍，欺瞒或故意反驳，必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示上级，给顾客最快捷、满意、正确的回答。
43
倾听购买信号-----如果你很专心的在听的话，当顾客决定要买时，通常会给你暗示，倾听比说话更重要。
44
推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动，虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
45
成交规则第一条：要求顾客购买，然而，71%的销售人员没有与客户达成交易的原因就是没有向顾客提出购买要求。
46
如果你没有向顾客提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47
在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就像一句古老的格言所讲：成功出自于成功。
48
如果销售代表不能让客户签订单，产品知识，销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单。
49
没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么得不到订单则是丢脸的。
50
成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
新零售时代下，传统门店出路在哪里？请看下面总结的四点要素：
一、明确门店选址的步骤和装修要求
二、门店的布局和陈列技巧
三、门店运营管理的技巧和方法
四、销售人员管理
第一部：门店选址与装修技巧
一、终端店面选址十大误区
1.不顾形象，徒求销量
2.迷信黄金地段
3.盲目进入竞争饱和区
4.偏离行业商圈定位
5.迷惑于客流量的表象
6.缺乏借势意识
7.广告空间考虑不足
8.低估消费购买惯性
9.忽视顾客消费便利性
10.不考察商业环境的未来变迁
二、店铺选址五要素
1.明确你的经营方向
2.测定客流量
3.考虑同类竞争关系
4.运输与仓储
5.安全问题
....
三、.三步选定门店位置
第一步：开店地区选择，市场区域分析
第二步：交易区域选择，商圈分析
工具应用：商圈调查分析表
第三步：地点|商店的具体位置分析
四、店面装修
1、熟悉门店装修的流程
2、熟悉门店装修的注意事项
第二部：门店布局与产品陈列
一、 门店门店布局设计的理念与原则
1.门店布局设计的理念
2.门店布局设计中的原则
二、店面布局与客户动线设计
1.主通道设定（含示例）
2.区域理念与布局方法（含示例）
3.商品分区陈列方法
4.商品货架分配与使用方法
5.区域布局的磁点原理应用
三、门店商品陈列技巧
问题：商品陈列好真的有那么神奇？谈谈您曾经作为顾客的一次真实感受？
1.商品陈列与销售的关系
2.商品陈列的基本原则
3.门店主要经营商品分类陈列技巧
4.门店TG台陈列技巧及示例
5.促销活动的商品陈列技巧
案例分享：苹果体验店案例
讨 论：以现有门店为背景，讨论优化公司门店布局与规划？
第三部:门店运营技巧
一、运营核心
1.不管市场怎么变化，始终以顾客需求为第一
2.价廉不重要，物美才关键
二、公司的使命及四大形象
1.方便
案例：代收广州移动电话费业务操作指引
2.快捷
3.友善
4.清洁
三、运作流程化---
1.运营手册
案例：7-11便利店人字梯
四、规范化
1.服务规范
2.服务理念---以客为先
五、商品管理
1.强化新品开发，提升商品竞争力。
2.开发自有品牌，创造了不少消费者喜爱。
3.商品本土化。
4.以顾客为导向。
六、物流配送系统的整合
1.供货商协同管理系统；
2. 区域精耕管理；
3.反应敏捷的运输系统；
4.作业标准化；
5.商品搬运要求。
第四讲：人员管理
一、员工培训
1.完善人事培育计划与训练体系
案例：新人带教表
2.团队文化
3.经营知识手册化、系统化、电脑化
4.加速国际化、多元化专业人才的培训
二、顾客服务
1. “以客为先”的观念
2.服务考核标准
案例：操作收银机时的顾客服务
3.人心增值论
三、员工管理规范化
1.工作直方图
2.工作带教表
3.工作制度化
案例：清扫工作
4.5种标准寒暄用语
四、员工评估
1.员工观察能力和处理事情的能力
2.制定工作检查表
3.半个月至三个月为单位检查周期
五、附加推销
1.使用场合：
2.作附加推销时应注意的地方
第五讲：面对面推销技巧
一、视觉销售法
1、73855法则
2、AIDA运用
二、朋友式介绍法
1、互惠原理
2、FAB法
三、富兰克林产品介绍法
1、知己知彼
四、销售沟通
1、叩开心门：交流情感
2、旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销
3以问代答：他说你听比你说他听更有效
4、投其所好：千言万语不如心坎上一个词
5、脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行
6、一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉
五、成交心理
1、关怀策略：消费，不只是花钱
2、满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱
3、以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你
4、互相机制：你够真诚，客户才会信任你
5、取悦策略：最甜一点，买卖就成了
6、服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务
7、唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益
8、利益营销：吊起客户的胃口来
生意好与生意不好的门店！不同点就在这里！
一、失败型店主分析
1、靠支持型：
支持我就进货，不支持我不进货；支持我就做活动，不支持我就不就活动；力度大就进货，力度小就不进货。
被动型等于被淘汰型。
2、售后服务无能型：
自己没有专业的售后人员，自己不懂售后，但经常责备产品质量存在缺陷，没有办法有效处理客诉。不懂顾客实际需求也不研究。
3、等待型：
整天坐在店里像都市白领一样上下班，不知道市场的变化几何；整天对着电脑斗地主看着无聊的视频和新闻，老想着一天品牌名气大了自己也可以赚到钱。其实他根本不知道成功是需要累积的。
4、埋怨型：
嘴里经常说的一句话是：＂现在市场不好啊＂，＂这两年没有前2年生意好做啊＂，＂今天下雨了没有人啊＂，＂现在农忙没有人啊＂，＂中午天热没有人啊＂。
在他的嘴里每天唠叨的都是消极的，颓废的，懒惰的的语言信号。只知道自己唉声叹气，不知道探寻市场轨迹。
5、拖拉型：
做任何事情都是慢几个拍，选个牌子要几个月，开业迟迟后退，活动迟迟不做，人员迟迟不招，还名其名曰我是在仔细的考察市场，考察员工，不希望自己浪费一分钱。其实都是在为自己找借口。
6、光说不练型：
我们会发现有很的店主很会说，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是实践的真的不多，即使是行动了只是试探性的九牛一毛一下就立即停止了。
没有任何的效果，但是你发现他还是在哪里说的滔滔不绝。
7、价格过于敏感型：
对价格的敏感度高于所有人，只要你定价他就会认为很高，因为在他的脑海里只要便宜的才是好卖的。
但是我们想一下如果都按照乘以2作为销售的利润，那么我们进一个20元的产品和一件进价200元的产品哪个利润是可观的。那个品质更好，更能牢牢的抓住顾客
8、思路混乱型：
其实他连杂乱的思路也没有，而是随着市场随波逐流，浪迹天涯，或者听到一个什么事情就偷偷的记录下来回来实践，过程中也不需要和其他人协商。一个人埋头苦干。
他需要的是和更多的人的沟通，更多的店主和业务员们交流，并真正的了解顾客的需求。
二，成功型店主分析
1、组建销售团队型：
一流的店主重团队，扩规模，二流的店主钻促销，搞策略，三流的店主卖产品，拼价格。他很注重人的才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。
2、明确目标型：
他很清楚的知道自己要的市场，进度，时间，方式。并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。
3、注重店面形象型：
他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个完美主义者。
4、知道利润在那型：
不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的，他很清楚自己的利润来源点在哪里。
5、不轻易放弃型：
他做的选择就不轻易放弃，他会和一个看好的潜力品牌合作2年，5年，10年以上，你做什么他就跟着你做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。
6、默默无闻发力型:
很少听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达到不错的增长，很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题，也是都可以解决的。
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